《頂尖導購特訓營》
《頂尖導購特訓營》詳細內容
《頂尖導購特訓營》
頂尖導購特訓營
課程背景:
門店銷售初期,導購說什么?如何說?才能夠吸引住顧客的興趣?
吸引住顧客興趣后,如何有效提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫
時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能
有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,促單成交的時機如何把握?如何有效促單?
成交后的顧客,怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買?
課程收益:
1.掌握終端店面銷售初期開場的吸引力三法
2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點燃顧客需求引爆點的3步6法
3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!
4.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議
5.掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交
6.掌握讓顧客轉介紹,實現二次多次銷售的工具,提升擴大銷售業(yè)績
課程特色:
課程以大量的導購愛聽的實戰(zhàn)情景案例來導入分析,層次分明,有理有據
課程有流程.有工具.有情景案例,是導購立體全方位提升自我金牌銷售素質及金牌銷售
技能的實戰(zhàn).實效.實用課程!
課程時間:2天;12小時
授課對象:門店導購.店長.門店銷售經理
授課方式:
課后工具:
附件一、SPIN提問表
附件二、FABE產品價值總結表
課程模型:
課程大綱
第一講:營業(yè)準備
一、營業(yè)前的三大準備
1.專業(yè)知識
2.銷售技巧
3.職業(yè)心態(tài)
情景案例:案例討論——心態(tài)值多少錢?
二、營業(yè)前的“三動”準備
1.讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧
2.讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌
3.讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放
課堂討論:導購“導”什么?
第二講:開門迎賓——門店開場的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開場白
1.太冷太熱的開場
2.太強勢太弱勢的開場
3.顧客進店冷淡不說話怎么辦
4.顧客進店匆忙看看就要走怎么辦
二、最佳開場時機與方式
1.6個最佳接觸點的把握
2.3個接觸顧客的最佳方法
3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧
4.產品問價懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓練:門店銷售的3個經典開局討論
第三講:問需求——找到銷售的引爆點
一、怎么問?
1.了解購買者角色
2.問需求顧客愛理不理怎么辦?
3.問需求顧客夸夸其談怎么辦?
4.問需求顧客說隨便看看怎么辦?
二、開發(fā)需求的四問
1.設計一個顧客常遇到的問題
2.分析顧客問題
3.放大顧客問題的痛點
4.順勢介紹產品的快樂點
案例討論:顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完,如何開發(fā)顧客需求?
第四講:說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽
1.說產品的“與眾不同”——FABE法則
2.說產品的“特點.優(yōu)點和利益點”
課堂訓練:企業(yè)產品的“FABE與眾不同”訓練【為內訓企業(yè)“私人定制”】
二、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽
1.怎么說能讓顧客眼前一亮
2.如何說能讓顧客砰然心動
3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
第五講:化解異議
一、顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
1.顧客初期殺價忽略法
2.顧客中期殺價緩沖法
3.顧客后期殺價發(fā)問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4.優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓練:現場收集學員常見顧客異議,討論總結異議化解方法
第六講:促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人:邏輯總結成交法
2.和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
3.沖動表達人:贊美拉動成交法
4.強勢果斷人:示弱順勢成交法
課堂訓練:成交落錘4法訓練
三、引導顧客關聯(lián)購買
1.引導顧客關聯(lián)購買的3個關鍵點
2.關聯(lián)購買技巧
課程總結
【備注:本課程文字已由“北京大學出版社”出版《頂尖導購的秘密》】
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