《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》

《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》課程介紹
主 講：雷春柱縣域經(jīng)濟是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分?？h域經(jīng)濟發(fā)展的好壞直接關系到整個國民經(jīng)濟的穩(wěn)定，特別是直接影響著整個農(nóng)村經(jīng)濟的穩(wěn)定。目前在我國縣域經(jīng)濟發(fā)展中，資金投入不足，特別是金融投入不足，已影響到縣域經(jīng)濟發(fā)展。在縣域，特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，普遍存在著貸款難、貸款貴的問題。
近幾年來，我國經(jīng)濟持續(xù)下行，企業(yè)產(chǎn)品積壓，效益下降，有的企業(yè)大量虧損，甚至出現(xiàn)老板跑路。銀行大量貸款產(chǎn)生逾期，形成風險。各家金融機構，在縣域想放貸，卻找不到符合條件的對象，新增貸款營銷十分困難。
本講義，充分分析了縣域經(jīng)濟、金融發(fā)展形勢，為您講述了如何做好縣域及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機構存款、貸款營銷工作?？傮w結論是：縣域大中型民營企業(yè)貸款風險較大，銀行貸款應謹慎介入，政府平臺項目、重點公立學校、公立醫(yī)院貸款相對安全；個人消費類客戶風險較??；小微企業(yè)、三農(nóng)個人客戶貸款需求量大，且風險分散。商業(yè)銀行應把縣域金融營銷的重點，放在政府部門、重點學校、重點醫(yī)院、小微、三農(nóng)客戶及城鄉(xiāng)居民客戶，通過存貸互動，加大金融營銷，拓展縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶市場。
此外，本課程在講授時還穿插了大量生動有趣的案例，使課程變得輕松有趣。
主要內(nèi)容包括：
第一章 圍繞政府做信貸
政府部門掌握著龐大的金融資源，政府信用是最安全的信用。商業(yè)銀行應樹立圍繞政府做信貸的理念。
一、圍繞政府做信貸的好處
二、政府系統(tǒng)主要貸款類型
三、政府系統(tǒng)主要貸款項目
四、政府系統(tǒng)主要承貸主體
五、政府項目貸款主要風險點
六、工業(yè)園區(qū)基礎設施及固定資產(chǎn)（重資產(chǎn)）貸款
第二章 大力營銷學校、醫(yī)院、公交行業(yè)客戶
第三章 大力營銷個人消費類信貸客戶
一、消費貸款好處
二、重點支持的消費對象
三、個人消費貸款主要風險點
四、主要消費貸款產(chǎn)品
包括：個人房屋按揭貸款，個人房屋裝修貸款，個人住房公積金委托貸款，個人汽車按揭貸款，單位員工薪資貸。
第四章 積極營銷小微企業(yè)客戶
一、小微企業(yè)劃分標準
二、小微企業(yè)融資特點與存在問題
三、小微企業(yè)貸款需求特點與好處
四、小微企業(yè)信貸監(jiān)管
五、小微企業(yè)主要目標客戶
六、小微企業(yè)保險需求
七、小微企業(yè)金融服務內(nèi)容
八、小微企業(yè)部分貸款產(chǎn)品（主要介紹納稅信用貸、個體工商戶信用貸、賬戶流量貸）
第五章 穩(wěn)健營銷農(nóng)村信貸客戶
一、農(nóng)業(yè)貸款
二、深耕農(nóng)區(qū)的必要性
三、農(nóng)區(qū)市場存在的不足
四、商業(yè)銀行在農(nóng)區(qū)市場的教訓
五、農(nóng)村市場主要目標客戶
（一）農(nóng)村小微企業(yè)客戶。農(nóng)村小微企業(yè)眾多，主要包括農(nóng)村各類小型企業(yè)、個體工商戶，鄉(xiāng)村小超市、小商店，農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品運銷戶，鄉(xiāng)村農(nóng)家樂、小餐館等，這些小微企業(yè)，在農(nóng)村群體大，貸款額度小，風險分散，有現(xiàn)金流，便于管理。應是銀行在農(nóng)村的重點客戶。本文對如何支持農(nóng)村小微企業(yè)介紹了一些先進的經(jīng)驗方法，可供借鑒。
（二）農(nóng)村居民消費類客戶。
（三）農(nóng)村新型經(jīng)濟體客戶。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶，這類客戶目前在全國各地農(nóng)村發(fā)展勢頭訊猛，也是各家金融機構在農(nóng)村爭搶的黃金客戶。本講義分別介紹了上述四類經(jīng)濟體的特點、分類及其營銷策略。
（四）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)客戶。農(nóng)民工在我國農(nóng)村是一個龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機構義不容辭的責任。本章重點對農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務進行了講解，分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風險點及其風險防控措施，介紹了為農(nóng)民工提供金融服務的12個操作步驟。
（五）精準扶貧客戶。精準扶貧是粗放扶貧的對稱，是指針對不同貧困區(qū)域環(huán)境、不同貧困農(nóng)戶狀況，運用科學有效程序，對扶貧對象實施精確識別、精確幫扶、精確管理的治貧方式。
本講義重點介紹了精準扶貧的目標、路徑，講解了金融精準扶貧主要措施、操作步驟。重點介紹了6種信貸精準扶貧模式。一是小額扶貧基金擔保，對貧困戶放貸，“貧困戶+龍頭企業(yè)”模式。二是基金擔保，貧困戶貸款，向企業(yè)入股分紅模式。三是扶貧基金擔保，銀行對企業(yè)放貸，產(chǎn)業(yè)帶動模式。四是銀行同時對企業(yè)和農(nóng)戶發(fā)放扶貧基金擔保貸款，并由財政貼息。五是銀行自發(fā)貸款幫扶模式。農(nóng)戶小額信用貸款幫扶、抵押擔保及其他貸款幫扶。六是銀行單位對口結對幫扶。
（六）農(nóng)村一般農(nóng)戶。農(nóng)村一般農(nóng)戶是指除農(nóng)民專業(yè)合作社社員、家庭農(nóng)場主、種養(yǎng)大戶、個體工商戶、外出務工農(nóng)戶以外的農(nóng)戶。這部分農(nóng)戶 ，以小規(guī)模種養(yǎng)殖業(yè)為主，自給自足；以身體素質(zhì)差、文化水平較低、思想過于保守、以及孤寡、留守老人為主。他們貸款需求少。少量的貸款需求主要是用于購買種子、農(nóng)藥、化肥，做小生意等。這部分農(nóng)戶雖然貸款需求量不大 ，但人數(shù)眾多，對他們提供金融服務，有利于提高金融機構社會地位。本章通過推介一些新的產(chǎn)品，為各地對一般農(nóng)戶的信貸支持提供參考。
六、農(nóng)村市場貸款產(chǎn)品
農(nóng)村缺抵押擔保，是銀行拓展農(nóng)村市場的最大障礙。本章重點介紹了7個貸款產(chǎn)品，供各地在拓展農(nóng)村市場時參考。分別是：農(nóng)村土地承包經(jīng)營權抵押貸款（農(nóng)地貸），農(nóng)民住房財產(chǎn)權抵押貸款（農(nóng)房貸），林權抵押貸款（林權貸），助?；饟ＹJ款（助保貸），互?；饟ＹJ款（互保貸），保證保險貸款（保險貸），擔保公司保證貸款（擔保貸））。

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