年底債務(wù)催收技巧與呆帳預(yù)防
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賒銷是否已經(jīng)成為您不可避免的選擇？應(yīng)收帳款是否已直接影響到貴方的利潤(rùn)和盈利能力？為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，貴方是否已象重視銷售一樣重視收款工作？是否銷售只實(shí)現(xiàn)了帳面收入，而現(xiàn)金的回收才是真正收入？

面對(duì)多次催收仍不奏效的逾期帳款，您將怎么辦？訴之以法？不合適.客戶是得罪不起的；況且，即使勝訴，也擔(dān)心能否執(zhí)行?？鄲澜吁喽粒簯?yīng)收帳款不斷增加，平均回款期日益增長(zhǎng)，呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)升高，應(yīng)有的利潤(rùn)逐漸消失。

◆焦點(diǎn)問(wèn)題
·如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口和理由？
·怎樣對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？
·如何制定催帳策略？
·債務(wù)公司的類型和追帳策略的調(diào)整
·貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？
·如何催討難討之債？
·討債人員如何運(yùn)用各種技巧讓呆帳起死回生？
·如何運(yùn)用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風(fēng)險(xiǎn)？
·如何中斷和延續(xù)訴訟時(shí)效
·債務(wù)公司被吊銷或注銷，我們?nèi)绾巫坊厍房?
·在商業(yè)催收中，如何利用法律之劍

課程大綱：
◆第一天培訓(xùn)內(nèi)容：債務(wù)催收技巧
一、收帳政策與程序
RPM過(guò)程監(jiān)控法
A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)

二、常規(guī)催帳技巧
客戶要發(fā)生拖欠有什么信號(hào)
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
客戶的付款習(xí)慣和心理
如何防止客戶的延遲付款
電話收帳技巧
收帳信的寫法
如何面訪
收帳禮儀
收帳心理
銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

三、讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧

…………

中間略，具體內(nèi)容備索：010--62863354

◆第二天培訓(xùn)內(nèi)容：呆帳預(yù)防

五、企業(yè)賒銷的常見(jiàn)誤區(qū)和建立信用管理體系
目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗
中國(guó)的賒銷環(huán)境
企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
賒銷的費(fèi)用
以新的視角去看待賒銷問(wèn)題
信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)銷售的影響
賒銷業(yè)務(wù)流程
雙鏈條全過(guò)程控制方案
案例分析：某大型民營(yíng)企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)

六、如何預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱
商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事哪些行業(yè)
業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況
識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征

七、征信調(diào)查與客戶信用管理
選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。
與一次性客戶打交道時(shí)，如何確定其身份。
分銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
電信、教育、電力、金融等大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)
對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
國(guó)際國(guó)內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆
客戶信用資料的識(shí)別與更新
客戶初選法
客戶數(shù)量的合理控制
對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度
案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

八、授信程序與客戶信用額度控制
確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
如何確定信用期限
信用額度和信用期限的使用
典型授信流程設(shè)計(jì)
內(nèi)部額度控制方法及授信流程
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
信用政策的制定及范本
案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

九、賒銷期內(nèi)的信用管理
銷售、財(cái)務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合
嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
帳單管理系統(tǒng)
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
對(duì)帳制度
A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
處理客戶投訴和爭(zhēng)議貨款
A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)

十、合同風(fēng)險(xiǎn)防范
注意新合同法的變化之處
合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
合同條款審查要點(diǎn)
標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊(cè)的使用
合同跟蹤管理要點(diǎn)
債權(quán)文件的管理要點(diǎn)

十一、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障
典型的票據(jù)欺詐手段
票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
選擇合適的結(jié)算方式
擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”
個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用
如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？
常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

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