外拓營(yíng)銷


外拓營(yíng)銷與兩掃五進(jìn)
第一部分：外拓營(yíng)銷概述
外拓營(yíng)銷總論
課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)
一、什么是銀行外拓營(yíng)銷 外拓，顧名思義，外部拓展，主動(dòng)營(yíng)銷。通過(guò)主動(dòng)走出去，直接面向客戶營(yíng)銷，通過(guò)“陌拜”、“路演”“宣講會(huì)”等方式，以金融服務(wù)進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)農(nóng)區(qū)”，對(duì)外部開(kāi)展增量獲客、存量維護(hù)的營(yíng)銷方式。
不同地方對(duì)外拓營(yíng)銷叫法不同，有點(diǎn)地方叫“兩掃五進(jìn)”；有的地方叫“五個(gè)挺進(jìn)” ，有的地方叫“深耕四區(qū)”不論怎么稱呼，最終的目的就是獲客。 外拓營(yíng)銷是眾多有效開(kāi)拓客戶方法中的一種方法，也可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單最笨的一種方法，但同時(shí)也是最有效的一種方法。
二、為什么要進(jìn)行外拓營(yíng)銷
（一）農(nóng)商行面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
１．金融脫媒：直接融資增多，更企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券募集資金
２．利率市場(chǎng)化。存款成本在增加，貸款客戶議價(jià)成分增多，利差在縮小。
３．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。恒y行越來(lái)越來(lái)，民營(yíng)銀行興起；國(guó)有大銀行、股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)向縣域及農(nóng)村延伸。
4．客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品，多家銀行比較。
一是講方便；
二是講成本；
三是講感情。
（二）農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀
1．優(yōu)勢(shì)
（１）經(jīng)營(yíng)自主，貸款審批速度快．
農(nóng)商行以市縣為單位統(tǒng)一法人，貸款權(quán)限按資本金比例控制，比大型銀行的市級(jí)、省級(jí)分行權(quán)限還要大。而且審批鏈條短，辦貸效率高。
（２）網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，具有“熟人經(jīng)濟(jì)”優(yōu)勢(shì)
（３） 本土銀行，獲政府支持 。一是農(nóng)商行法人，總部注冊(cè)在當(dāng)?shù)?。二是農(nóng)商行稅收上繳地方政府。三是組織的資金主要用于支持本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更容易得到政府的資金支持和政策傾斜。

2.不足：
（１）品牌不如他行
（２）資本、資金實(shí)力弱小
（３）網(wǎng)絡(luò)科技落后
（４）信息不夠靈敏
（５）高端人才不足
結(jié)論經(jīng)：農(nóng)商行屬于地方性、區(qū)域性銀行，資本實(shí)力、資金實(shí)力、監(jiān)管約束，不允許將資金投向全國(guó)性大企業(yè)、大項(xiàng)目，只能面向縣域經(jīng)濟(jì)、面向中小企業(yè)、面向“三農(nóng)”尋找客戶，只能把市場(chǎng)定位在農(nóng)區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和機(jī)構(gòu)客戶區(qū)方面。
（三）農(nóng)商行金融營(yíng)銷存在的問(wèn)題
１．習(xí)慣等客上門(mén)，借款人求銀行。但很多主動(dòng)求銀行貸款的人卻不符合條件
２．很多老客戶在其他銀行的爭(zhēng)奪下，面臨流失的可能。
３．許多新客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解。
三、外拓營(yíng)銷意義 （一）改進(jìn)服務(wù)：變坐商為行商。
（二）提升業(yè)績(jī)：集中組織營(yíng)銷，集中人力、物力、財(cái)力，在短時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)會(huì)有較大突破。
（三）拓展合作空間：加強(qiáng)銀行與客戶交流，彼此增進(jìn)了解，加強(qiáng)合作。
（四）聯(lián)絡(luò)感情：增進(jìn)銀行與客戶感情，維護(hù)老客戶，發(fā)掘潛在客戶
（五）提升技能：探索營(yíng)銷方法和規(guī)律，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能。
四、外拓營(yíng)銷主要任務(wù)
（一）建立客戶檔案。
（二）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
