公司客戶分層管理與關系營銷策略

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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公司客戶分層管理與關系營銷策略詳細內容

公司客戶分層管理與關系營銷策略

課程大綱：

　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始
　　精確市場細分
　　有效挖掘目標客戶
　　銀行內部搜索法
　　人際連鎖效應法
　　建立目標市場法
　　資料分析法
　　陌生拜訪法
　　依據銀行指標實施“漏斗管理”
　　依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
　　商業(yè)銀行案例分享

　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
　　目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
　　發(fā)展銷售教練
　　有效收集客戶資料
　　繪制客戶產業(yè)地圖
　　設計營銷攻關路徑和方案

　　三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務
　　公司客戶分層分級的重要性
　　現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
　　潛在客戶的分層分級管理
　　識別高價值公司客戶
　　識別中價值公司客戶
　　識別低價值公司客戶
　　客戶歸屬
　　案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

　　四、公司客戶關系維護與關系營銷
　　目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何**與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。
　　CRM與客戶營銷的關系
　　不同類型客戶關系維護策略
　　政府機構人員
　　事業(yè)單位
　　外企
　　民營企業(yè)
　　個體工商戶
　　自制有效的信息化客戶檔案
　　客戶關系的提升
　　情景演練
　　案例：與福布斯白金400強全球大地產公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。

　　五、強化客戶關系與提高績效
　　強化與深化客戶關系
　　強化對公業(yè)務成功的關鍵要素
　　制定下一階段的行動計劃
　　總結與反思

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產品的設計理念客戶談判策略與經驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系了解高端客戶關系管理的關鍵內容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

 講師：陳思航詳情

公司客戶分層管理與關系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經理、銀行相關工作人員授課方式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準對象精確市場細分依據銀行指標實施“漏斗管理”依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產業(yè)地圖（四）設計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設計6.重點客戶談判策略與經驗分享7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系8.了解重點客戶關系管理的關鍵內容課程對象

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對公客戶經理營銷談判與項目投標技巧主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設計，項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經驗分享7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系8.了解高端客戶關系管理的關鍵內容

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《銀行客戶經理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經理必須掌握的課程導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）2、組織網絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)3、人際網絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內部搜索法人際連鎖效應法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網

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