通信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》
通信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》詳細(xì)內(nèi)容
通信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》
《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》
課程背景：隨著通信運(yùn)營(yíng)商的重組，3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來(lái)，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略價(jià)值凸顯，
且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問(wèn)式行業(yè)集
團(tuán)客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)散亂的
集團(tuán)客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問(wèn)式銷售模式。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、案例研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理及營(yíng)銷相關(guān)人員
課程大綱：
一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析與集團(tuán)客戶營(yíng)銷特征
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析
2、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商分析
1）新電信的正面進(jìn)攻策略分析
2）新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析
3）新移動(dòng)的防守反擊策略分析
二：行業(yè)集團(tuán)客戶市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
1）行業(yè)組織關(guān)系分析
2）行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖
3）行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；
4）行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過(guò)程差距有哪些？
5）抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？
6）行業(yè)客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？
7）行業(yè)客戶需求該如何把握？
2、基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1）參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
2）如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡（大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市場(chǎng)）
3）行業(yè)客戶消費(fèi)者行為分析
4）參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
5）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
6）橫向透明度與縱向透明度
7）協(xié)同競(jìng)能（進(jìn)入難度·森林與 樹木 · 游戲規(guī)則等）
3、行業(yè)（企業(yè)）客戶需求分析
1）兩個(gè)問(wèn)題
2）影響企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的因素
3）決策者的思維習(xí)慣
4）以客戶為中心的產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)
5）讓客戶健談
6）幫客戶找到結(jié)論
7）基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧
三：行業(yè)集團(tuán)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷推廣技巧
1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶需求的障礙
2、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異---買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異
3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法
4、集團(tuán)客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用
5、以深入了解集團(tuán)客戶需求的漏斗提問(wèn)技巧
6、以探詢客戶問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問(wèn)模式
8、應(yīng)對(duì)爭(zhēng)搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)
9、如何應(yīng)對(duì)電信的競(jìng)爭(zhēng)策略與A類集團(tuán)顧客的采購(gòu)模型分析
四：3G全業(yè)務(wù)時(shí)代行業(yè)集團(tuán)大客戶需要整合營(yíng)銷傳播
1、整合營(yíng)銷傳播核心的5R框架
2、如何實(shí)施整合營(yíng)銷傳播？
3、整合營(yíng)銷方案制定與實(shí)施的四個(gè)要點(diǎn)
五：行業(yè)集團(tuán)客戶的保持和維護(hù)能力
1、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
2、集團(tuán)客戶對(duì)移動(dòng)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
3、客戶管理的三個(gè)層次
4、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
---通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
5、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
6、集團(tuán)客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
7、高層溝通的謀略與技巧
8、客戶關(guān)系再利用能力
六：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧
1、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則
1)優(yōu)勢(shì)銷售談判中的三維循環(huán)模型---學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)
2)把握合同起草權(quán)---千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
3)誘導(dǎo)式價(jià)格分解
4)聚焦突破---必須集中于當(dāng)前問(wèn)題
5)讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方
2、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運(yùn)營(yíng)商如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評(píng)估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運(yùn)營(yíng)商開局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2)電信運(yùn)營(yíng)商如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
3)偽裝的迷惑---學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對(duì)抗性談判
5)偽裝成無(wú)奈的賣家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
8)運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國(guó)移動(dòng)與某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析
4、運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
3)防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中
4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧
中國(guó)電信3G營(yíng)銷談判案例剖析
5、運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略
2)蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧
3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用
運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練
七：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練
孫子策老師的其它課程
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理課程時(shí)長(zhǎng)：2天/期課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)現(xiàn)開局
講師：孫子策詳情
《市場(chǎng)研究與分析》課程簡(jiǎn)介：提升市場(chǎng)營(yíng)銷研究與分析能力是中國(guó)企業(yè)培育和提升的營(yíng)銷能力的根本所在，不論是在開發(fā)新產(chǎn)品，或是訂定價(jià)格，抑或是要制定“市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，均必須對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及未來(lái)趨勢(shì)深刻的了解，培養(yǎng)對(duì)新商機(jī)的靈敏嗅覺，正確響應(yīng)市場(chǎng)需求。本課程通過(guò)案例教學(xué)，緊扣企業(yè)應(yīng)用，幫助您領(lǐng)悟競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)提升企業(yè)決策水平的運(yùn)作機(jī)制，學(xué)習(xí)企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的方法，
講師：孫子策詳情
《營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃往往在成功的商業(yè)計(jì)劃中起核心作用，但在制訂有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。同時(shí)，營(yíng)銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量企業(yè)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法，精選當(dāng)今國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例，就如何有條
講師：孫子策詳情
《營(yíng)銷模式選擇與營(yíng)銷創(chuàng)新》課程簡(jiǎn)介：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰(shuí)家可以在營(yíng)銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷管理者的重大
講師：孫子策詳情
《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》課程背景：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類
講師：孫子策詳情
《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》課程介紹：中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過(guò)于求的買方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、用戶購(gòu)買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷
講師：孫子策詳情
《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡(jiǎn)介：在通信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的
講師：孫子策詳情
《集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能提升》課程背景：隨著電信重組，3G時(shí)代的到來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問(wèn)式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案
講師：孫子策詳情
《集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：在目前電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下,對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要求越來(lái)越高,好的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用，但在進(jìn)行有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法
講師：孫子策詳情
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程對(duì)象：客戶經(jīng)理課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)
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