對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱

  培訓(xùn)講師:雷春柱

講師背景:
雷春柱老師?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級聯(lián)社主任,省級聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級理財(cái)規(guī)劃師,培訓(xùn)師【個(gè)人簡介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng) 詳細(xì)>>

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對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱詳細(xì)內(nèi)容

對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱

中小銀行對公業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)型與營銷技巧
第一章 中小銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
什么是對公業(yè)務(wù)
對公業(yè)務(wù),通俗點(diǎn)說就是"對單位的業(yè)務(wù)"。是以企業(yè)法人、單位等客戶為主體,圍繞公存賬戶,開展的各類支票、匯兌、貸款等業(yè)務(wù)。
銀行主要對公業(yè)務(wù):
(一)單位貸款業(yè)務(wù):包括公司類貸款業(yè)務(wù);事業(yè)單位貸款業(yè)務(wù),如:學(xué)校貸款、醫(yī)院貸款
(二)票據(jù)業(yè)務(wù):銀行承兌匯票及其貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
(三)單位存款業(yè)務(wù):包括:公司存款,行政單位存款(政府機(jī)關(guān)),事業(yè)單位存款,民間團(tuán)體單位存款(商會、協(xié)會)
(四)中間業(yè)務(wù):代收代付,各類委托業(yè)務(wù)
(五)結(jié)算業(yè)務(wù):企業(yè)電子銀行;匯兌;國際結(jié)算
(六)顧問咨詢及財(cái)富管理業(yè)務(wù):資產(chǎn)推介
一、公司類客戶貸款業(yè)務(wù)
(一)公司制企業(yè)共性問題
1.企業(yè)直接融資增加,企業(yè)對銀行貸款依賴減少
2.優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)需要貸款資金量大,中小銀行無法滿足。
案例: 集團(tuán)公司“委托貸款” 4.8億元?
3.大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜,中小銀行不易搞懂
案例: 化工公司發(fā)生重大爆炸事故,車間全部炸毀,當(dāng)場炸死二人
發(fā)電公司發(fā)生爆炸,死亡22人
4.大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜,中小銀行很難了解清楚
案例:27名個(gè)人和1個(gè)小微公司貸款,轉(zhuǎn)借公司使用
5.大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待,難以管理
案例:集團(tuán)公司欠下70億元巨債
(二)國有大中型企業(yè).中小銀行競爭力不足
(三)大中型民營企業(yè),大部分在農(nóng)商行貸款。
1.縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉,企業(yè)老板跑路較多,銀行貸款形成風(fēng)險(xiǎn)。
案例:老板跑路 涉工行華夏等5家銀行近8億資金
2.許多農(nóng)商行因大中型民營企業(yè)貸款形成風(fēng)險(xiǎn),經(jīng)營十分困難
(四)中小銀行扶持的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展?fàn)畲?,難以滿足需求,被迫轉(zhuǎn)向他行開戶。
二、機(jī)構(gòu)類客戶
(一)政府系列貸款,主要是平臺貸款。
1.過去,政府對平臺貸款保底,各家銀行競爭激烈,現(xiàn)在政府再對平臺貸款保底,但仍然是好象項(xiàng)目,競爭仍然激烈。
2.取消政府擔(dān)保以后,許多行怕風(fēng)險(xiǎn),不敢發(fā)放
(二)學(xué)校、醫(yī)院等行政事業(yè)單位貸款。
1.競爭激烈,議價(jià)能力低。
2.無抵押擔(dān)保。項(xiàng)目較好,許多行貸款習(xí)慣抵押,不敢發(fā)放
三、票據(jù)業(yè)務(wù)
(一)近年來因管理不到位,出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)
如簽發(fā)無真實(shí)貿(mào)易背景承兌;未交保證金部分無抵押;抽逃貼現(xiàn)票據(jù)
1.承兌匯票案例
2.票據(jù)貼現(xiàn)案例
(二)部分行利用票據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)存貸規(guī)模,弄虛作假,違規(guī)問題不斷發(fā)生.
四、對公存款業(yè)務(wù)
(一)機(jī)構(gòu)類、系統(tǒng)大戶存款,因許多機(jī)構(gòu)從上規(guī)定,全系統(tǒng)必須在國有及股份制大銀行開戶,在市縣農(nóng)商行存款較少。
(二)市縣政府機(jī)關(guān)、學(xué)校醫(yī)院等事業(yè)單位存款,各家行競爭激烈。存款成本也不斷攀升。
(三)部分財(cái)政性資金雖然經(jīng)過農(nóng)商行結(jié)算劃轉(zhuǎn),但來的快、走的快,大起大落,無法使用,從一定程度上還影響了存款的穩(wěn)定性。
五、中間業(yè)務(wù)
從發(fā)展趨勢看,商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入所占比重會不斷加大,但部分商業(yè)銀行盲目開展中間業(yè)務(wù),根本沒把中間業(yè)務(wù)作為一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)來看待,而是把它作為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭的一個(gè)附屬手段,目的是引存、引貸,手續(xù)費(fèi)收入占比較低, 偏離了開展中間業(yè)務(wù)是為了增加利潤的初衷。
第二章 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級
一、由以前主要發(fā)放公司類大額貸款,向發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款,向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例:華西村企業(yè)情況
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款,向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例:國際酒店股東鬧糾紛,導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險(xiǎn)
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動轉(zhuǎn)型
案例:  國內(nèi)首家企業(yè)實(shí)現(xiàn)債轉(zhuǎn)股
五、對公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營銷,向 多元化、交叉營銷轉(zhuǎn)型
六、對公業(yè)務(wù)營銷方式,由單打獨(dú)斗,向合作經(jīng)營、借力營銷轉(zhuǎn)型
(一)同業(yè)聯(lián)盟
案例:農(nóng)商行成功代理國開行棚戶區(qū)改造資金11億元
(二)跨界營銷?
(三)異業(yè)聯(lián)盟
(四)三種合作模式
1.銀政合作
2.銀校合作
3.銀醫(yī)合作
第三章 對公業(yè)務(wù)營銷方法與技巧
1.渠道營銷;2.圍點(diǎn)打援;3.鏈?zhǔn)綘I銷 ;4.商圈營銷;5.社群營銷;6.沙龍營銷;7.遠(yuǎn)交近攻;8. 外科手術(shù)(貴賓); 9.擒賊擒王;10.機(jī)不可失;11.同業(yè)策反(本地)
  

 

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