《信貸客戶營銷技能提升》

  培訓講師：周波

講師背景：
周波老師銀行實戰(zhàn)管理專家社區(qū)營銷高級顧問上海交通大學EMBA中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師11年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗親自駐點輔導超過500家網(wǎng)點曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內(nèi)訓師曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務部總經(jīng)理助理/宣傳 詳細>>

周波
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《信貸客戶營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《信貸客戶營銷技能提升》

信貸客戶營銷技能提升
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，信貸客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的信貸客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸行業(yè)最新的政策要求；正確把握銀行信貸業(yè)務發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握銀行信貸業(yè)務相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程模型：
103124026426800271606336145900授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復制推廣
3．情景演練
還原場景，學以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導方向
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、信貸客戶經(jīng)理授課人數(shù)：小于等于80人
課程大綱
第一講：去偽存真——把握銀行營銷的本質(zhì)
一、銀監(jiān)會關(guān)于嚴禁利益輸送的最新要求
1．加強業(yè)務管理
2．嚴禁利益輸送
3．提升服務水平4．強化行業(yè)自律
案例：某國有行傳統(tǒng)營銷案例
案例：某城商行互動營銷案例
二、如何掌握銀行營銷的內(nèi)涵
1．關(guān)于銀行營銷的錯誤認知
2．商業(yè)競爭的本質(zhì)
3．營銷的概念與原理
案例：百萬年薪——某股份行客戶經(jīng)理成長日記
三、銀行營銷的路徑
1．關(guān)注
2．興趣
3．渴望
4．記憶
5．銷售
工具：菲利浦?科特勒模型
四、當前銀行營銷的三大策略
1．服務營銷
2．體驗營銷
3．互動營銷
案例：老年客群體驗營銷案例
案例：青年客群互動營銷案例
案例：財富管理級客群服務營銷案例
第二講：信貸客戶營銷四項準備
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1．認識我們的客戶
2．用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3．定位高價值目標客戶
4．尋找潛在客戶的策略
5．通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
工具：區(qū)域客戶拓展地圖
案例：某城商行客戶開發(fā)案例
二、顧問式營銷
1．不同崗位銷售方式的選擇
2．不同崗位在銷售中的分工與定位
3．客戶金融需求心理分析
4．接觸營銷流程
5．切記營銷的十大規(guī)律
工具：顧問式客戶需求梳理表
案例：名品拆扣店顧問式銷售案例
三、營銷步驟和準則
1．談戀愛與營銷的一致性
2．營銷思想中的“三根立柱”
3．六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
工具：客戶銷售跟進表
四、找準你的目標客戶群
1．什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
2．年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學歷、高職稱…
3．需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？陌生拜訪需要目標客戶嗎？
案例分析與沙場演練
第二講：信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
一、準備工作
1．資料準備
2．銷售過程設計
3．電話預約技巧
--微笑
--寒暄
--贊美
--同步
2．客戶需求挖掘
--客戶需求的特點
--采購端
--銷售端
--生產(chǎn)端
3．產(chǎn)品介紹
--數(shù)字化
--比擬素描
--對比化
--將費用極小化
--將利益極大化
--將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
--舉例說明
--條例式說明法
--感性訴求的描述
二、異議處理
1．信托產(chǎn)品偏好客戶異議處理
2．銀行理財產(chǎn)品偏好客戶異議處理
3．p2p產(chǎn)品偏好客戶異議處理
4．股票偏好客戶異議處理
5．有限合伙產(chǎn)品偏好客戶異議處理
6．定增產(chǎn)品偏好客戶異議處理
7．P2B、P2C、BOT、FOF、P2P、PPP產(chǎn)品偏好客戶異議處理
8．眾籌產(chǎn)品偏好客戶異議處理
三、促成成交
1．客戶購買意向信號判斷
2．促成成交的五種核心方法
3．實用話術(shù)總結(jié)
案例：某銀行客戶營銷案例
第三講：客戶關(guān)系維護
一、客戶關(guān)系的建立
1．客戶維護的價值
2．分層維護
二、客戶關(guān)系維護的技巧
1．電話回訪
2．上門拜訪
3．禮物郵寄、贈送
4．微信維護5．超值維護
工具：客戶信息梳理工作表
案例：京東客戶回訪案例

 

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