電信行業(yè)－集團與行業(yè)客戶營銷策略

集團與行業(yè)客戶營銷策略

? 課程背景

動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題
經(jīng)濟危機的影響在中國逐漸顯現(xiàn)出來，沿海城市務工人員大量返鄉(xiāng)，就業(yè)機會減少，
手機離網(wǎng)率增加，單用戶消費值（ARPU）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進貨量銳
減……
這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當今的移動行業(yè)。
在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產(chǎn)生
不了多大的作用，只有那些致力于建立堅實基礎(chǔ)、良好的文化、培養(yǎng)出高效能員工的企
業(yè)或組織才能穩(wěn)定成功地達到目標。
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危
機接踵而來。
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務
已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務的專業(yè)化顧問式行
銷人才，是運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷
售模式必將演變成顧問式銷售模式。
《集團與行業(yè)客戶營銷策略》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速
提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，
整理營銷經(jīng)驗和方法，指導未來的營銷工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握行業(yè)客戶的采購決策行為
◆ 鎖定行業(yè)客戶的需求
◆ 掌握行業(yè)客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 本課程的適合人員

運營商集團與行業(yè)客戶經(jīng)理

? 課程時間

2天

? 第一部分 行業(yè)客戶與顧問式銷售

1. 什么是行業(yè)客戶
◆ 行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
◆ 行業(yè)客戶的生命周期
◆ 行業(yè)客戶銷售的特殊性
◆ 行業(yè)客戶銷售鏈
◆ 行業(yè)客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
◆ 誰是行業(yè)客戶？
◆ 行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 行業(yè)客戶特征分析
◆ 金融行業(yè)
◆ 銀行
◆ 保險
◆ 證券
◆ 基金
◆ 交通行業(yè)
◆ 公交
◆ 出租
◆ 長途客運
◆ 長途貨運
◆ 鐵路
◆ 民航
◆ 電力行業(yè)
◆ 電廠
◆ 電網(wǎng)
◆ 醫(yī)療行業(yè)
◆ 衛(wèi)生局
◆ 醫(yī)院
◆ 醫(yī)療器械
◆ 教育行業(yè)
◆ 教育局
◆ 高等院校
◆ 義務教育
◆ 民辦學校
◆ 幼兒園
◆ 石化
◆ 水利
◆ 制造業(yè)
◆ 電子制造
◆ 軍工、軍工
◆ 農(nóng)林牧漁業(yè)
◆ 零售、批發(fā)行業(yè)
◆ 建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
◆ 政府機構(gòu)
◆ ………………
3. 行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
◆ 行業(yè)客戶市場開發(fā)應該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
◆ 運營商對行業(yè)客戶明確清晰的價值定位
◆ 規(guī)模對行業(yè)客戶需求的深刻影響
◆ 不同行業(yè)行業(yè)客戶對不同應用方案的側(cè)重
◆ 如何對行業(yè)客戶進行市場細分
◆ 客戶需求的深層次挖掘
◆ 如何以企業(yè)管理與運作為線索對行業(yè)客戶需求進行梳理
◆ 行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

? 第二部分 行業(yè)客戶營銷的關(guān)鍵－天、地、人

4. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－3G的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)
5. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨特性
◆ 中國行業(yè)客戶采購行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
6. 人－打造行業(yè)客戶營銷專家
◆ 行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
◆ 客戶經(jīng)理的工作重點
◆ 客戶經(jīng)理的時間管理
◆ 客戶經(jīng)理的五項修煉
◆ 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
◆ 客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

? 第三部分 行業(yè)客戶銷售流程

7. 客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強關(guān)系
8. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9. 客戶行為處事風格分析
◆ 人的行為處事風格類型
◆ 人的行為處事風格特征
◆ 如何與不同行為處事風格的客戶打交道
◆ 如何打動一把手
10. 行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 行業(yè)客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

? 第四部分 行業(yè)客戶銷售技術(shù)

11. 銷售流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機會
◆ 客戶采購各個流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
12. FABE產(chǎn)品介紹技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何讓FABE更有效
13. 影響力銷售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
14. 專業(yè)演示技巧
◆ 專業(yè)演示禮儀
◆ 銷售演示前的準備
◆ 塑造有說服力的印象
◆ 利用視覺方法加強客戶印象
◆ 后續(xù)跟進技巧

? 第五部分 行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧

15. 談判必要準備工作
◆ 明確談判的目標
◆ 談判人員的心態(tài)
◆ 報價策略
◆ 評估自己的談判實力與地位
◆ 談判議題安排策略
◆ 談判人員配合策略
◆ 談判風格塑造
16. 談判成交策略
◆ 讓步策略
◆ 讓步三要素
◆ 讓步底線控制
◆ 談判友好結(jié)束策略
◆ 談判以執(zhí)行目標
◆ 不要獨家全贏
17. 招投標技巧
◆ 招標形式
◆ 招標前準備
◆ 應標須知
◆ 標書撰寫
◆ 報價技巧
◆ 招標現(xiàn)場控制
◆ 聯(lián)合投標技巧
◆ 未中標后續(xù)工作
◆ 中標后的跟進工作

? 第六部分 跟進與輔導

跟進與輔導是培訓效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實戰(zhàn)演練，讓大家體會培訓
中的關(guān)鍵點如何在真實的環(huán)境中使用，現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場輔導，效果提升看得見！
跟進與輔導為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場輔導其中的一種。
18. 教室模擬
◆ 建立虛擬客戶采購團隊
◆ 由學員一步一步與客戶接觸
◆ 與競爭對手進行遭遇戰(zhàn)
◆ 讓學員體會現(xiàn)實中競爭的殘酷
◆ 幫助學員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點
19. 現(xiàn)場輔導
◆ 選出特定學員
◆ 選出特定客戶
◆ 教師隨學員拜訪客戶
◆ 全程拜訪錄音
◆ 拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
◆ 根據(jù)分析結(jié)果對學員進行進一步輔導
◆ 保證學員迅速提升真實環(huán)境中的客戶突破能力

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