（三）簽訂意向性協(xié)議。為以后銷售產(chǎn)品做好前期準(zhǔn)備。
（四）收集客戶需求。為創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提供第一手資料。
（五）建立和鞏固業(yè)務(wù)合作關(guān)系。有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶。
（六）了解轄區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入情況，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略收集信息。
五、外拓營(yíng)銷分類
（一）集中外拓營(yíng)銷
集中組織營(yíng)銷由總行及支行統(tǒng)一組織策劃。主要根據(jù)特定目標(biāo)市場(chǎng)，確立營(yíng)銷模式和營(yíng)銷產(chǎn)品。
集中外拓營(yíng)銷，以收集辦理業(yè)務(wù)資料和業(yè)務(wù)合作意向?yàn)榍疤?，短期以建立良好關(guān)系為目的，長(zhǎng)期以提升業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)為目的。
1．總行集中組織外拓營(yíng)銷
２．支行集中組織外拓營(yíng)銷
各支行網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況，參照總行集中營(yíng)銷模式，自主決定集中外拓營(yíng)銷方式、營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷產(chǎn)品。
各支行集中組織外拓營(yíng)銷，每月不低于2 次，并按照集中營(yíng)銷的記錄和跟進(jìn)要求，于每月底向總行業(yè)務(wù)管理部報(bào)送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點(diǎn)要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實(shí)現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營(yíng)銷質(zhì)量。
３．特定客戶后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷
在總行及支行集中組織營(yíng)銷結(jié)束后，相關(guān)支行及客戶經(jīng)理根據(jù)集中組織營(yíng)銷結(jié)果，對(duì)有業(yè)務(wù)辦理意向的特定目標(biāo)客戶，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，直到業(yè)務(wù)辦理完畢。這是集中營(yíng)銷的持續(xù)和補(bǔ)充。
集中組織營(yíng)銷，必須與后續(xù)特定客戶跟進(jìn)營(yíng)銷相結(jié)合。集中組織營(yíng)銷的作用真正發(fā)揮，在于后續(xù)跟進(jìn)。
（1）集中組織營(yíng)銷結(jié)束后，營(yíng)銷小組應(yīng)與相關(guān)支行及客戶經(jīng)理辦好交接。
（2）相關(guān)支行及客戶經(jīng)理對(duì)集中營(yíng)銷小組移交客戶情況，再次進(jìn)行分析評(píng)估，制定跟進(jìn)營(yíng)銷方案。
（3）實(shí)施跟進(jìn)服務(wù)。記錄每次跟進(jìn)營(yíng)銷的結(jié)果和下一步處理事項(xiàng)，最終達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷或業(yè)務(wù)合作的目標(biāo)。
（4）定期向集中營(yíng)銷組織單位，上報(bào)跟進(jìn)情況。業(yè)務(wù)管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)集中營(yíng)銷材料，持續(xù)監(jiān)督后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)進(jìn)度，直至跟進(jìn)終止。
（二）自主外拓營(yíng)銷
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入客戶進(jìn)行營(yíng)銷
1．登門(mén)營(yíng)銷
2．陌生拜訪
六、外拓營(yíng)銷注意事項(xiàng)
（一）針對(duì)商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、機(jī)關(guān)等不同的客戶群體，制定不同的營(yíng)銷對(duì)策。
在每次集中外拓時(shí)，不可能全面鋪開(kāi)，可突出其中一區(qū)，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)商區(qū)集中外拓效果較好，其次是農(nóng)區(qū)。
（二）人員組成和分組是整個(gè)項(xiàng)目中關(guān)鍵。
如果分組與人員搭配不到位，會(huì)大大影響營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)展效果。人員組成建議：柜員、零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、支行或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人4人組成一個(gè)小組。
