連鎖店商品管理與盈利提升

連鎖店商品管理與盈利提升

【解決的核心問題】
? 掌握科學(xué)訂貨的方法，商品策略的分析工具，減少庫存，增加銷量
? 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
? 掌握視覺營銷的核心策略，如何設(shè)計顧客的動線、情景陳列，增加銷量
? 如何走出促銷的誤區(qū)，科學(xué)制定促銷方案，剖析促銷的真面目，最大限度的集客
? 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
【培訓(xùn)對象】商品管理、運營管理人員、店長、儲備店長等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影
【培訓(xùn)時間】兩天

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元 商品管理與盈利分析
1. 如何合理的訂貨、補(bǔ)貨，貨如輪轉(zhuǎn)，快速流轉(zhuǎn)
1) 訂貨三大誤區(qū)
2) 科學(xué)訂貨的四大商品組合，提升銷量
3) 科學(xué)訂貨前數(shù)據(jù)分析（計算八組數(shù)據(jù)）
4) 庫存數(shù)據(jù)分析
2. 商品策略分析工具
1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
2)
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售
額指數(shù)
3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
1. 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
2. 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
3. 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
4. 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

第二單元 視覺營銷與陳列
1. 生動化陳列與顧客心理分析
1. 顧客購買時的心理訴求是什么
2. 生動化陳列給顧客一個進(jìn)店購買的理由
3. 視覺刺激很大程度上決定購買行為
4. 店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
5. 店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識規(guī)律
← 顧客的視線流動的規(guī)律
← 如何延長客流線
2. 營造有吸引力的店面形象與購物氛圍
1. 終端店面的環(huán)境營造
2. 店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo)
3. 終端店面的生動化方式與形式
3. 生動化陳列吸引顧客的方法
1. 店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位
2. 店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析
3. 店面生動化陳列工作流程
4. 引發(fā)顧客購買欲的八大陳列原則
← 可獲利原則
← 陳列點原則
← 吸引力原則
← 易見易觸原則
← 商品搭配原則
← 一目了然原則
← 色形搭配原則
← 清潔衛(wèi)生原則
6. 產(chǎn)品生動化陳列技巧與方法
← 用創(chuàng)意，活化賣場氛圍
← 陳列生動化
1) 主推產(chǎn)品情景生動化陳列：
2) 主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計陳列情景
? 海洋型情景陳列
? 家庭型情景陳列
? 浪漫型情景陳列
← 幾種常見的陳列方法
1) 關(guān)聯(lián)性陳列
2) 組合性陳列
3) 價格陳列
4) 品牌陳列
5) 功能陳列
6) 樣式陳列
7) 促銷陳列
7. 店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)

第三單元 店面促銷與集客
1. 促銷想說愛你不容易，如何規(guī)避促銷雙刃劍
2. 促銷有新意？
1) 節(jié)日公關(guān)事件促銷
2) VIP會員客戶生日促銷
3) 庫存=利潤(造勢)
3. 促銷方式
1) 折扣降價
2) 優(yōu)惠卷
3) 抽獎
4) 贈品
5) 聯(lián)合促銷
4. 促銷的三大功能四大手段
5. 如何制定合理的促銷方案
6. 促銷的六大關(guān)鍵節(jié)點，十八大關(guān)鍵要素
7. 總結(jié)集客的方法與策略


第四單元 修煉絕對成交
1. 店面銷售流程關(guān)鍵點
2. 成交是問出來的，問對問題賺大錢
3. 絕對成交的秘籍
1) 成交的關(guān)鍵在于要求
2) 成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3) 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢
4) 成交絕技一：假設(shè)成交法
5) 成交絕技二：二選一成交法
6) 成交絕技三：分解決定成交法
7) 成交絕技四：3+1催眠式成交法
8) 成交絕技五：反敗為勝法

第五單元 業(yè)績持續(xù)提升的工具
1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1) 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價
2) 業(yè)績分析
1)
客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1) 銷售過程分析與控制
1) 流程設(shè)置
2) 漏斗制作
2) 銷售業(yè)績持續(xù)提升
1) 沉淀概率
2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗[pic]

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