《贏在價值營銷——大客戶銷售策略》

  培訓(xùn)講師：文彬

講師背景：
文彬老師資深營銷模式創(chuàng)新導(dǎo)師清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師《西子財富》雜志主編曾任：三生（中國）健康營銷總監(jiān)廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽等多場選秀活動形象設(shè)計總監(jiān)；“大智慧”財富論壇、“西子財富 詳細>>

文彬
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《贏在價值營銷——大客戶銷售策略》詳細內(nèi)容

《贏在價值營銷——大客戶銷售策略》

贏在價值營銷
—大客戶銷售策略

課程背景：
20%的大客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的收入
今天的客戶買的是價值
客戶價值驅(qū)動是大客戶銷售的關(guān)鍵
第四代大客戶營銷策略讓客戶無法說“NO”

課程目的：
1、建立客戶價值導(dǎo)向的全新營銷新思維
2、掌握微利時代營銷“贏”的秘訣——價值營銷
3、掌握客戶價值驅(qū)動的顧問式營銷技巧
4、全員服務(wù)營銷時代的內(nèi)部和外部客戶服務(wù)創(chuàng)新
5、掌握獲得客戶忠誠方法以及不銷而售的策略

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、經(jīng)理等
授課方式：老師理論+案例研討+互動體驗+分享交流

課程內(nèi)容：
第一講：客戶價值——微利時代營銷贏思維
1、為何好公司走向衰敗
2、重新思考：利潤是怎么來的？
3、不斷變化的商業(yè)環(huán)境
1）行業(yè)間的融合趨勢明顯
2）企業(yè)的分工越趨專業(yè)化
3）信息網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)的沖擊
4）新型營銷渠道載體興起
5）消費主權(quán)時代已經(jīng)到來
4、十大致命的營銷誤區(qū)
5、企業(yè)的新能力
6、由企業(yè)主導(dǎo)向市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)變
7、深刻理解顧客需求與洞察行業(yè)本質(zhì)
8、客戶價值驅(qū)動下的營銷新思維

第二講：價值營銷——讓客戶從此不再說“NO”
1、營銷由滿足需求到創(chuàng)造價值
2、第四代營銷策略——4P、4C、4R到今天的4V
3、減少顧客購買成本4法
4、提高客戶價值6法
5、顧問式銷售新法
1）從賣產(chǎn)品到賣信任
2）從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
3）從賣價格到賣價值
4）從買技巧到賣策略

第三講：大客戶銷售——關(guān)鍵五個步驟
1、接觸客戶與認識客戶（KYC）
2、需求評估(SPIN)
3、產(chǎn)品介紹（FABE）
4、解除抗拒點
5、達成交易

第四講：不銷而售——客戶忠誠的營銷策略
1、客戶忠誠是企業(yè)永恒追求
2、現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個層次
3、客戶打造忠誠度模型
4、讓客戶忠誠變得輕松簡單
5、不銷而售的5大策略
策略一：體驗式營銷
策略二：感動營銷
策略三：免費——E時代營銷特色
策略四：成癮營銷模式
策略五：功能替代
策略六：整體解決方案

第五講：全員服務(wù)營銷——基業(yè)長青的秘密
1、客戶價值鏈引發(fā)的思考
2、全員服務(wù)時代已經(jīng)到來
3、行行都是服務(wù)業(yè) 人人都是服務(wù)員 環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
4、企業(yè)服務(wù)文化6P和外部客戶體驗的關(guān)系
5、提高員工的滿意度策略

 

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專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能提升課程背景：在當今激烈的商戰(zhàn)中，大部分企業(yè)都存在著產(chǎn)品進場難、談判難、銷售難、回款難、經(jīng)銷商管理難、終端控制難、銷售人員心態(tài)調(diào)整難、銷售執(zhí)行難、能力提升難等諸多問題，根本原因在于營銷人員不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效?！秾I(yè)銷售實戰(zhàn)技能》課程，由文彬老師分享其20年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，教你了解銷售與專業(yè)銷售的區(qū)別，掌握開發(fā)客戶的實

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微利時代的銷售和服務(wù)技巧課程背景：1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場；2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。4、主講老師把握當今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。課程目的：1、幫助銷售人員

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營銷戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新課程背景：1、美國每年倒閉的企業(yè)約10萬家，而中國有100萬家：市場環(huán)境到底發(fā)生了怎樣的變化2、過度的市場細分已經(jīng)使得企業(yè)無處可去3、人人學(xué)會市場細分便無市場可分，人人學(xué)會定位便無位置可定4、營銷的競爭是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，“創(chuàng)新”和“變化”始終是其核心靈魂課程收益：1、重新發(fā)現(xiàn)營銷的本質(zhì)和成功的秘訣2、成功的營銷從清晰地市場定位開

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微利時代——企業(yè)贏在服務(wù)營銷創(chuàng)新課程背景：金融危機以后，營商環(huán)境日趨惡劣。固步自封，不創(chuàng)新的企業(yè)在大浪淘沙中面臨被淘汰；而那種對客戶價值高度關(guān)注，對客戶需求快速反應(yīng)的企業(yè)卻逆流而上。服務(wù)營銷由原來的簡單性服務(wù)，上升到由內(nèi)到外的全方位服務(wù)，從原來簡單的程序化的服務(wù)，上升到個性化強、功能強大的服務(wù)營銷系統(tǒng)，成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。早人一步融會貫

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企業(yè)贏在商業(yè)模式的創(chuàng)新課程背景：“當今企業(yè)的競爭不是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭”。——管理大師彼得·德魯克1、為什么同樣的技術(shù)水平，進入同樣的行業(yè)，資源差別不大，經(jīng)營結(jié)果卻完全不同？2、是什么原因?qū)е麓罅康闹行∑髽I(yè)甚至連進入利潤區(qū)的大門都沒有找到？3、為什么企業(yè)發(fā)展停滯不前，很難獲得跳躍性成長？4、從3千萬到1億，從1億到10億，從10億到30億的

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互聯(lián)網(wǎng)思維和跨界營銷課程背景：盡管全球經(jīng)濟正在經(jīng)歷寒冬，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻如日中天。越來越多的企業(yè)已經(jīng)嘗到了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和電子商務(wù)的甜頭！在當今經(jīng)營成本日益高漲的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)找到創(chuàng)新模式、突破困局？在消費者行為方式動態(tài)化的大背景下，企業(yè)如何依托互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略突圍？課程收益：1、了解傳統(tǒng)企業(yè)如何融入互聯(lián)網(wǎng)2、了解互聯(lián)網(wǎng)思維的核心理念

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會議營銷和招商會課程簡介：會議營銷以其固有的模式和獨特的魅力，正成為當下各行業(yè)非常流行的營銷模式?！皶h就是業(yè)績、會場就是戰(zhàn)場?！北ｋU、培訓(xùn)、直銷等行業(yè)離開會議可以說很難發(fā)展。會議營銷在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財、產(chǎn)品和服務(wù)營銷等行業(yè)得到廣泛運用。本課程則通過大量的豐富的實踐向企業(yè)展示了會議營銷的種類，最重要的是解密了會議營銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運作方式。

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