柜員參與很重要。柜員通過(guò)幾天的項(xiàng)目參與，回到支行或網(wǎng)點(diǎn)后服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷意識(shí)倍增，以后客戶千他們維護(hù)。
在輔導(dǎo)的過(guò)程中曾經(jīng)有一位柜員在進(jìn)商圈的外拓過(guò)程中出現(xiàn)了這樣的情形，當(dāng)小組其他成員都進(jìn)去開(kāi)發(fā)一個(gè)結(jié)算客戶的時(shí)候，她在門(mén)口不進(jìn)去，問(wèn)她原因，支支吾吾的說(shuō)，她曾經(jīng)和這位客戶吵過(guò)架。指導(dǎo)老師告訴她，因?yàn)槌尺^(guò)架才更應(yīng)該進(jìn)去，這也是銀行贏回客戶的很好機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通最終進(jìn)到商戶店里。商戶見(jiàn)到這位柜員進(jìn)去后，起身指著這位柜員姑娘說(shuō)，我認(rèn)識(shí)你，當(dāng)初在你們銀行與你發(fā)生不愉快，是當(dāng)天我家里有急事，當(dāng)時(shí)情緒太好，真不好意思。聽(tīng)到客戶說(shuō)這樣的話，銀行柜員小姑娘也連忙表示歉意，一陣寒暄后客戶說(shuō)真是不打不相識(shí)，最終辦理了幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。
（三）合理構(gòu)建產(chǎn)品組合?！　⊥馔鼗顒?dòng)開(kāi)展就如上戰(zhàn)場(chǎng)打仗一樣，方案是戰(zhàn)略、產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合才能見(jiàn)奇效。外拓必須實(shí)行交叉營(yíng)銷，多種產(chǎn)品進(jìn)行組合。如貸款產(chǎn)品、存款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品等。在營(yíng)銷中，可以突出營(yíng)銷一種或兩種產(chǎn)品。
集中外拓營(yíng)銷
一、集中外拓營(yíng)銷組織架構(gòu)
（一） “外拓營(yíng)銷”領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)由總行董事長(zhǎng)或行長(zhǎng)或分管業(yè)務(wù)班子成員擔(dān)任，成員由相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在業(yè)務(wù)管理部。
主要職責(zé)：
１．制定外拓營(yíng)銷方案
２．費(fèi)用簽報(bào)
３．宣傳資料樣本
４．人員安排：抽調(diào)、分組、調(diào)度
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．集中組織培訓(xùn)
７．監(jiān)督營(yíng)銷過(guò)程
外拓辦監(jiān)督各外拓小組的營(yíng)銷行為、營(yíng)銷進(jìn)度和營(yíng)銷效果，搜集各小組營(yíng)銷數(shù)據(jù)，確立營(yíng)銷積分，評(píng)判考核結(jié)果。要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做到公平公正、事實(shí)求是的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，通報(bào)工作懈怠的小組成員。
８．每天組織集中通報(bào)會(huì)：評(píng)估營(yíng)銷效果、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)
９．實(shí)施目標(biāo)考核。外拓結(jié)束，組織召開(kāi)表彰會(huì)議。
（二）外拓營(yíng)銷后勤支持小組
組長(zhǎng)由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責(zé)：
１．人員食宿
２．集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
３．交通工具
４．營(yíng)銷禮品采購(gòu)與分配
５．宣傳資料
（三）外拓營(yíng)銷若干工作小組
“外拓營(yíng)銷”工作小組，由部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)（含主持工作的支行副行長(zhǎng)）、分理處主任、會(huì)計(jì)主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成。
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷的具體實(shí)施工作，完成外拓營(yíng)銷任務(wù)。
二、集中外拓營(yíng)銷實(shí)施步驟
（一）準(zhǔn)備階段
