《廳堂一體化全流程營銷》（農(nóng)商行、郵政版）

  培訓(xùn)講師：李忠

講師背景：
李忠銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家平安金融集團(tuán)金牌講師5年銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年金融營銷管理經(jīng)驗(yàn)曾任：平安人壽廣西區(qū)域總經(jīng)理曾任：太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)廣西總督導(dǎo)曾任：平安銀行交叉銷售部督導(dǎo)曾任：信誠人壽廣西區(qū)域副總經(jīng)理曾服務(wù)于世界500強(qiáng)金融集團(tuán)的李老 詳細(xì)>>

李忠
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《廳堂一體化全流程營銷》（農(nóng)商行、郵政版）詳細(xì)內(nèi)容

《廳堂一體化全流程營銷》（農(nóng)商行、郵政版）

廳堂一體化全流程營銷

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。
如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù)，利潤增長？
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來
提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶
，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具
備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

課程目標(biāo)：
◆掌握廳堂客戶動線的營銷流程；
◆掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊；
◆廳堂六大場景的主動出擊；
◆打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程；
◆掌握非現(xiàn)場營銷的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)績效、客戶忠誠。

授課工具：
1）大堂經(jīng)理營銷日志；
2）柜員營銷日志；
3）客戶識別信息表；
4）客戶檔案與溝通記錄表；
5）大堂經(jīng)理營銷話術(shù)；
6）柜面營銷話術(shù)；
7）晨會檢視表

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評

課程大綱：
第一講：廳堂客戶價(jià)值營銷
一、陣地營銷的價(jià)值
案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
1.金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
數(shù)據(jù)分析
2.客戶分層經(jīng)營，開采富礦
案例：富國銀行客戶價(jià)值分析
3.客戶忠誠與客戶貢獻(xiàn)
案例：富國銀行客戶貢獻(xiàn)分析
二、什么是客戶價(jià)值營銷?
1.企業(yè)的2080定律
2.數(shù)據(jù)：交叉營銷對客戶流失率的影響
三、客戶價(jià)值營銷的主要內(nèi)容

第二講：廳堂客戶動線的營銷流程
討論：銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點(diǎn)
一、廳堂營銷的四個關(guān)鍵
二、引導(dǎo)區(qū)客戶營銷流程
1.客戶迎接與分流引導(dǎo)
（1）熱情迎接
（2）客戶分類
（3）分流引導(dǎo)
2.營銷流程
（1）價(jià)值客戶識別
（2）溝通與信息收集
（3）營銷跟進(jìn)
工具：營銷話術(shù)
案例：安保接待婦聯(lián)主席營銷保險(xiǎn)大單
三、填單區(qū)客戶營銷
1.填單區(qū)營銷流程
新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
2.價(jià)值客戶營銷
簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶迎接、分流、識別
四、等待區(qū)客戶營銷
1.等待區(qū)客戶心理
2.等待區(qū)營銷切入點(diǎn)
3.等待區(qū)客戶營銷流程
（1）客戶接觸
（2）需求判斷及產(chǎn)品推薦
（3）跟進(jìn)與問題處理
案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
實(shí)戰(zhàn)演練
五、自助區(qū)客戶的接觸營銷
案例：小空間，大舞臺
六、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”
1.柜臺營銷四問
2.挖掘需求方法
3.不同場景的需求挖掘技巧
4.不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具：產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5.產(chǎn)品推薦
練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
提問式營銷
6.成交及問題處理
（1）柜臺營銷成交的時機(jī)
（2）客戶問題的處理技巧
（3）柜臺營銷成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程
七、廳堂一體化營銷六大策略
八、一體化營銷流程及各崗位銜接

第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)
二、分析客戶的興趣點(diǎn)與接受度
三、設(shè)計(jì)成功營銷問答路線圖
案例：保險(xiǎn)營銷是問出來的
1.狀態(tài)問題
2.核心問題
3.暗示問題
4.解決問題
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1.存款類產(chǎn)品
2.電子銀行類產(chǎn)品
案例：故事營銷法
3.保障類產(chǎn)品
4.投資類產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

第四講：分群營銷策略及主動出擊
案例：主動出擊提升客戶價(jià)值
一、客戶分群營銷重點(diǎn)及技巧
1.小微企業(yè)主
2.退休及老年群體
3.家庭主婦
4.教師群體
5.企業(yè)中層
二、廳堂六大場景的主動出擊
1.新客戶的接待營銷流程
案例：新客戶的感知與體驗(yàn)
2.新開電子銀行客戶的營銷流程
3.大額資金異動客戶的營銷流程
4.代發(fā)客戶的營銷流程
5.新增個貸客戶的營銷流程
6.未達(dá)貴賓卡客戶的營銷流程

