金融行業(yè)－對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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金融行業(yè)－對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓詳細內(nèi)容

金融行業(yè)－對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓

對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓

? 課程背景

當代金融機構(gòu)的業(yè)績波動80%的要因是由20%的對公大客戶引發(fā)的。
金融機構(gòu)的銷售業(yè)績來自于客戶經(jīng)理。而客戶經(jīng)理業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為
心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理
的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，客戶經(jīng)理必須
學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速提
升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整
理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握大客戶的采購決策行為
◆ 鎖定大客戶的需求
◆ 掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 課程時間

2－3天

? 第一部分 營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－銀行的成功要素
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國機構(gòu)客戶行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應(yīng)變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造金牌對公客戶經(jīng)理
◆ 客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
◆ 對公客戶銷售的工作重點
◆ 客戶經(jīng)理的時間管理
◆ 客戶經(jīng)理成功的五項修煉

? 第二部分 客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4. 客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強關(guān)系
5. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 機構(gòu)客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
◆ 私人關(guān)系與公對公關(guān)系博弈
◆ 私人關(guān)系的迅速提升方法
◆ 信任度關(guān)系決定最終結(jié)果

? 第三部分 細節(jié)決定成?。蛻艚?jīng)理的百寶箱

7. 銷售流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機會
◆ 客戶采購各個流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業(yè)拜訪禮儀
◆ 男士銷售職業(yè)著裝技巧
◆ 女士銷售職業(yè)著裝技巧
◆ 專業(yè)儀態(tài)
◆ 交換名片的禮儀
◆ 會客室入座的禮儀
9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
11. 專業(yè)方案演示技巧
◆ 專業(yè)演示禮儀
◆ 銷售演示前的準備
◆ 塑造有說服力的印象
◆ 利用視覺方法加強客戶印象
◆ 后續(xù)跟進技巧

? 第四部分 臨門一腳－專業(yè)成交技巧

12. 成交必要準備工作
◆ 明確的談判目標
◆ 評估自己的實力與地位
◆ 議題安排策略
◆ 人員配合策略
◆ 談判風格塑造
13. 讓步與結(jié)束策略
◆ 讓步策略
◆ 讓步三要素
◆ 讓步底線控制
◆ 友好結(jié)束策略

 

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問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產(chǎn)生不了多大

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銷售團隊管理   05.23

打造金牌銷售團隊(課程背景銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀，新經(jīng)濟時代的到來，讓市場充滿了機遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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