由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責(zé)，提前做好外拓營(yíng)銷相關(guān)準(zhǔn)備工作。
１．制定外拓營(yíng)銷方案及費(fèi)用簽報(bào)。提交行辦公會(huì)審議決策。
2．制著宣傳資料，準(zhǔn)備精美小禮品。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單及營(yíng)銷禮品，由在培訓(xùn)前完成準(zhǔn)備工作。
3．安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
4．聯(lián)系人員食宿、集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進(jìn)行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下，在培訓(xùn)前，確立最終人員分組名單，確定好大組長(zhǎng)和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。
（二）實(shí)施階段
１．召開(kāi)培訓(xùn)即誓師大會(huì)
２．建立外拓營(yíng)銷微信群，搭建交流平臺(tái)
３．外拓小組，深入各區(qū)進(jìn)行外拓
客戶答謝標(biāo)準(zhǔn)
（1）活動(dòng)期間，每上門(mén)拜訪一位客戶，即送小禮品一份。
（2）活動(dòng)期間，客戶辦理5萬(wàn)元以上（含5萬(wàn)元）定期存款，或成功開(kāi)通并使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、銀行卡、短信通知，即送精美禮品一份。
（3）活動(dòng)期間，商戶成功辦理本行POS 機(jī)安裝，即送高檔禮品一份。
４．外拓辦公室安排人員，深入各小組進(jìn)行督辦，幫助解決外拓中存在的困難和問(wèn)題。
５．每天集中組織召開(kāi)通報(bào)會(huì)
各外拓營(yíng)銷小組要認(rèn)真總結(jié)外拓營(yíng)銷過(guò)程中的各種問(wèn)題和建議，根據(jù)每天統(tǒng)一在固定的時(shí)間、固定的地點(diǎn)分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、提出改進(jìn)建議、確定后續(xù)工作重點(diǎn)，并統(tǒng)計(jì)有關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。
６．召開(kāi)外拓總結(jié)考核兌現(xiàn)會(huì)
三、集中外拓營(yíng)銷基本要求
（一）服從安排
每個(gè)外拓小組都要服從外拓辦統(tǒng)一安排。
嚴(yán)禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。
（二）規(guī)范行動(dòng)
外拓營(yíng)銷過(guò)程中必須規(guī)范著裝，佩戴工號(hào)牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo 手提袋等物品。
（三）嚴(yán)肅紀(jì)律
１．培訓(xùn)紀(jì)律
（1）參加培訓(xùn)人員統(tǒng)一著裝。
（２）不得遲到、早退。特殊情況直接向領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)請(qǐng)假，擅自缺席，按曠工處理。
（３）會(huì)場(chǎng)保持安靜。不得大聲喧嘩、隨意走動(dòng)、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具保持關(guān)閉或靜音狀態(tài)。
（４）認(rèn)真聽(tīng)課。注意力集中，做好筆記，不得做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事。
２．外拓紀(jì)律
（１）嚴(yán)禁遲到、早退
（２）嚴(yán)禁營(yíng)銷過(guò)程中擅自離崗
（３）嚴(yán)禁消極怠慢
（四）嚴(yán)格考核
１．考核原則
基金保證，團(tuán)隊(duì)掛鉤，依分計(jì)獎(jiǎng)
２．設(shè)立激勵(lì)基金
將外拓人員本次培訓(xùn)及外拓下鄉(xiāng)補(bǔ)助集中，預(yù)計(jì)每人200元，單位在本次培訓(xùn)費(fèi)中匹配200元，平均每人大約400元用于獎(jiǎng)勵(lì)。
３．依分計(jì)獎(jiǎng)
外拓辦公室采取正向加分和負(fù)向減分的積分原則，統(tǒng)計(jì)每組匯總得分和總得分情況，計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，每組獎(jiǎng)金=（總獎(jiǎng)金額/總分?jǐn)?shù)）*各組分?jǐn)?shù)
各外拓小組成員的外拓營(yíng)銷情況，應(yīng)與所在網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效掛鉤。
４．統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
外拓營(yíng)銷考核按照積分，綜合評(píng)定，制定具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)業(yè)務(wù)考核條件為：
