《微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧》

  培訓(xùn)講師：文彬

講師背景：
文彬老師資深營銷模式創(chuàng)新導(dǎo)師清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師《西子財(cái)富》雜志主編曾任：三生（中國）健康營銷總監(jiān)廣東電視臺“九運(yùn)會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽等多場選秀活動形象設(shè)計(jì)總監(jiān)；“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富 詳細(xì)>>

文彬
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《微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧》

微利時(shí)代的銷售和服務(wù)技巧

課程背景：
1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場；
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識，對銷售人員素質(zhì)和能力要
求更高。
4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總
結(jié)出一系列不銷而售的方法。

課程目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機(jī)意識；
2、客戶需求驅(qū)動下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力；
3、學(xué)會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務(wù)營銷新思維；
6、掌握微利時(shí)代不銷而售的策略，并活學(xué)活用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等
授課方式：理論+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱：
第一講：微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單
一、微利時(shí)代已經(jīng)到來
二、 “小米加步槍”沖殺式銷售時(shí)代已經(jīng)過去
互動：市場競爭激烈，看誰被淘汰
重新思考：錢（利潤）是怎么來的？
三、為什么說僅僅盯住賺錢的個人和企業(yè)往往賺不到錢？
四、銷售高手必須重新思考的客戶價(jià)值

第二講：滿足客戶需求的三個發(fā)展階段
一、銷售策略的轉(zhuǎn)變
1、以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論
2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
3、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
研討：三個不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的
二、90%以上企業(yè)市場經(jīng)營上的三大缺失
案例：豪華度假山莊，你拿什么贏得客戶
案例：標(biāo)王之死
研討：今天，客戶憑什么買你的產(chǎn)品？

第三講：新的市場環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)
一、卓越銷售人員的特質(zhì)
1、夢想（人為什么窮；為自己和他人造夢）
2、熱愛（熱愛創(chuàng)造激情）
3、積極（學(xué)會自我激勵和環(huán)境激勵）
4、專業(yè)（產(chǎn)品同質(zhì)化競爭下的要求）
5、堅(jiān)韌（一個行動勝過一百個想法）
二、贏銷人員必備條件：
1、豐富的知識
2、積極的態(tài)度
3、嫻熟的技巧
4、良好的習(xí)慣
三、獲取財(cái)富的公式
四、達(dá)成業(yè)績的定律
五、卓越銷售人員應(yīng)該具備的那些良好習(xí)慣：
六、養(yǎng)成好習(xí)慣四個步驟
七、商場如戰(zhàn)場——狼性銷售
八、市場如情場——感動服務(wù)
九、銷售之狼性法則

第四講：面對面銷售關(guān)鍵五步
一、開發(fā)有效的客戶
1、黃金客戶的七種特質(zhì)
2、開發(fā)客戶資源的12種方法
案例：攜程網(wǎng)的客戶開發(fā)策略
案例：夫妻倆如何創(chuàng)造過億業(yè)績
二、需求評估
1、拉近顧客的最有效的手段
2、快速建立顧客信賴感的方法
3、怎樣真實(shí)地了解顧客需求
4、銷售中的溝通藝術(shù)
5、問題漏斗
三、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？
2、面對面銷售中客戶心中永恒不變的六個問題
3、FABE法
4、產(chǎn)品銷售模型訓(xùn)練
練習(xí)：按照FABE法設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品說辭
四、四步鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)
第一步：判斷真假
第二步：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
第三步：再確認(rèn)一次
第四步：測試成交
第五步：以完全合理的解釋去回答他
五、如何快速成交
1、成交前準(zhǔn)備
2、成交中關(guān)鍵
3、成交后注意
4、成交的關(guān)鍵用語
5、要求顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

第五講：微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營銷
一、重新定義“售后服務(wù)”
二、人人都是服務(wù)員，環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
三、服務(wù)價(jià)值鏈
1、滿意的員工=滿意的客戶
四、客戶滿意度服務(wù)策略
五、客戶忠誠度服務(wù)策略

