內(nèi)訓版-基于品牌競爭力的渠道構(gòu)建與渠道銷售

企業(yè)營銷管理者必備專業(yè)技能11---工具版本
基于品牌競爭力的渠道構(gòu)建與渠道客戶開發(fā)

一：企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個問題：
1.
渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標客戶傳遞企業(yè)價值的通路，產(chǎn)品只是載體；
2.
渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組
活動集合；
3. 渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當嚴重；
4.
在中間商的選擇上沒有明確的標準和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機會，經(jīng)銷商不具
備持續(xù)發(fā)展的潛力；
5. 渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃，渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧；
6.
對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期
利益平衡；
7.
沒有標準支持選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得
評價；不能有效提升業(yè)績？
8. 對中間商的開發(fā)、管理、輔導、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運營；
9. 渠道推廣針對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；
10. 渠道激勵千篇一律，不能有效達到分銷目的和分銷績效；

二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
1. 建立新時期的渠道構(gòu)建與發(fā)展理念；
2. 清晰認識渠道對企業(yè)營銷的重大作用；
3. 能準確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；
4. 科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能；
5. 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)；
6. 合理設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)；
7. 掌握渠道管理的基本技巧；
8. 有效改善渠道的業(yè)績與貢獻；
9. 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個規(guī)劃；
10. 有效激勵經(jīng)銷商的積極性，提高經(jīng)銷商的忠誠度；
11. 通過渠道管理和經(jīng)銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績；

課程提綱：
第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建
1. 企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能
2. 營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移
3. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
4. 討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題
5. 企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
6. 渠道管理重心下移
7. 伙伴關(guān)系管理
8. 渠道管理區(qū)域細分化
9. 渠道分銷的立體構(gòu)成
10. 客戶細分與渠道分銷滲透
11. 渠道的定位與策略制定
12. 案例分析


第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略
1. 提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?
2. 企業(yè)的渠道功能
3. 區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
4. 如何做渠道規(guī)劃
5. 層級規(guī)劃
6. 價格體系規(guī)劃
7. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8. 渠道成員的分類
9. 四個關(guān)鍵因素
10. 客觀因素
11. 以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計
13. 基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計
14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式


第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)
1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 2. 為什么要選擇和管理渠道？
3. 甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題
4. 經(jīng)銷商發(fā)展
5. 客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）
6. 客戶選擇（流程）
7. 客戶選擇（客戶評定程序）
8. 客戶選擇《核心經(jīng)銷商評定表》
9. 選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)
10. 渠道考核
11. 如何有效并針對性評估經(jīng)銷商
12. 觀念突圍
13. 行動突圍
14. 渠道競爭力公式
15. 渠道合作的變革
16. 做市場中的專家合作伙伴
17. 建立專業(yè)的銷售渠道思維
18. 確定目標，重點支持
19. 持續(xù)發(fā)展
20. 提高渠道競爭力


第四單元：如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售
1. 最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略
2. 經(jīng)銷商銷售行為學
3. 經(jīng)銷商關(guān)注的問題和機會
4. 經(jīng)銷商說服與業(yè)績提升
5. 如何提升經(jīng)銷商的銷售能力
6. 提升銷售能力的基本工具
7. 提升銷售能力的的基本途徑
8. 衡量一個經(jīng)銷商的最佳績效標準；


第五單元: 如何建立渠道商忠誠度
1. 如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?
2. 有多少種方式可以讓我們做客情？
3. 建立良好客情要訣
4. 建立良好客情的禁忌

第六單元: 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式與渠道發(fā)展
1. 2015年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與企業(yè)變革
2. 互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費行為學
3. 線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷工具的升級
5. 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
6. 互聯(lián)網(wǎng)營銷對渠道的影響
7. 渠道新模式與渠道體系新發(fā)展
8. 如何面對互聯(lián)網(wǎng)的變革
9. 經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代的角色與轉(zhuǎn)型

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