《營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)》大綱

  培訓講師：高帆

講師背景：
營銷\客服\職業(yè)化培訓導師—高帆老師※專業(yè)管理咨詢師、企業(yè)培訓師，資深體驗式培訓導師※智聯(lián)招聘、時代光華教育、國家人事人才培訓網、香港光華管理學院、職業(yè)指南頻道等著名培訓機構合作講師※復旦大學、中山大學企業(yè)高管班特邀講師※擅長培訓領域：營銷 詳細>>

高帆
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《營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)》大綱詳細內容

《營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)》大綱


《營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)》

★課程對象
銷售人員
企業(yè)銷售經理
企業(yè)中層管理者
企業(yè)基層管理者

★課程目標
1. 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
3. 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
4. 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
5. 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法
6. 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
7. 了解管理控制客戶信息的關鍵操作

★課程意義
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售
經理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷
售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴
于人?！北菊n程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷
售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)
和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。
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★課程提綱
第一講 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1. 市場運作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
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第二講 銷售模式對管理風格的要求
1. 銷售模式的核心分類
2. 效能型及效率型管理模式
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第三講 設計和分解銷售指標
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標
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第四講 市場區(qū)域劃分與內部組織設計
1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設計與崗位職責
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第五講 銷售人員的薪酬設計
1. “銷售模式”與薪酬設計
2. “市場策略”與薪酬設計
3. “設計與適用”與薪酬設計
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第六講 銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區(qū)
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第七講 “放單飛”前的專項訓練
1. 銷售訓練中常見的問題
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練
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第八講 銷售隊伍的控制要點
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
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第九講 管理表格的設計與推行
1. 管理控制表格的要點
2. 基礎管理表格
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第十講 業(yè)務人員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務代表的工作述職
2. 業(yè)務代表的工作溝通
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第十一講 四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍
2. 有效控制的四個夾角
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第十二講 如何從整體上評價銷售團隊
1. 銷售團隊的動蕩因素
2. 銷售團隊的潰散類型
3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

 

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