第六講：銷售的最高境界——不銷而售
策略一：產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營銷
案例：星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二：客戶功能替代
案例：他們是如何做財(cái)務(wù)管理的
策略三：整體解決方案
案例：客戶的問題就是你贏得訂單的關(guān)鍵點(diǎn)
策略四：讓客戶沒得選擇
案例：為什么XX公司價(jià)格高，卻幾乎壟斷了市場
策略五：整合營銷策略
案例：DHC贏在整合營銷創(chuàng)新

 

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微利時(shí)代——企業(yè)贏在服務(wù)營銷創(chuàng)新課程背景：金融危機(jī)以后，營商環(huán)境日趨惡劣。固步自封，不創(chuàng)新的企業(yè)在大浪淘沙中面臨被淘汰；而那種對客戶價(jià)值高度關(guān)注，對客戶需求快速反應(yīng)的企業(yè)卻逆流而上。服務(wù)營銷由原來的簡單性服務(wù)，上升到由內(nèi)到外的全方位服務(wù)，從原來簡單的程序化的服務(wù)，上升到個性化強(qiáng)、功能強(qiáng)大的服務(wù)營銷系統(tǒng)，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。早人一步融會貫

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企業(yè)贏在商業(yè)模式的創(chuàng)新課程背景：“當(dāng)今企業(yè)的競爭不是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭”?！芾泶髱煴说谩さ卖斂?、為什么同樣的技術(shù)水平，進(jìn)入同樣的行業(yè)，資源差別不大，經(jīng)營結(jié)果卻完全不同？2、是什么原因?qū)е麓罅康闹行∑髽I(yè)甚至連進(jìn)入利潤區(qū)的大門都沒有找到？3、為什么企業(yè)發(fā)展停滯不前，很難獲得跳躍性成長？4、從3千萬到1億，從1億到10億，從10億到30億的

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互聯(lián)網(wǎng)思維和跨界營銷課程背景：盡管全球經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷寒冬，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻如日中天。越來越多的企業(yè)已經(jīng)嘗到了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和電子商務(wù)的甜頭！在當(dāng)今經(jīng)營成本日益高漲的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)找到創(chuàng)新模式、突破困局？在消費(fèi)者行為方式動態(tài)化的大背景下，企業(yè)如何依托互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略突圍？課程收益：1、了解傳統(tǒng)企業(yè)如何融入互聯(lián)網(wǎng)2、了解互聯(lián)網(wǎng)思維的核心理念

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會議營銷和招商會課程簡介：會議營銷以其固有的模式和獨(dú)特的魅力，正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營銷模式?！皶h就是業(yè)績、會場就是戰(zhàn)場?！北ｋU(xiǎn)、培訓(xùn)、直銷等行業(yè)離開會議可以說很難發(fā)展。會議營銷在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財(cái)、產(chǎn)品和服務(wù)營銷等行業(yè)得到廣泛運(yùn)用。本課程則通過大量的豐富的實(shí)踐向企業(yè)展示了會議營銷的種類，最重要的是解密了會議營銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運(yùn)作方式。

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服務(wù)意識與心態(tài)修煉課程背景：金融危機(jī)以后，營商環(huán)境日趨惡劣。固步自封，不創(chuàng)新的企業(yè)在大浪淘沙中面臨淘汰；而那種對客戶價(jià)值高度關(guān)注，對客戶需求快速反應(yīng)的企業(yè)卻逆流而上。服務(wù)營銷由原來的簡單性服務(wù)，上升到由內(nèi)到外的全員服務(wù)，從原來簡單的程序化的服務(wù)，上升到個性化強(qiáng)、功能強(qiáng)大的營銷手段，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。未來贏得企業(yè)是哪些對客戶價(jià)值孜孜不倦

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