渠道管理

第一模塊 渠道銷售規(guī)劃的制定
?一、規(guī)劃制定的進(jìn)程
1. 預(yù)備會議
2．腦力激蕩
3．資源利益協(xié)同
4．高層匯報
5．調(diào)整與檢查
二、規(guī)劃的方法論
1．去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
2．SWOT 分析
3．目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
4．策略制定 舉措落實
5．組織保障
6．預(yù)算
7．資源需求
?
第二模塊資源 渠道銷售的技巧
?
1．渠道發(fā)展原則
適應(yīng)客戶購買行為和需求的渠道
渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性
決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟(jì)效果
方法
a、客戶推薦
b、競爭對手
c、廣告
d、掃街拜訪
e、電話獲取
f、網(wǎng)絡(luò)搜索
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2．渠道客戶的組織與策略溝通
店面銷售－采購－主管經(jīng)理－－總經(jīng)理－－財務(wù)－－庫管－維修
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3．渠道客戶的功能定位之五魁手
挖掘潛在客戶
客戶身份的認(rèn)證
售前
銷售交易
售后
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4．渠道客戶的產(chǎn)能提高
營銷支持之天龍八部
廣告補(bǔ)助－－黃金手銬
店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置
品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣
階段性促銷－－瘋狂的排名
新品的樣機(jī)展示－－未來的利潤
隊伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉
尾貨包銷－－短期的沖刺
隊伍獎勵－－凝聚士氣
銷售及技術(shù)支持
協(xié)同客戶溝通
協(xié)同政府攻關(guān)
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5．合作的延續(xù)－－渠道客戶的反饋
問卷調(diào)查
核心顧問委員會
年度渠道大會
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第三模塊 渠道銷售管理之九陰白骨抓
?
日常管理的技巧
管理的源泉－－升級與淘汰機(jī)制
沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會
處罰的威力－－后返資源扣減
項目沖突－－－客戶溝通求證
獨大的制衡－－二人雙簧布局
隊伍的控制－－策略同盟建設(shè)
資金的風(fēng)險管理－－月對帳
老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)
公司的投資－－合作的基石
?達(dá)成銷售120％目標(biāo)的管理技巧
任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶
新客戶拓展－－增量的來源
周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程
臨時的補(bǔ)救－－資源運用
公司INSIDE －－補(bǔ)位的支持
周的匯報－－向上級獲取支持
自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)


渠道銷售策略

第一章：渠道銷售的五大陷阱

第二章：渠道規(guī)劃—合理布局

渠道規(guī)劃的六大步聚
渠道的選擇（什么渠道是最適合的）
選擇渠道的評價標(biāo)準(zhǔn)
渠道簽約的注意事項

第三章：平衡式渠道管理—“管”、“理”的轉(zhuǎn)變

1、渠道的日常工作管理范疇與規(guī)范
　·有效處理異議；
　·樹立專業(yè)形象；
　·牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
　·防制經(jīng)/分銷商不法行為；
　·培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；
2、風(fēng)險與行為管理
簽訂合同；
信用賒銷管理；
銷售獎勵政策與促銷政策；
渠道沖突管理動作分解；
如何防止“客大欺廠”；

第四章：渠道激勵

渠道激勵模型
激勵的整體思路與原則
各種激勵技巧的思考與運用
新市場開拓的激勵政策
現(xiàn)有渠道的激勵措施
案例：XX企業(yè)渠道激勵歷程

第五章：渠道考核與評估
認(rèn)識渠道銷售和區(qū)域市場的關(guān)鍵特征
掌握有效拓展渠道和管理銷售網(wǎng)絡(luò)的操作策略
提高渠道（區(qū)域）經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和市場運能力
推動渠道銷售的思維創(chuàng)新和穩(wěn)步增長
促進(jìn)品牌的發(fā)育和健康生長
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課程內(nèi)容：
第一講 渠道力
渠道銷售的潛力從何而來？
渠道商的賣力是什么？
如何獲得區(qū)域市場的后續(xù)力？
第二講 分銷策略
制定分銷策略的依據(jù)是什么？
怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)研？
如何分析歷史銷售數(shù)據(jù)？
什么是區(qū)位營銷？
從哪里尋找市場切入點？
如何選擇渠道模式？
渠道政策包括哪些要件？
第三講 招商
招商前要做哪些準(zhǔn)備？
怎樣制造并運用樣板市場？
什么是渠道銷售工具包？
怎樣開展有效的招商培訓(xùn)？
招商需要哪些信息？
怎樣設(shè)計面向渠道商的問題？
如何提高招商的傳播效率？
怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)招商？
會議招商的關(guān)鍵流程是什么？
跟蹤期間如何吸引對方？
哪些情況下渠道商傾向與你合作？
合作談判要注意哪些問題？
第四講 終端和渠道促銷
什么是渠道商的動力之源？
怎么開展終端需求調(diào)研？
如何進(jìn)行終端促銷？
怎樣開發(fā)渠道銷售動力？
如何鼓勵渠道商進(jìn)貨?
怎樣幫助渠道商拓展大客戶？
第五講 渠道管理
渠道管理要做哪些事？
怎樣進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃?
如何深耕市場?
怎么改進(jìn)渠道商培訓(xùn)？
如何優(yōu)化業(yè)務(wù)流程？
如何處理渠道商的違規(guī)行為？
怎樣評估（審計）渠道商？
如何健全渠道信用體系？
如何整合渠道資源？
什么是渠道銷售的品牌管理？
如何應(yīng)對突發(fā)性事件？
第六講 客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理是什么？
渠道銷售包含哪些客戶關(guān)系？
如何進(jìn)行客戶的分級管理？
怎樣才能增強(qiáng)客戶粘性？
如何挖掘客戶信息的價值？









