《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費(fèi)品企業(yè)研究所長最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細(xì)>>

張方金
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《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》

渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練

課程背景：
做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人
員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？
這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。
圍繞這些問題，老師在本課程中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實(shí)
戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。課程內(nèi)容依據(jù)常規(guī)行銷程序及技能，又
不乏諸如獵犬計(jì)劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等嶄新的銷售技能，學(xué)員可在案例中體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)
，在問題中感受現(xiàn)實(shí)銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售
技能

學(xué)員收益：
1、在分析日常銷售失敗的原因的基礎(chǔ)上，通過表象找出問題的根源，掌握成功銷售的步
驟及其技能；
2、學(xué)會如何修煉營銷高手的專業(yè)習(xí)慣；
3、明確營銷目標(biāo)、營銷對象，實(shí)現(xiàn)營銷價值最大化；
4、掌握營銷人員素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象；

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合銷售人員的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷經(jīng)理，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
第一講：當(dāng)下要怎樣做銷售？
1、渠道銷售中的典型疑難解析
案例分析：“《積善梳》，為什么張三和李四與王五的境況不同?”
2、專業(yè)銷售與新模式
3、銷售目標(biāo)與計(jì)劃
4、市場開發(fā)
1)、誰是準(zhǔn)客戶
2)、目標(biāo)市場

第二講：專業(yè)銷售人員自我塑造
1、全方位銷售職能測試
2、積極的心理態(tài)度
互動：同理心游戲（報(bào)數(shù)）
3、追求成長的自我概念
4、影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
5、培養(yǎng)個人魅力
6、銷售的心理定律
7、鍛煉心理健康素質(zhì)
8、持續(xù)發(fā)展個人力量

第三講：渠道銷售實(shí)戰(zhàn)八卦神掌
一、銷售前的前奏曲——準(zhǔn)備
1、長期準(zhǔn)備
2、短期準(zhǔn)備
3、開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
4、建立有效名單
5、找尋未來黃金客戶
6、銷售前的心理準(zhǔn)備?
二、尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開發(fā)的策略
2、客戶購買的原因
3、如何開發(fā)顧客?
三、接近客戶
1、什么是接近
2、接近前的準(zhǔn)備
3、辨證顧客購買的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、產(chǎn)品說明的步驟
案例分析：楊志賣刀
4、產(chǎn)品說明的三段論法
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術(shù)
9、如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
10、不同類型顧客的應(yīng)付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
五、處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
視頻案例：舌戰(zhàn)群儒
3、客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
4、如何處理客戶對價格的異議
六、建議客戶購買的時機(jī)
1、建立親和感
2、成功銷售的新層次
七、提供建議的方法
1、迎合購買者的心理策略
2、提供建議的方法
八、促成交易與締結(jié)的技巧
1、促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙
2、締結(jié)的涵義與時機(jī)
3、締結(jié)的方法與藝術(shù)
4、締結(jié)的準(zhǔn)則
5、有效締結(jié)的技巧

 

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痛點(diǎn)營銷四把飛刀課程背景：關(guān)于營銷，史玉柱說過一番自述，“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！边@是我們聽到的關(guān)于營銷最震撼的一番話。企業(yè)營銷工作的對象是消費(fèi)者。營銷工作者沒有理由不去研究消費(fèi)者。研究吃透消費(fèi)者，是一切營銷工作的前提。如何研究消費(fèi)者呢就是要去關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ钪械耐纯?、麻煩、?/p>

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事件營銷三把利劍課程背景：這是一個注意力經(jīng)濟(jì)的時代，誰能贏得注意力，誰就會獲得先機(jī)。對于今天的企業(yè)來說，同樣如此。事件營銷的本質(zhì)就是把企業(yè)想要傳播的廣告信息，植入經(jīng)策劃、組織的有新聞價值的事件之中，以引起媒體的自發(fā)報(bào)道和大眾的主動關(guān)注，從而達(dá)到傳播廣告信息的目的。課程目標(biāo)：本課程呈現(xiàn)給大家的是事件營銷的操作步驟是什么、如何造勢和借勢、如何操作一些大事件營銷如

