高級(jí)銷(xiāo)售主管信用管理實(shí)踐
企業(yè)賒銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū)和建立信用管理體系

  目前有些企業(yè)的賒銷(xiāo)為何會(huì)失敗

  中國(guó)的賒銷(xiāo)環(huán)境

  企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

  賒銷(xiāo)的費(fèi)用

  以新的視角去看待賒銷(xiāo)問(wèn)題

  信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)

  營(yíng)銷(xiāo)策略上的誤區(qū)

  績(jī)效考核指標(biāo)（KPI）設(shè)定上的誤區(qū)

  財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)

  企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū)

  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

  客戶(hù)的延遲付款對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的影響

  信用管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

  賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程

  雙鏈條全過(guò)程控制方案

  業(yè)務(wù)人員回款考核指標(biāo)體系

  業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理和技能培訓(xùn)

  案例分析：某大型民營(yíng)企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)



征信調(diào)查與客戶(hù)信用管理

  選擇分銷(xiāo)商時(shí)，如何確定分銷(xiāo)商的合法身份。

  與一次性客戶(hù)打交道時(shí)，如何確定其身份。

  分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

  大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

  對(duì)客戶(hù)實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)

  對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查的技巧

  獲取客戶(hù)信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)法

  國(guó)際國(guó)內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

  如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告

  客戶(hù)發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆

  客戶(hù)信用資料的識(shí)別與更新

  客戶(hù)初選法

  客戶(hù)數(shù)量的合理控制

  對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法

  如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理

  案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度

  案例分析2：摩托羅拉的客戶(hù)分類(lèi)管理法



授信程序與客戶(hù)信用額度控制

  確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷(xiāo)售量法、回款額法、心理速算法。

  如何確定信用期限

  信用額度和信用期限的使用

  典型授信流程設(shè)計(jì)

  內(nèi)部額度控制方法及授信流程

  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷(xiāo)方法

  授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

  信用政策的制定及范本

  案例分析1：伊萊克斯電器的客戶(hù)額度審批流程改造

  案例分析2：聯(lián)想的客戶(hù)信用額度控制方法





賒銷(xiāo)期內(nèi)的信用管理

  銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和信控部門(mén)各負(fù)其責(zé)、密切配合

  嚴(yán)格賒銷(xiāo)文件和合同管理，建立證據(jù)鏈

  發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

  庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制

  帳單管理系統(tǒng)

  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平

  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

  DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

  RPM過(guò)程監(jiān)控法

  對(duì)帳制度

  A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

  處理客戶(hù)投訴和爭(zhēng)議貨款

  A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告

  應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

  案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)



收帳政策

  收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用

  收帳原則

  收帳人員的特質(zhì)

  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

  制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶(hù)關(guān)系

  收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

  貨款回收進(jìn)度表

  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

  收帳人員的授權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)



常規(guī)催帳技巧

  客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

  客戶(hù)的付款習(xí)慣和心理

  如何防止客戶(hù)的延遲付款

  電話(huà)收帳技巧

  收帳信的寫(xiě)法

  如何面坊

  收帳禮儀

  收帳心理

  增加收帳效果的方法

  銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧

  電話(huà)收帳角色演練

  收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧

  要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻

  “威懾”并不是去“違法追帳”

  勝訴并不意味追回欠款

  “等待”不會(huì)收回欠款

  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

  組合追帳策略

  針對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)的追帳技巧

  不同追帳階段技巧

  不同追帳方式的注意事項(xiàng)

  怎樣利用第三方代理追帳

  對(duì)付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等

  案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析



合同風(fēng)險(xiǎn)防范

  注意新合同法的變化之處

  合同簽訂的主要注意事項(xiàng)

  合同條款審查要點(diǎn)

  標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊(cè)的使用

  合同跟蹤管理要點(diǎn)

  案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗(yàn)



結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障

  典型的票據(jù)欺詐手段

  票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧

  選擇合適的結(jié)算方式

  擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”

  個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷(xiāo)商時(shí)的應(yīng)用

  如何在客戶(hù)破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？

  常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

  現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險(xiǎn)、保理和福費(fèi)廷等

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