金融渠道和大客戶管理

|Module模塊 |Learning Point學(xué)習(xí)要點 |
|The Channel of |Product market of wealth development |
|Finance Industry |理財商品的市場特性 |
|金融機(jī)構(gòu)的渠道銷售 |? |
| |Buying cycle and value chain |
| |終端客戶的購買過程和商品銷售的價值鏈 |
| |? |
| |Major channels主要渠道 |
| |Bank銀行 |
| |Insurance agent保險代理 |
| |Credit agent 消費金融代理 |
| |Direct POP 直接銷售點 |
| |? |
| |Performance index of channels |
| |渠道銷售的業(yè)績指標(biāo) |
|The? Channel |The strategist role vs. the consultant |
|Manager” |role戰(zhàn)略發(fā)展作用和顧問作用????? |
|渠道銷售經(jīng)理 |? |
| |Expectations from channel |
| |對于渠道銷售的期望值 |
|The “ Strategist” |Account Map客戶藍(lán)圖 |
|Role |Portfolio analysis upon your channels |
|戰(zhàn)略角色 |針對渠道的產(chǎn)品投資組合分析 |
| |Identify key members and key opportunities |
| |識別關(guān)鍵對象和關(guān)鍵機(jī)會 |
| |? |
| |Debrief the sales intent of your channel解 |
| |析渠道的銷售特質(zhì) |
| |The organization組織 |
| |The business profile運營型態(tài) |
| |The sales flow銷售流程 |
| |The people 人員 |
| |The power 權(quán)力 |
| |Three sales approach三種銷售模式 |
| |Product selling 產(chǎn)品式銷售 |
| |Solution selling方案式銷售 |
| |Relations selling關(guān)系式銷售 |
|The “Consultant” |Management by objective目標(biāo)管理 |
|Role |SMART goal?? SMART目標(biāo) |
|顧問角色 |Activity vs. resource活動與資源配置 |
| |Action plan 行動方案 |
| |Observation and Evaluation觀察與評估 |
| |Organization index – process / result |
| |oriented |
| |機(jī)構(gòu)指針- 過程/結(jié)果導(dǎo)向 |
| |Individual index – behavior / style |
| |oriented |
| |個人指標(biāo)-行為風(fēng)格導(dǎo)向 |
| |Performance gap analysis績效差距分析 |
| |Reinforce and improvement強(qiáng)化與改善 |
| |? |
| |Performance problem solving |
| |績效問題的解決 |
| |Four causes 四項原因 |
| |Diagnosis steps診斷步驟 |
| |Solution steps 解決步驟 |
| |? |
| |?Motivation激勵 |
| |?Motivation vs. movement |
| |主動激勵 與 被動因應(yīng) |
| |Organizational incentives |
| |機(jī)構(gòu)誘因 |
| |Personal incentives |
| |個人誘因 |
|Execution |Communicate with salesperson |
|effectiveness |與渠道中的銷售人員進(jìn)行溝通 |
|執(zhí)行的有效性 |Three growth phases三個成長階段 |
| |Four social styles四種行為風(fēng)格 |
| |Listening? 聆聽技巧 |
| |“Quiz” competency modeling |
| |簡易的核心才能規(guī)范法 |
| |? |
| |Resource allocation 資源分配 |
| |Promotional resource促銷資源 |
| |Financial resource財務(wù)資源 |
| |Relations resource關(guān)系資源 |
| |? |
| |Result measurement衡量成效 |
| |End user site最終用戶端 |
| |Business value site商業(yè)價值端 |



|課程目標(biāo)： |
|如何提升終端銷售管理能力 |
|如何建立最佳的銷售渠道模式 |


本課程通過對基本概念和管理模式的介紹，使學(xué)員全面且深刻的了解現(xiàn)代零售渠道的背
景，了解零售商的運作、經(jīng)營手法、專業(yè)術(shù)語和思維方式。
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課程內(nèi)容：
現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹

現(xiàn)代零售渠道發(fā)展趨勢與生產(chǎn)商應(yīng)對
零售業(yè)發(fā)展的集中趨勢
現(xiàn)代零售管理技術(shù)的應(yīng)用
零售業(yè)態(tài)的多樣化
零售商的地域擴(kuò)展

中國零售市場的演進(jìn)分析
國內(nèi)零售行業(yè)演進(jìn)過程
國內(nèi)主要大型零售商簡述

了解零售商運作
零售商的組織架構(gòu)概述
零售商關(guān)鍵職能部門

KA管理模式
KA管理的三個層次
KA合作中的四個階段

針對零售商的客戶滲透

KA管理概念介紹
以ECR和品類管理為基礎(chǔ)的KA管理
以購物者研究為基礎(chǔ)的KA管理

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