《金融理財(cái)基礎(chǔ)與營(yíng)銷技巧》

《金融理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷技巧》
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：
第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品又受到了額度限制，理
財(cái)經(jīng)理完全依賴于產(chǎn)品，沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就無法維護(hù)客戶;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信
大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧
損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去
吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的銀行理財(cái)產(chǎn)品體系及營(yíng)銷技巧
，特別是在銀保向期繳轉(zhuǎn)型的過程中如何把握客戶需求，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、
拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降
低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國(guó)
15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。
2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 幫助理財(cái)經(jīng)理找到自身的價(jià)值定位和發(fā)展方向
2. 掌握銀行五大類理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和配置方法
3. 掌握客戶理財(cái)性格和客戶溝通交流技巧
4. 提升把握客戶需求的能力和理財(cái)營(yíng)銷技巧
5. 掌握客戶異議處理的技巧和方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
（第一階段講前四講，第二階段講后三講）
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值定位與發(fā)展
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來
2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營(yíng)銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展前景
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理

第二講：核心理念：貨幣時(shí)間價(jià)值
一、投資理財(cái)獲利的三大天敵
1. 稅率風(fēng)險(xiǎn)
2. 利率風(fēng)險(xiǎn)
3. 通貨膨脹
案例1：印尼和津巴布韋
案例2：我國(guó)歷史上的幾次通脹
二、貨幣的時(shí)間價(jià)值
1. 概念(案例：24美元買下曼哈頓)
2. 貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算
1）現(xiàn)值與終值
2）單利與復(fù)利
3）名義利率與實(shí)際利率
3. 系列收付款的終值和現(xiàn)值
1）普通年金
2）預(yù)付年金
3）遞延年金
4）永續(xù)年金

第三講：家庭財(cái)務(wù)分析
一、家庭理財(cái)基礎(chǔ)
1. 家庭理財(cái)因素
2. 生命周期表
3. 各周期理財(cái)需求特征
4. 理財(cái)目標(biāo)和原則
二、家庭會(huì)計(jì)記賬方法
1. 資產(chǎn)與負(fù)債的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)
2. 收入與支出的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)
3. 編制家庭財(cái)務(wù)表格
三、家庭財(cái)務(wù)分析(問診)

第四講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
一、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)概念
二、銀行理財(cái)產(chǎn)品五大體系
三、銀行主要理財(cái)產(chǎn)品分類及介紹
1. 銀行固定收益類理財(cái)
2. 債券
3. 股票
4. 基金
5. 外匯
6. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
7. 銀保產(chǎn)品
8. 信托
四、理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)
第五講、客戶性格識(shí)別與運(yùn)用
一、如何識(shí)別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價(jià)值取向
二、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
三、不同性格客戶的投資屬性
四、不同性格客戶的營(yíng)銷方式
五、不同性格客戶的產(chǎn)品組合

第六講：理財(cái)客戶產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、 客戶需求分析
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
3. 數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
二、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
三、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 何為推銷?何為營(yíng)銷?
2. 何為賣點(diǎn)?何為買點(diǎn)?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)分析
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3. 客戶動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
五、小組練習(xí)：不同產(chǎn)品的SPIN銷售法

第七講：高端客戶維護(hù)與關(guān)系管理
引子：泰國(guó)東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識(shí)別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關(guān)系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會(huì)流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4. 現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
5. 客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1、. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
2. 從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例1：3700萬黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例2：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計(jì)劃”
四、事件式營(yíng)銷
1. 什么是事件式營(yíng)銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營(yíng)技巧
1. 客戶分群營(yíng)銷策略重點(diǎn)
2. 私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
3. 公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
4. 企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧
6. 退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧
7. 互動(dòng)總結(jié)

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