《家族財(cái)富保障與傳承》

《家族財(cái)富保障及傳承》
課程背景：
各位銀行及保險(xiǎn)精英：
你是否還在對(duì)客戶說：“離婚不分，有稅不繳，欠錢不還，有保險(xiǎn)就是這么任性!”——這是
嚴(yán)重的誤導(dǎo)。經(jīng)營高端客戶不能這么簡單粗暴。
你是否還在跟客戶大談特談保險(xiǎn)的收益?這是舍本逐末?？蛻糍嶅X的能力比我們強(qiáng)的多，
他憑什么要聽我們的?
你是否了解，最新的《中國私人財(cái)富報(bào)告》中指出，高端客戶理財(cái)需求排名第一的是保障
及傳承?而你是否對(duì)他們財(cái)富保障及傳承中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)?你又是否了解保
險(xiǎn)在其中的重要作用?并且能夠知其然，還能知其所以然?
本課程解決兩個(gè)方面的問題：第一，掌握高端客戶在財(cái)富安全和財(cái)富傳承中所面臨的風(fēng)
險(xiǎn)，以及如何通過保險(xiǎn)等工具，提前籌劃和安全，化解這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，讓從業(yè)人員知
其然并知其所以然，這是專業(yè)層面。第二，充分了解高端客戶的需求，并改變過去的產(chǎn)
品導(dǎo)向銷售模式，使每一位銀行及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英都成長為私人銀行家，從客戶需求出發(fā)
進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國
15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 創(chuàng)新性：內(nèi)容走在行業(yè)發(fā)展前沿
2. 接地氣：適合本國高凈值人群需求的解決方案和服務(wù)路徑
3.
跨界性：解決保險(xiǎn)精英最大的問題，使之對(duì)法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)各個(gè)
領(lǐng)域融會(huì)貫通。
4.
掌握高端客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立營銷人員的自身品牌與專業(yè)形象。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行及保險(xiǎn)精英營銷人員
授課方式：講授50%、案例30%、互動(dòng)討論及演練20%

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的意義
一、沒有保險(xiǎn)的財(cái)富管理就是裸奔
案例：一代富豪的沉浮史
1. 風(fēng)險(xiǎn)的含義與種類
2. 風(fēng)險(xiǎn)的處理方法
3. 富不過三代?
4. 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移?
5. 重要與緊急
6. 貝恩公司的報(bào)告解讀
7. 成功十次與失敗一次
二、中國人對(duì)待保險(xiǎn)的誤區(qū)
1. 單位買的保險(xiǎn)足夠了
2. 年輕時(shí)不用買保險(xiǎn)
3. 壽險(xiǎn)都是死了才能賠，買了也沒用
4. 要買先給孩子買
5. 購買人情保險(xiǎn)
6. 買保險(xiǎn)是為了賺錢
7. 有錢人不需要買保險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的角色
1. 財(cái)富管理的四個(gè)階段
2. 人生六大理財(cái)需求
3. 家庭財(cái)富面臨的六大風(fēng)險(xiǎn)

第二講：家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)面面觀
一、婚姻財(cái)產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：王寶強(qiáng)離婚案
1. 婚前買房會(huì)變成婚后財(cái)產(chǎn)嗎?如何隔離?
2. 子女離婚引發(fā)父母財(cái)富損失
3. 家族企業(yè)股權(quán)與二代婚姻的關(guān)系
4. 妻子改嫁帶來子女監(jiān)護(hù)缺失
5. 離異家庭對(duì)孩子財(cái)產(chǎn)監(jiān)護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)
6. 老父少子財(cái)富監(jiān)護(hù)風(fēng)險(xiǎn)
7. “婚外情”的財(cái)富代價(jià)
二、資產(chǎn)隱形與隔離風(fēng)險(xiǎn)
1. 股東個(gè)人財(cái)富與公司財(cái)富界限不清的風(fēng)險(xiǎn)
2. 關(guān)聯(lián)企業(yè)人財(cái)物混同風(fēng)險(xiǎn)
3. 委托他人代持資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
三、財(cái)富指定傳承的風(fēng)險(xiǎn)
1. 關(guān)于財(cái)富傳承的三個(gè)誤區(qū)
2. 法定傳承帶來財(cái)富外流的風(fēng)險(xiǎn)
3. 借戶口生子導(dǎo)致的資產(chǎn)外流風(fēng)險(xiǎn)
4. 繼承權(quán)公證的難關(guān)
四、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)
1. 企業(yè)互保風(fēng)險(xiǎn)
2. 企業(yè)、家庭債務(wù)不分的風(fēng)險(xiǎn)
3. “假離婚”能否避債?
4. 民間高息集資的雷區(qū)
5. 隨處可見的投資陷阱風(fēng)險(xiǎn)
五、高端客戶養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1. 多少錢能養(yǎng)老無憂?
2. 養(yǎng)老財(cái)產(chǎn)遭遇侵害的風(fēng)險(xiǎn)
3. 養(yǎng)老資金受高息理財(cái)誘惑的風(fēng)險(xiǎn)
4. 尊貴養(yǎng)老規(guī)劃的三大要點(diǎn)

