零售技巧

  培訓(xùn)講師：雷春柱

講師背景：
雷春柱老師?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級理財規(guī)劃師，培訓(xùn)師【個人簡介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng) 詳細(xì)>>

雷春柱
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零售技巧

銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧
第一章 銀行零售業(yè)務(wù)概述
一、零售業(yè)務(wù)范圍
負(fù)債業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)案例：2016年-2017年全國住戶部門中長期貸款發(fā)放情況
二、零售業(yè)務(wù)特點
(一)客戶對象主要是自然人客戶和小微企業(yè)客戶
（二）交易客戶分散
(三)交易金額較小
（四）費用成本較高
（五）客戶流動性較大
（六）貸款風(fēng)險相對較低
（七）零售業(yè)務(wù)相對比較穩(wěn)定
（八）弱周期
（九）資本占用低
（十）獲利空間較大。
案例：貸款利率相關(guān)規(guī)定
三、零售業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀
（一）國外零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
１．美國花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場上籌措資金，使這些國家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長點，如美國花旗銀行從70年代中期就成立了消費者金融服務(wù)部，為消費者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實現(xiàn)利潤的 41%。
２．美國富國銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國儲蓄銀行零售業(yè)務(wù)
（二）我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
1. 零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
（1）儲蓄時代: 50年代初至90年代初
代表產(chǎn)品/服務(wù):銀行提供的定活期儲蓄存折/存單服務(wù)；傳統(tǒng)個人手工小額貸款業(yè)務(wù)
（2）應(yīng)用時代: 90年代中期至2004
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行一卡通、工商銀行牡丹卡等；個人理財業(yè)務(wù)開始推廣；個人貸款業(yè)務(wù)得到發(fā)展。
（3） 賬戶管理時代:2005年起
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行"財富賬戶" ，理財、儲蓄、網(wǎng)貸、外匯等個人業(yè)務(wù)豐富多彩。
2．我國零售業(yè)務(wù)競爭狀況
（1）大部分銀行都在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（2）村鎮(zhèn)銀行、小貸公司主要經(jīng)營零售業(yè)務(wù)
（3）余額寶、支付寶、螞蟻小貸等互聯(lián)網(wǎng)金融，正在搶占零售業(yè)務(wù)市場
（4）各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺，正在分割個貸市場
（5）民間借貸、眾籌發(fā)展較快，沖擊個人存款、貸款市場。
（6） 證券、保險、信托等個人業(yè)務(wù)發(fā)展較快。
3.我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
（1）招商銀行
（2）泰農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行
第四章 中小銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧
零售客戶營銷七步法：
（一）識別客戶
（二）建立信任
（三）激發(fā)需求
（四）產(chǎn)品展示
（五）處理異義
（六）促成銷售
（七）客戶維護(hù)
1.畫地為牢；２．長尾理論；3.交叉營銷；4. 場景營銷；5.筑巢引鳳（網(wǎng)點營銷）；6.外拓營銷(掃樓掃街，陌生拜訪)；7. 分散營銷；8. 批量營銷；9.合作營銷；10.跨界營銷；11.異業(yè)聯(lián)盟； 12．社群營銷；13.沙龍營銷；14．路演營銷；15．?dāng)[攤營銷；16.電話營銷；17.網(wǎng)絡(luò)營銷；18.圍點打援；19.商圈營銷；20. 渠道營銷；21.項莊舞劍；22.委托營銷；23.同業(yè)策反；24.遠(yuǎn)交近攻。

 

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