工程機(jī)械類渠道精耕與業(yè)務(wù)人員技能提升


工程機(jī)械類渠道精耕與業(yè)務(wù)人員技能提升
總共有兩個(gè)討論：
1.
事先有一調(diào)查，請所有學(xué)員回答一個(gè)問題，紙面。請回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市
場銷售業(yè)績不佳的六個(gè)最有可能的理由是什么？”
2. 一個(gè)大案例貫穿始終，小組討論并探討分析。
1. 渠道精耕部分課件綱要
第一單元：渠道存在問題以及解決的思路
1. 國內(nèi)工程機(jī)械渠道現(xiàn)狀和面臨的問題
1) 當(dāng)前狀況解讀
2) 渠道發(fā)展的歷史與趨勢
3) 渠道變革的必然性
4) 通路廠商一體化的具體內(nèi)容
5) 廠商協(xié)同一體化的建設(shè)目標(biāo)
6) 相關(guān)案例共享（案例：內(nèi)蒙古華銀）
2. 工程機(jī)械渠道精耕細(xì)作的理論支撐
1) 渠道效率的提升是精耕細(xì)作的根本
2) 實(shí)現(xiàn)渠道效率三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3) 深度分銷的基本模式
4) 深度分銷的廠商關(guān)系原理
5) 深度分銷的原則
6) 深度分銷區(qū)域no1戰(zhàn)略的實(shí)施路徑圖
7) 相關(guān)案例共享（案例：捷甬達(dá)機(jī)床）
第二單元：市場謀局求勢階段
3. 市場調(diào)研分析
1) 市場定性分析與規(guī)劃
2) 消費(fèi)者分析與鎖定
3) 競爭對手分析與選擇
4) 市場狀況的基本判斷(渠道六大核心關(guān)鍵點(diǎn)，一表說明)
5) 相關(guān)案例共享（案例：一汽富奧）
4. 針對性渠道營銷策略制定
1) 以渠道為核心“1P+3P”的區(qū)域總體戰(zhàn)略描述
2) 基于渠道為核心的渠道政策
3) 基于渠道為核心的產(chǎn)品策略
4) 基于渠道為核心的價(jià)格策略
5) 基于渠道為核心的促銷和推廣策略
6) 相關(guān)案例共享（凱馬汽車）
第三單元：市場布局開發(fā)階段
5. 渠道通路三度規(guī)劃法
1) 渠道深度
2) 渠道廣度
3) 渠道寬度
4) 案例：青島國海邁斯特
6. 市場網(wǎng)點(diǎn)布局和維護(hù)的方法
1) 單點(diǎn)突破法，單品突破策略
2) 雙點(diǎn)連線法，多點(diǎn)圍攻策略
3) 三點(diǎn)成面法，細(xì)分覆蓋策略
4) 抓住大客戶法，客戶訪問100%策略
5) 守住要害，寸土必爭法
6) 相關(guān)案例共享

第四單元：市場控局明法階段
7. 渠道精耕所需的管理細(xì)節(jié)
1) 經(jīng)銷商以及相關(guān)人員的管理
2) 區(qū)域沖竄貨管理
3) 區(qū)域終端管理
4) 區(qū)域廣告管理
5) 區(qū)域促銷管理
6) 區(qū)域培訓(xùn)體系管理
7) 新產(chǎn)品上市管理
8) 區(qū)域經(jīng)銷商會議管理
9) 相關(guān)案例共享
8. 渠道精耕必要的控制內(nèi)容
1) 銷售目標(biāo)控制
2) 銷售計(jì)劃的控制
3) 銷售組織和模式的控制
4) 監(jiān)督和指導(dǎo)的過程控制
5) 相關(guān)人員的考核與激勵(lì)
6) 相關(guān)案例共享
9. 渠道日常管理實(shí)務(wù)跟進(jìn)
1) 建立動(dòng)態(tài)渠道的預(yù)算
2) 費(fèi)用管控技巧
3) 上下級溝通技巧
4) 相關(guān)案例共享
第五單元：渠道促銷推廣精術(shù)階段
10. 工業(yè)品渠道的促銷推廣模式
1) 如何設(shè)計(jì)渠道政策
2) 如何開好渠道招商會議
3) 如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域促銷拉動(dòng)策略
4) 如何區(qū)域內(nèi)廣告模式規(guī)劃
5) 相關(guān)案例共享

第六單元：業(yè)務(wù)人員談判溝通部分
11. 談判溝通技巧
1) 業(yè)務(wù)談判溝通的十二大誤區(qū)剖析
2) 顧客需求心智模型分析
3) 商務(wù)談判溝通的博弈機(jī)制
4) 相關(guān)案例共享
12. 談判溝通十大策略
1) 壓低對方心理預(yù)期（如何論證？）
2) 強(qiáng)化雙方的共性和利益（如何強(qiáng)化？）
3) 溝通求勢，使得對方充分認(rèn)識到失敗后的災(zāi)難；
4) 提出能令對方滿意的可行性方案（誘導(dǎo)）；
5) 擴(kuò)大雙方談判的共同利益；
6) 折現(xiàn)術(shù)，等價(jià)物對換；
7) 滾木法，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上先后各自折損方法；
8) 共同讓步;
9) 先小后大策略，大的即為對方隱藏的真實(shí)目標(biāo)；
10) 強(qiáng)化自身優(yōu)勢，可以弱化對方優(yōu)勢；
11) 相關(guān)案例共享
13. 談判溝通關(guān)鍵點(diǎn)
1) 如何設(shè)定談判目標(biāo)？
2) 基于價(jià)格敏感性的談判要點(diǎn)
3) 沖突發(fā)生時(shí)如何應(yīng)對的關(guān)鍵點(diǎn)
4) 如何讓對方感覺到心里滿足的關(guān)鍵點(diǎn)
5) 雙方陷入僵局后如何破局的關(guān)鍵點(diǎn)
6) 談判溝通過程中的關(guān)鍵點(diǎn)
7) 談判說服對方的關(guān)鍵點(diǎn)
8) 工程機(jī)械類談判溝通內(nèi)容上關(guān)鍵點(diǎn)
9) 相關(guān)案例共享
14. 業(yè)務(wù)員談判溝通能力提升
1) 語言表達(dá)能力提升及提升方法
2) “信心為基”的建立以及提升方法
3) “策略為輔”的提升方法
4) 顧客心理學(xué)解讀的提升方法
5) 相關(guān)案例共享






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