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提問銷售六脈神劍課程背景：很多企業(yè)的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現(xiàn)在的市場大環(huán)境已經(jīng)到了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段比如：“不能等有了病再去醫(yī)院治療，要提前保健，預(yù)防疾病。”這叫改變觀念。“選擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個產(chǎn)品是不是有×××?！边@叫選擇產(chǎn)品?！百I一份保險，就多一份保障?！边@叫改變觀念。“

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情感營銷八卦神掌課程背景：俗話說：“士為知己者死，女為悅己者容?！鼻楦型鶝Q定著人的行動，這時候理智的衛(wèi)道士反而無能為力。這就是情感營銷的實(shí)質(zhì)。如今，人們購買產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價錢的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說，決定購買行為的不再是產(chǎn)品的使用價值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價值。既然消費(fèi)是一種感性消

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爆破營銷六指神功課程背景：古希臘哲學(xué)家、數(shù)學(xué)家、物理學(xué)家阿基米德有一句名言：“給我一個支點(diǎn)，我可以撬動地球?！憋@然，阿基米德發(fā)現(xiàn)了解決問題的根本——只要鎖定一個點(diǎn)，可以最簡單有效地解決一切問題。　　阿基米德的這個點(diǎn)就是我們所說的“爆破點(diǎn)”。對企業(yè)來說，所謂“點(diǎn)”，即集中企業(yè)的全部優(yōu)勢攻破最敏感、最關(guān)鍵的部位，如同象棋對壘中的一個關(guān)鍵子，動這個關(guān)鍵子就能活全局

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故事營銷達(dá)摩十劍課程背景：如果鉆石不等于愛情，女孩子還會為收到一顆鉆戒而怦然心動嗎？如果LV沒有沾染皇家貴氣，消費(fèi)者還會為擁有新款的LV手提包而興奮異常嗎？為什么迷戀名牌？因?yàn)槊票澈笫莿尤说墓适?。旅游業(yè)的背后是一個動人的故事：云南石林因阿詩瑪?shù)墓适露層慰推教礤谒?。中華老字號里的故事繪聲繪色：全聚德與國賓的故事演繹著時代的變遷，《大宅門》里你能讀到的同仁堂

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微時代經(jīng)銷商生意提升六脈神劍課程背景：同質(zhì)化產(chǎn)品大量涌入市場，行業(yè)競爭越來越激烈，怎么辦為什么同樣的市場有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的成長，而有些經(jīng)銷商市場卻不斷萎縮為什么有些經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品接一個成一個，推一個火一個，有些經(jīng)銷商卻接一個死一個，始終走不出新產(chǎn)品失敗的怪圈，這其中的道理是什么為什么有些經(jīng)銷商能夠通過經(jīng)營實(shí)現(xiàn)規(guī)模，通過管理實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，而有些經(jīng)銷

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新形勢下經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)八卦神掌課程背景：經(jīng)銷商大都面臨著一個挑戰(zhàn)：人難招，更難管，想留住人才則是難上加難。怎樣選兵帶兵、如何管理和建設(shè)隊(duì)伍、重金請來的空降兵為什么卻水土不服、苦心培養(yǎng)的骨干怎么會輕易就被對手挖走……堡壘最易從內(nèi)部攻破，打造經(jīng)銷商企業(yè)的黃金艦隊(duì)，必須做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵、人才培養(yǎng)、規(guī)范管理、效果檢驗(yàn)。課程目標(biāo)：針對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部人員的管理和經(jīng)

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微時代經(jīng)銷商公司化管理課程背景：毋庸置疑,新常態(tài)各種挑戰(zhàn)不斷，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了極大的機(jī)遇。自古挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。這是一個充滿焦慮和冒進(jìn)的時代，同樣也是一個充滿機(jī)會和誘惑的時代。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)演變中，經(jīng)銷商怎樣才能于市場的千般考驗(yàn)萬般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應(yīng)對挑戰(zhàn)，占領(lǐng)先機(jī)呢？您想整合更多的廠家資源嗎？您想

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