第五講：客戶維護(hù)與客戶升級
一、建立客戶檔案
1.建立檔案
（1）客戶建檔的重要性
（2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
（3）客戶信息及時更新
2.客戶維護(hù)的類型
（1）產(chǎn)品維護(hù)
（2）情感維護(hù)
（3）活動維護(hù)
3.電話維護(hù)
（1）電話維護(hù)的心態(tài)
（2）打電話的細(xì)節(jié)
（3）電話邀約
案例及演練
4.微信營銷及客戶維護(hù)
二、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
1.不同類型客戶分析
客戶類型圖譜
2.客戶分類管理
讓客戶形象更清晰，需求更明確
3.客戶分層升級
讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)
4.客戶雙重價(jià)值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

 

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銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練課程收益：未經(jīng)過訓(xùn)練的大堂經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的大堂經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授金牌大堂經(jīng)理的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大堂營銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助銀行大堂經(jīng)理，第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象，并通過

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銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）精細(xì)化管理課程背景：在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。如何使我們的營銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題。從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營銷團(tuán)隊(duì)的管理營銷管理的五大系統(tǒng)，績效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷售主

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銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理系統(tǒng)化課程背景：銀行的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵在營銷；營銷的實(shí)現(xiàn)是成交，成交的關(guān)鍵在設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵在能量；本課程的核心，緊緊的圍繞營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力提升與業(yè)績達(dá)成這一目標(biāo)；課程分為內(nèi)圣與外王五個部分來實(shí)現(xiàn)。營銷領(lǐng)導(dǎo)力－內(nèi)圣。面對當(dāng)今的銀行業(yè)市場，營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心能量是自我修煉，途徑是周密的規(guī)劃。外王－目標(biāo)規(guī)劃力。對目標(biāo)的堅(jiān)信

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行外吸金?引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能課程背景：銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻艟拖裨?，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外

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產(chǎn)能提升——網(wǎng)點(diǎn)營銷十大必殺技課程背景：網(wǎng)點(diǎn)客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，聚焦網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，“用一種升維的方式學(xué)習(xí)，用一種降維的方式實(shí)踐”。將投入產(chǎn)出量化，從所需耗費(fèi)的時間成本、資源成本、團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度、現(xiàn)場促成率及產(chǎn)能貢獻(xiàn)度等五大維度進(jìn)行考量，推出十大“必殺技”。經(jīng)營貴在持續(xù)，團(tuán)隊(duì)貴在齊心。銀行關(guān)系不應(yīng)止于一錘子買賣，這十大“

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柜員——網(wǎng)點(diǎn)營銷的突擊隊(duì)課程背景：銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗，已是銀行最大的變化。隨著近年來四大行的柜臺減少，大批柜員面臨轉(zhuǎn)崗，柜員崗位調(diào)整，角色的轉(zhuǎn)變，迫切要求柜員建立主動營銷意識、提升營銷技。如何提升柜員的營銷能力？在客戶感受柜臺優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時提高交叉營銷？增強(qiáng)客戶黏度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)？本課程將為您系統(tǒng)的分析，快速掌握柜面的營銷技巧，啟動廳堂營銷的最強(qiáng)發(fā)動機(jī)—

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課程大綱：　　部分現(xiàn)場管理角色認(rèn)知　　基層管理人員角色認(rèn)知：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)換　　1.班組長的角色認(rèn)知：兵？還是將？　　2.班組長的頭號敵人在哪：業(yè)績？能力？態(tài)度？　　3.4類成功的領(lǐng)導(dǎo)與4類失敗的領(lǐng)導(dǎo)的啟示　　4.從技術(shù)走向管理！技術(shù)過硬只能成為技術(shù)人才！　　5.班組長應(yīng)具備的3大管理素質(zhì)：計(jì)劃力、指導(dǎo)力、溝通力→→執(zhí)行力　　6.自主改善的意識　　7.

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課程大綱：　　單元精益生產(chǎn)方式（TPS）（6H）　　1、恐龍滅絕的啟示：誰是霸主？適者生存！　　2、企業(yè)三種經(jīng)營策略：營業(yè)額？利潤？成本？我們是皇帝的女兒嗎？　　3、制造業(yè)的新挑戰(zhàn)：同質(zhì)化、微利時代　　4、3類世界成功的運(yùn)作體系：GE6Sigma、ToyotaLP、三星TPI　　5、Toyota的成功啟示：兩個輪子的飛奔！企業(yè)的目標(biāo)做大？還是做強(qiáng)？　　制造更

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引言（1.5H）思索：生產(chǎn)方式革新的新動向。各有何優(yōu)缺點(diǎn)？#61692;流水線Line#61692;設(shè)備類水平布置（模塊式）→→垂直布置（設(shè)備流水線）Toyota及日本企業(yè)的成功啟示：#61692;我們需要PE還是IE#61692;核心競爭力：2個輪子飛奔部分消除一切浪費(fèi)、提升效率（3.5H）﹡真正認(rèn)識浪費(fèi)：3MLoss#61692;不產(chǎn)生附加值#61692

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