第三講：重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)——完整概念與計(jì)算邏輯
一、 家庭責(zé)任——愛家人，不管在與不在
1. 規(guī)劃邏輯
2. 計(jì)算公式
3. 小組練習(xí)
二、醫(yī)療規(guī)劃——防止一夜返貧
1. 第一層規(guī)劃：住院醫(yī)療定額支付
2. 第二層規(guī)劃：癌癥保險(xiǎn)
3. 第三層規(guī)劃：重疾保險(xiǎn)
案例1：有醫(yī)保真的夠了嗎?
案例2：“輕松籌”的尷尬
三、子女教育規(guī)劃
1. 中國近20年教育費(fèi)用趨勢(shì)
2. 教育費(fèi)用測(cè)算邏輯
四、退休養(yǎng)老規(guī)劃
1. 算一算：你退休的時(shí)侯能領(lǐng)多少退休金?
數(shù)據(jù)：中外退休情況
2. 中國社會(huì)保障制度介紹
3. 合理退休金的計(jì)算邏輯
五、資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)
六、資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外
1. 企業(yè)經(jīng)營意外
2. 公共事件
3. 博弈行業(yè)
討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢?
七、資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承
1. 資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果
2. 資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異
1）遺囑傳承
2）信托傳承
3）保險(xiǎn)傳承
案例：百萬大單是怎么來的?
八、稅務(wù)規(guī)劃
1. 個(gè)稅改革
2. 遺產(chǎn)稅即將落地
3. 做與不做的區(qū)別
4. 哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃?
九、婚姻規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用
2. 婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

第四講：基于了解客戶需求的保險(xiǎn)營銷
一、 摸透客戶的購買心理
1. 為什么客戶會(huì)拒絕保險(xiǎn)?
2. 客戶的痛點(diǎn)在哪里?
3. 如何讓客戶自己把痛點(diǎn)說出來?
1）KYC技巧
2）SPIN法則
4. 從環(huán)境中獲取客戶的需求信息
5. 從客戶基本情況中找到突破點(diǎn)
6. 突破大保單的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
二、有的放矢地推介產(chǎn)品
1. 對(duì)成功人士，使用雄厚資產(chǎn)保全術(shù)
2. 與縝密型客戶共同展望晚年生活
3. 給有后顧之憂的客戶吃“定心丸”
4. 對(duì)數(shù)字敏感的客戶算一筆賬
5. 對(duì)猶豫不決的客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益
6. 底氣十足的對(duì)待將信將疑的客戶
7. 對(duì)感性客戶喚起他的憂患意識(shí)
三、常見的拒絕處理技巧
1. “沒興趣”——轉(zhuǎn)移話題
2. “再考慮”——探詢
3. “己購買”——保單整理
4. “沒錢”——辯證看待
5. “沒時(shí)間”——禮貌而果斷
6. “孩子買就行”——理性對(duì)待
小組練習(xí)：以下異議如何處理?
1）年輕不買保險(xiǎn)?
2）保險(xiǎn)收益太低?
3）買保險(xiǎn)不如存銀行?
4）保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉?
5）保險(xiǎn)時(shí)間太長了?
四、理財(cái)規(guī)劃方案營銷——大單必備
1. 把你的目的隱藏起來
2. 方案制作技巧

第五講：高端客戶維護(hù)與關(guān)系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識(shí)別與交叉銷售
一、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
2. 從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
二、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計(jì)劃”
四、事件式營銷
1. 什么是事件式營銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營技巧
1. 客戶分群營銷策略重點(diǎn)
2. 私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
3. 公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營技巧
4. 企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營技巧
6. 退休人士的經(jīng)營技巧
7. 互動(dòng)總結(jié)

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