通信運(yùn)營商《集團(tuán)客戶市場營銷策劃與執(zhí)行》課程大綱

  培訓(xùn)講師：孫子策

講師背景：
孫子策老師介紹【背景介紹】著名管理與營銷實(shí)戰(zhàn)專家；商戰(zhàn)模式研究中心資深導(dǎo)師；北京大學(xué)特聘教授；清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場營 詳細(xì)>>

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通信運(yùn)營商《集團(tuán)客戶市場營銷策劃與執(zhí)行》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

通信運(yùn)營商《集團(tuán)客戶市場營銷策劃與執(zhí)行》課程大綱

《集團(tuán)客戶市場營銷策劃與執(zhí)行》
課程簡介：在目前電信運(yùn)營商競爭越來越激烈的環(huán)境下,對集團(tuán)客戶市場營銷策劃的要求
越來越高,
好的市場營銷策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用，但在進(jìn)行有效、實(shí)用的市場營
銷策劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)
系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)營銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量營銷成功
經(jīng)驗(yàn)與成熟方法，精選當(dāng)今國內(nèi)外領(lǐng)先的實(shí)際案例，就如何進(jìn)行理想的市場營銷策劃并
有效監(jiān)控實(shí)施、從營銷部門營銷策劃的撰寫、業(yè)務(wù)流程、支持營銷策劃工作的銷售策略
與技巧、提升營銷效能的領(lǐng)導(dǎo)力等多個(gè)維度進(jìn)行詳細(xì)而深入的講解與演繹。使困難的營
銷策劃與執(zhí)行工作變得輕松，從而促進(jìn)營銷質(zhì)的飛躍，同時(shí)提升市場策劃人員掌握市場
調(diào)研的流程和主要方法；圍繞相關(guān)KPI指標(biāo)進(jìn)行深入研究和跟蹤分析；掌握營銷策劃方法
并進(jìn)行如何實(shí)施等技巧。
課程時(shí)長：3天，共計(jì)18小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對象：營銷管理人員、營銷策劃人員、
課程大綱：
一：集團(tuán)客戶市場營銷策劃的基本概念
1、集團(tuán)客戶市場營銷策劃中的地理概念
2、集團(tuán)客戶市場營銷策劃中的產(chǎn)品概念
3、集團(tuán)客戶市場營銷策劃的基本提前
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、案例剖析：某電信運(yùn)營商基于產(chǎn)品定位的業(yè)務(wù)營銷策劃
二：集團(tuán)客戶區(qū)域開發(fā)的策劃步驟
1、市場背景分析
1）消費(fèi)者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業(yè)分析
4）企業(yè)自身資源分析
2、營銷策略規(guī)劃
1）產(chǎn)品組合策略
2）價(jià)格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
三：集團(tuán)客戶營銷策劃的環(huán)境分析
1、掃描和分析內(nèi)、外部環(huán)境
2、產(chǎn)品特性分析
3、產(chǎn)品市場研究
4、市場細(xì)分
5、SWOT分析
6、GE分析模型
四：集團(tuán)客戶營銷資源整合策劃
1、營銷策劃合作與合作分類
1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競爭
2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫：政治、品牌、科學(xué)、文化
5、案例分享：國內(nèi)某電信運(yùn)營商基于資源整合的營銷策劃
五：營銷策劃與執(zhí)行的協(xié)同
1、提出營銷策劃
2、如何將營銷策劃執(zhí)行到位
3、營銷執(zhí)行的5W1H
4、營銷執(zhí)行不力的系統(tǒng)問題
5、營銷策劃的修正與監(jiān)控
6、營銷策劃控制的類型
7、如何分析營銷策劃進(jìn)展和控制執(zhí)行
六：銷售一線標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營銷操作策劃
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運(yùn)用
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）群狼攻略與螞蟻攻略
2）促銷與價(jià)格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
七：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

 

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《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧》課程對象：集團(tuán)客戶經(jīng)理課程時(shí)長：2天/期課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)現(xiàn)開局

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《營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行》課程簡介：好的市場營銷計(jì)劃往往在成功的商業(yè)計(jì)劃中起核心作用，但在制訂有效、實(shí)用的市場營銷計(jì)劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。同時(shí)，營銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國企業(yè)市場營銷工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量企業(yè)營銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法，精選當(dāng)今國內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例，就如何有條

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《營銷模式選擇與營銷創(chuàng)新》課程簡介：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。面對獨(dú)特的中國市場環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競爭無序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰家可以在營銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對措施，保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對電信運(yùn)營商營銷管理者的重大

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《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》課程背景：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張？如何對待不同類

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《全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代營銷策略的制定與執(zhí)行》課程介紹：中國通信市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競爭越來越激烈、用戶購買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場營銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對營銷策略的科學(xué)制定則是全部營銷

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《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡介：在通信運(yùn)營商競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對通信運(yùn)營商營銷管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營渠道經(jīng)營與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場經(jīng)營過程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過對區(qū)域市場渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的

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《集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能提升》課程背景：隨著電信重組，3G時(shí)代的到來，電信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案

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《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》課程背景：隨著通信運(yùn)營商的重組，3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略價(jià)值凸顯，且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)散亂的集團(tuán)客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問式銷售模式。課程時(shí)長：2天進(jìn)行方

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《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧》課程對象：客戶經(jīng)理課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)

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