零售轉(zhuǎn)型大綱

  培訓(xùn)講師：雷春柱

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雷春柱老師?現(xiàn)任某省級(jí)聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，培訓(xùn)師【個(gè)人簡(jiǎn)介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng) 詳細(xì)>>

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零售轉(zhuǎn)型大綱

中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略
第一章 銀行零售業(yè)務(wù)概述
一、零售業(yè)務(wù)范圍
負(fù)債業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)案例：2016年-2017年全國(guó)住戶部門中長(zhǎng)期貸款發(fā)放情況
二、零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)
(一)客戶對(duì)象主要是自然人客戶和小微企業(yè)客戶
（二）交易客戶分散
(三)交易金額較小
（四）費(fèi)用成本較高
（五）客戶流動(dòng)性較大
（六）貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低
（七）零售業(yè)務(wù)相對(duì)比較穩(wěn)定
（八）弱周期
（九）資本占用低
（十）獲利空間較大。
案例：貸款利率相關(guān)規(guī)定
三、零售業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀
（一）國(guó)外零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
１．美國(guó)花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機(jī)構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場(chǎng)上籌措資金，使這些國(guó)家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對(duì)比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，如美國(guó)花旗銀行從70年代中期就成立了消費(fèi)者金融服務(wù)部，為消費(fèi)者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的 41%。
２．美國(guó)富國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行零售業(yè)務(wù)
（二）我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
1. 零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段
（1）儲(chǔ)蓄時(shí)代: 50年代初至90年代初
代表產(chǎn)品/服務(wù):銀行提供的定活期儲(chǔ)蓄存折/存單服務(wù)；傳統(tǒng)個(gè)人手工小額貸款業(yè)務(wù)
（2）應(yīng)用時(shí)代: 90年代中期至2004
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行一卡通、工商銀行牡丹卡等；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始推廣；個(gè)人貸款業(yè)務(wù)得到發(fā)展。
（3） 賬戶管理時(shí)代:2005年起
代表產(chǎn)品/服務(wù):招商銀行"財(cái)富賬戶" ，理財(cái)、儲(chǔ)蓄、網(wǎng)貸、外匯等個(gè)人業(yè)務(wù)豐富多彩。
2．我國(guó)零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況
（1）大部分銀行都在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（2）村鎮(zhèn)銀行、小貸公司主要經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)
（3）余額寶、支付寶、螞蟻小貸等互聯(lián)網(wǎng)金融，正在搶占零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)
（4）各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，正在分割個(gè)貸市場(chǎng)
（5）民間借貸、眾籌發(fā)展較快，沖擊個(gè)人存款、貸款市場(chǎng)。
（6） 證券、保險(xiǎn)、信托等個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較快。
3.我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展成功案例
（1）招商銀行
（2）泰農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行
第二章 中小銀行零售業(yè)務(wù)為什么要轉(zhuǎn)型
一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
二、利率市場(chǎng)化沖擊
三、民營(yíng)資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
四、大中型民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下行，拖垮無數(shù)中小銀行
五、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
六、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
七、農(nóng)商行目前零售業(yè)務(wù)發(fā)展滯后
第三章 中小銀行零售業(yè)務(wù)向哪里轉(zhuǎn)
一、零售業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)
２．“三農(nóng)”業(yè)務(wù)
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費(fèi)金融
６．財(cái)富管理
二、零售業(yè)務(wù)服務(wù)方式轉(zhuǎn)型
１．網(wǎng)上銀行：讓客戶一網(wǎng)打天下，
２．手機(jī)銀行：讓客戶一部手機(jī)走天下，促推無現(xiàn)金社會(huì)發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務(wù)
５．網(wǎng)絡(luò)借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷銀行
第四章 中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑
總體目標(biāo)：全面推進(jìn)大數(shù)據(jù)、智能化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，搭建以“社交+移動(dòng)應(yīng)用+遠(yuǎn)程服務(wù)+智能網(wǎng)點(diǎn)”為核心的零售銀行服務(wù)體系。
一、加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展速度
（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)
（二）銀行網(wǎng)貸業(yè)務(wù)案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
二、加快零售業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合
案例：林彪與大數(shù)據(jù)
三、強(qiáng)化支付服務(wù)功能
眾多個(gè)人客戶幾呼每天都在發(fā)生收收付付，辦理資金收付業(yè)務(wù)，付前要存入資金，收入要存入賬戶，銀行可以充分運(yùn)用這些沉淀資金，賺取收益。
截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭占據(jù)超93%的支付市場(chǎng)份額。
案例：余額寶與支付寶聯(lián)合
四、人際互動(dòng)是零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
在充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，不能忘了傳統(tǒng)的情感營(yíng)銷。
手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行線上服務(wù)，簡(jiǎn)便了銀行流程，降低了經(jīng)營(yíng)成本。但不能代替人與人之間的感情溝通，零售業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理對(duì)客戶大量的感情投入，情感服務(wù)是拓展零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，得人心者得天下。
網(wǎng)絡(luò)代替不了腳步
案例：姑娘愛上郵遞員

五、發(fā)展智慧銀行，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（一）將對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)行總行集中管理，所有線下網(wǎng)點(diǎn)都轉(zhuǎn)型為零售網(wǎng)點(diǎn)。
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉(zhuǎn)型。
案例：智慧銀行
（三）操作型網(wǎng)點(diǎn)向營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（四）網(wǎng)點(diǎn)單一業(yè)務(wù)向一攬子業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（五）由服務(wù)功能單一轉(zhuǎn)向提供多功能、一站式服務(wù)。
（六）引進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)智能新技術(shù)
案例：農(nóng)行、建行案例

 

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