貨款催收技巧與信用管理
課程目標(biāo)：
·了解賒銷對企業(yè)銷售業(yè)績和現(xiàn)金流的影響；
·熟悉合同管理的規(guī)范化操作流程；
·明確信用管理職能，建立相應(yīng)制度；
·掌握各種實(shí)用的賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能；
·通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的管理表格及文件；
·通過研討，解決企業(yè)面臨的信用管理問題；
·互動式的學(xué)習(xí)使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技能。

課程大綱：
第一天培訓(xùn)內(nèi)容：貨款催收技巧
1、收帳政策與程序
·RPM過程監(jiān)控法
·A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
·A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
·債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
·制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
·收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
·案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)

2、常規(guī)催帳技巧
·客戶要發(fā)生拖欠有什么信號
·客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
·客戶的付款習(xí)慣和心理
·如何防止客戶的延遲付款
·電話收帳技巧
·收帳信的寫法
·如何面訪
·收帳禮儀
·收帳心理
·銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
·收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

3、讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧
·要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
·“威懾”并不是去“違法追帳”
·勝訴并不意味追回欠款
·“等待”不會收回欠款
·“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
·組合追帳策略
·針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
·不同追帳階段技巧
·不同追帳方式的注意事項(xiàng)
·怎樣利用第三方代理追帳
·對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等
·案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析

4、收帳必須掌握的法律常識
·誰簽字的合同有效？——合同的無效和可撤消
·合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)
·主張違約金還是實(shí)際損失賠償，這是一個(gè)問題。——違約責(zé)任
·畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
·如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗
·這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪
·追帳中常用的幾條罪名——刑法
·證據(jù)就是一切。——民事程序法
·支付令和訴前保全——民事程序法
·法條沖突時(shí)如何適用——法律基本架構(gòu)和層階

合同風(fēng)險(xiǎn)防范
·注意新合同法的變化之處
·合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
·合同條款審查要點(diǎn)
·標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊的使用
·合同跟蹤管理要點(diǎn)
·債權(quán)文件的管理要點(diǎn)

結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障
·典型的票據(jù)欺詐手段
·票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
·選擇合適的結(jié)算方式
·擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”
·個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用
·如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？
·常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

第二天培訓(xùn)內(nèi)容：呆帳預(yù)防與信用管理

企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和建立信用管理體系
·目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
·中國的賒銷環(huán)境
·企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
·賒銷的費(fèi)用
·以新的視角去看待賒銷問題
·信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
·企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
·客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
·賒銷業(yè)務(wù)流程
·雙鏈條全過程控制方案
·案例分析：某大型民營企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)


如何預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
·常見的商業(yè)欺詐和陷阱
·商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
·商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
·不誠實(shí)商人愿意從事哪些行業(yè)
·業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況
·識別商業(yè)欺詐的表象特征

征信調(diào)查與客戶信用管理
·選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。

…………

中間略，具體內(nèi)容備索：010--62863354
·定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
·信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
·授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
·信用政策的制定及范本
·案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
·案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

賒銷期內(nèi)的信用管理
·銷售、財(cái)務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合
·嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
·發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
·庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
·帳單管理系統(tǒng)
·A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
·A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
·DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
·對帳制度
·A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
·處理客戶投訴和爭議貨款
·A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
·應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
·案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)

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