銷售渠道和經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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銷售渠道和經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售渠道和經(jīng)銷商管理

銷售渠道和經(jīng)銷商管理

? 課程目標(biāo)

全面掌握銷售通路的開發(fā)與管理的藝術(shù),學(xué)會如何發(fā)展自己的成功的銷售通路，洞悉
如何處理經(jīng)銷商的理論及實(shí)踐，優(yōu)化流程，克服潛在的銷售通道的沖突。
本課程將讓您掌握培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商達(dá)到驕人業(yè)績的方法，讓您通過經(jīng)銷商的成功，
走向自我成功與公司成功的雙贏彼岸。

? 課程對象

有經(jīng)驗(yàn)的、新任的或潛在的經(jīng)銷商經(jīng)理以及期望更深了解經(jīng)銷商管理的高級銷售管理
人員。

? 培訓(xùn)受益

◆ 學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
◆ 學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。
◆ 更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

? 培訓(xùn)時間

2天

? 培訓(xùn)大綱

1. 市場營銷及如何營銷
◆ 學(xué)習(xí)/討論市場營銷的四個P
◆ 討論如何使它們適用于選定市場的規(guī)定規(guī)則
◆ 如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
◆ 什么是銷售渠道
◆ 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
◆ 渠道成員角色的定位
◆ 代理商的類型
◆ 現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
3. 經(jīng)銷商管理的幾種風(fēng)格類型及其表現(xiàn)分類
◆ 了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷商管理風(fēng)格
◆ 學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道
◆ 討論不同的觀點(diǎn)
◆ 了解并利用每一個經(jīng)銷商的不同業(yè)績分類
◆ 針對每一項(xiàng)制定個人發(fā)展計劃
4. 中間商的開發(fā)
◆ 擬定分銷策略
◆ 挑選與審核中間商
◆ 識別中間商
◆ 達(dá)成合作關(guān)系
◆ 制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
◆ 一般情況下給予的信貸
◆ 如何提供信貸便利
◆ 中間商的篩選過程
5. 中間商的管理
◆ 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
◆ 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
◆ 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
◆ 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
◆ 定期審核經(jīng)銷商的方法
◆ 中間商的圈地運(yùn)動
◆ 二批的管理
6. 零售終端的管理
◆ 如何制定銷售訪問計劃
◆ 制定銷售訪問計劃的原則
◆ 如何提高拜訪績效
◆ 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
◆ 配送中心管理
◆ 賣場布局中磁石理論
◆ 終端用戶的管理
◆ 終端用戶的管理要素
7. 如何與中間商建立伙伴關(guān)系
◆ 管理中間商的五條原則
◆ 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
◆ 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
◆ 如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
◆ 改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
8. 動機(jī)
◆ 學(xué)習(xí)動機(jī)和激勵
◆ 了解如何以個人和小組身份激勵您的經(jīng)銷商
◆ 討論并評估各種不同的激勵建議
◆ 把建議直接運(yùn)用到您自己的行動計劃中。
9. 中間商的激勵
◆ 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
◆ 制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
◆ 折扣類型
◆ 折扣所產(chǎn)生的影響
10. 合作銷售培訓(xùn)
◆ 了解如何培訓(xùn)您的經(jīng)銷商
◆ 確認(rèn)在職培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪的區(qū)別
◆ 學(xué)習(xí)如何在三個關(guān)鍵時刻（拜訪前、拜訪中、拜訪后）的準(zhǔn)備
◆ 學(xué)習(xí)通過提問技巧進(jìn)行輔導(dǎo)
◆ 討論小組培訓(xùn)的方法
11. 控制您的經(jīng)銷商
◆ 了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
◆ 業(yè)績指標(biāo)如何應(yīng)用于銷售領(lǐng)域
◆ 通過“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”的實(shí)例練習(xí)，將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
◆ 了解如何制定行動和結(jié)果目標(biāo)
12. 解決渠道的沖突
◆ 通道沖突：形式，意義及解決方法
◆ 通道沖突的原因
◆ 處理通道沖突的原則和方法
◆ 化解渠道沖突的辦法

 

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問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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打造金牌銷售團(tuán)隊(課程背景銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個冠軍背后都有一個優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊也需要一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價值營銷實(shí)戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客

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