《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《理財(cái)客戶(hù)心理分析與KYC技巧》
課程背景：
越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃;產(chǎn)品信
息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了
解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于
奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù)
;客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒(méi)有掌握客戶(hù)心理
，做好客戶(hù)的有效KYC，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深度挖掘。王老師經(jīng)合自身多年的理財(cái)從
業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出理財(cái)客戶(hù)的心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法，理財(cái)經(jīng)理有效KYC的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法，
幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓理財(cái)經(jīng)
理與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理的三贏。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國(guó)
15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。
2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用
2. 有效挖掘客戶(hù)需求，提出有針對(duì)性的解決方案
3. 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)資產(chǎn)
4. 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱
第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?
一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)
討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心
二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?
案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑
案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯
視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的

第二講：客戶(hù)性格色彩與溝通技巧
一、掌握客戶(hù)性格決定KYC成敗!
二、如何識(shí)別與分析客戶(hù)?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價(jià)值取向
三、四種基本客戶(hù)性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
1）不同性格客戶(hù)的投資屬性
2）不同性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式
3）不同性格客戶(hù)的產(chǎn)品組合

第三講：九型人格與投資偏好
小測(cè)試：你了解有錢(qián)人嗎?
一、九型人格在理財(cái)客戶(hù)中的表現(xiàn)
1. 家庭理財(cái)型
2. 財(cái)務(wù)恐懼型
3. 獨(dú)立型
4. 匿名型
5. 大人物型
6. 貴賓級(jí)型
7. 儲(chǔ)蓄型
8. 賭徒型
9. 創(chuàng)新型
練習(xí)：誰(shuí)屬于哪一類(lèi)客戶(hù)?
二、打開(kāi)九種類(lèi)型客戶(hù)的理財(cái)動(dòng)機(jī)
1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)
2. 基金的營(yíng)銷(xiāo)
3. 另類(lèi)投資的營(yíng)銷(xiāo)

第四講：了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶(hù)想要的)
案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
一、 推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二、 理財(cái)需求的層次
三、 取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求
五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
六、KYC提問(wèn)四步法
1. 狀態(tài)問(wèn)題
2. 核心問(wèn)題
3. 暗示問(wèn)題
4. 解決問(wèn)題
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)
六、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

第五講：十大需求的KYC地圖
一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1. 設(shè)置問(wèn)題
2. 了解過(guò)去
3. 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
4. 推測(cè)未來(lái)
二、分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
2. 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
6. 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
7. 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠
啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖
討論：客戶(hù)有哪些非金融需求
四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)
1. 電訪營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
3. 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)
五、三種方式建立在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)地位
1. 定期檢視與溝通
2. 定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求變化
3. 重塑你的微信朋友圈

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