《營銷活動策劃與實施》

  培訓(xùn)講師：周波

講師背景：
周波老師銀行實戰(zhàn)管理專家社區(qū)營銷高級顧問上海交通大學(xué)EMBA中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師11年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗親自駐點輔導(dǎo)超過500家網(wǎng)點曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內(nèi)訓(xùn)師曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理/宣傳 詳細(xì)>>

周波
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《營銷活動策劃與實施》詳細(xì)內(nèi)容

《營銷活動策劃與實施》

營銷活動策劃與實施
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握零售業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程模型：
271606336145900授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制推廣
3．情景演練
還原場景，學(xué)以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問答疑
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理授課人數(shù)：小于等于80人
解除困惑，引導(dǎo)方向
課程大綱
模塊一：營銷活動分工
一、營銷活動分工及流程
1．大堂經(jīng)理工作流程
2．策劃及工作人員工作流程
3．會議策劃功能小組建設(shè)
4．會務(wù)組、禮儀組、主持組、財務(wù)組、主講人分工
二、各功能小組的重點工作分工
1．會務(wù)組重點工作及注意事項
2．禮儀組走位訓(xùn)練
3．主持組氛圍營造及唱單技巧
4．財務(wù)組專業(yè)水準(zhǔn)呈現(xiàn)
演練：網(wǎng)點理財沙龍活動策劃
三、活動準(zhǔn)備工作剖析
1．理財課題培訓(xùn)
2．客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)明確
3．資料準(zhǔn)備以及話術(shù)演練
模塊二：會前——客戶邀約與篩選
一、會前邀約4步曲
1．首次電話邀約（客戶初步篩選）
2．正式電話邀請（遞送邀請函）
3．會務(wù)組電話確認(rèn)（強(qiáng)化參會概念）
4．會前顧問電話確認(rèn)（增強(qiáng)客戶參與感）
二、沙龍邀約5法
1．特定人群法
2．售后服務(wù)法
3．中獎領(lǐng)取法
4．講師推介法
5．產(chǎn)品促銷法
三、沙龍客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
1．對公客戶
2．對私客戶
3．客戶標(biāo)準(zhǔn)（年齡、職業(yè)、是否本人）
四、邀約注意事項
1．與講座契合度
2．與客戶契合度
3．與理財顧問契合度
4．客戶感知度
模塊三：會中——細(xì)節(jié)營造良好氛圍
一、良好氛圍營造源于每一個細(xì)節(jié)
1．會前迎接
2．會議過程
3．座位安排
4．附加值服務(wù)
案例：某保險公司產(chǎn)品說明會
二、工作人員會中配合6要素
1．分工補(bǔ)位
2．全員統(tǒng)一
3．氛圍帶領(lǐng)
4．序位協(xié)助
5．相互引薦
6．VIP客戶通道
三、理財顧問促成的工具
1．促成話術(shù)三板斧
2．促成的六次嘗試與客戶評估
3．現(xiàn)場促成注意事項
小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細(xì)節(jié)？改進(jìn)措施是什么？
模塊四：會后——合作營銷提升回收率
一、會后服務(wù)步驟
1．黃金72小時
2．借力使力不費(fèi)力
3．上門服務(wù)是關(guān)鍵
4．組合微營銷
案例：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1．營銷活動客戶轉(zhuǎn)化流程
2．顧問式服務(wù)幫助客戶實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化
小組演練與點評：以小組為單位，策劃并組織一次精細(xì)化理財沙龍，現(xiàn)場演練點評
三、氛圍是沙龍活動的魂
1．沙龍氛圍的營造要素
2．沙龍給客戶帶來的八大體驗
3．一場完美的表演
四、合作是沙龍活動的魄1．理財顧問的合作
2．會務(wù)組與顧問的配合
3．理財顧問與主講嘉賓的配合
五、整合是沙龍活動的神
1．客戶資源整合
2．銷售技能整合
3．團(tuán)隊效能整合

 

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