《中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：
第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客
戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度
不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶管理、客戶提
升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、?br /> 高銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理
的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國(guó)
15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。
2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 了解客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念
2. 掌握客戶獲取與邀約的技巧
3. 掌握存量客戶維護(hù)、提升與關(guān)系管理的方法
4. 掌握客戶活動(dòng)與理財(cái)沙龍的策劃與組織方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的財(cái)富管理現(xiàn)狀
案例：米多財(cái)富的獨(dú)立理財(cái)之路
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)
討論：銀行在財(cái)富管理中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路
1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
三、基于客戶經(jīng)營(yíng)的高端客戶營(yíng)銷
討論：客戶為什么會(huì)“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”?
1. 客戶經(jīng)營(yíng)的4R原則
四、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
1. 客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響

第二講：客戶的獲取、接觸與邀約
一、 高端客戶獲客渠道
1. 單位營(yíng)銷
2. 社區(qū)營(yíng)銷
3. 媒體傳播
4. 客戶轉(zhuǎn)介
5. 活動(dòng)營(yíng)銷
案例：招商銀行的媒體傳播手段
案例：民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、 增加客戶接觸的成功率
1. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2. 降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí)：探測(cè)式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
三、 客戶邀約的步驟
1. 邀約前必須進(jìn)行的熱身動(dòng)作
2. 做一個(gè)有吸引力的自我介紹
3. 提問收集客戶基本信息
4. 邀約面談
5. 小組練習(xí)

第三講：客戶維護(hù)與關(guān)系管理
引子：泰國(guó)東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識(shí)別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關(guān)系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會(huì)流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4. 現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
5. 客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
2. 從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例：3700萬黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計(jì)劃”
5. 基金調(diào)倉模塊
互動(dòng)討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
6. 保單檢視模塊
互動(dòng)討論：你清楚自己買的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
四、事件式營(yíng)銷
1. 什么是事件式營(yíng)銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營(yíng)技巧
1. 客戶分群營(yíng)銷策略重點(diǎn)
2. 私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
3. 公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
4. 企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧
6. 退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧

第四講：客戶活動(dòng)與沙龍組織
一、如何組織一場(chǎng)效果顯著的沙龍活動(dòng)?
1. 我們組織理財(cái)沙龍經(jīng)常會(huì)遇到哪些問題?
——形式?客戶?邀約?效果?
2. 理財(cái)沙龍成功的關(guān)鍵
1）形式的創(chuàng)新
2）充足的準(zhǔn)備
3）精準(zhǔn)的邀約
4）現(xiàn)場(chǎng)的把控
5）后續(xù)的追蹤
3. 理財(cái)沙龍的形式
案例：理財(cái)下午茶
案例：財(cái)富晚宴
案例：養(yǎng)生講座
二、異業(yè)聯(lián)盟客戶活動(dòng)的組織
——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營(yíng)銷關(guān)鍵詞：跨界
案例：理財(cái)教育公益行
案例：社區(qū)O2O聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
案例：聯(lián)合房產(chǎn)、汽車聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

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