（1）客戶建檔：以客戶身份證號(hào)、客戶手機(jī)號(hào)和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。
（2）當(dāng)日完成業(yè)務(wù)：需提供客戶辦理單據(jù)復(fù)印件等。
其中：借記卡，以 開(kāi)卡成功為準(zhǔn)。
（3）需要一定時(shí)日辦結(jié)產(chǎn)品：貸款、貸記卡、POS 機(jī)安裝、掃碼等，收集全部相關(guān)資料及單據(jù)視為成功辦理；單據(jù)或抵押資料不齊全視為意向。
①貸記卡：以收齊個(gè)人身份證、結(jié)算賬戶復(fù)印件+貸款申請(qǐng)書(shū)等資料為準(zhǔn)。
②代發(fā)工資或其他批量性業(yè)務(wù)：以收齊員工、企業(yè)信息為準(zhǔn)。
（4）意向預(yù)約業(yè)務(wù)：需在客戶信息調(diào)研表上填寫(xiě)，并促成客戶簽字為準(zhǔn)。
第二部分 外拓營(yíng)銷的主要內(nèi)容與方法路徑
兩掃：掃街；掃樓
五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)
第一章 進(jìn)商區(qū)

一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要客戶群
三、商區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)
（一）集中宣講金融產(chǎn)品與服務(wù)。
（二）重點(diǎn)推介POS 機(jī)安裝、掃碼付、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、借記卡、存款、貸記卡、貸款等產(chǎn)品。
四、商區(qū)主要營(yíng)銷方式
（一）掃街掃樓（兩掃）
對(duì)沿街商戶、樓宇商圈、批發(fā)市場(chǎng)、物流園、菜市場(chǎng)、商會(huì)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)及園區(qū)管理方等，逐戶登門(mén)，進(jìn)行掃蕩式營(yíng)銷。
（二）合作營(yíng)銷
1．與商會(huì)、協(xié)會(huì)合作，營(yíng)銷其成員商戶
２．與大型商場(chǎng)合作，營(yíng)銷商場(chǎng)內(nèi)個(gè)體工商戶
３．與專業(yè)市場(chǎng)管理方合作，營(yíng)銷商業(yè)步行街及物流園商戶
第二章 進(jìn)社區(qū)

社區(qū)在哪里
社區(qū)就在你身邊，實(shí)體就是一個(gè)一個(gè)的居民生活小區(qū)。
二、社區(qū)客戶群
三、社區(qū)主要金融資源
四、社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、社區(qū)主要營(yíng)銷方式
（一）擺攤營(yíng)銷：在小區(qū)門(mén)口、人口居住集中區(qū)，擺攤宣傳金融產(chǎn)品。
（二）路演營(yíng)銷：在大的居民區(qū)，搭臺(tái)表演節(jié)目，宣傳金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)簽訂意向協(xié)議。
（三）沙龍營(yíng)銷：組織社區(qū)居民聚會(huì)活動(dòng)，宣傳金融產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)簽約。
（四）合作營(yíng)銷
１．與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，營(yíng)銷社區(qū)住房按揭貸款客戶
２．與汽車經(jīng)銷合作，營(yíng)銷汽車按揭貸款客戶
第三章 進(jìn)園區(qū)（工業(yè)）
一、園區(qū)在哪里
二、工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷注意的問(wèn)題
三、工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)
（一）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點(diǎn)企業(yè)。
1．政府承建基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目（營(yíng)銷重點(diǎn)）
２．園區(qū)大型國(guó)有企業(yè)
３．園區(qū)上市公司
４．開(kāi)工建設(shè)的國(guó)家、省級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目。
（二）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（五）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個(gè)人消費(fèi)貸款（防止個(gè)貸企用）
四、工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷方式
（一）掃廠營(yíng)銷
對(duì)園區(qū)企業(yè)逐個(gè)上門(mén)訪問(wèn)，了解園區(qū)各家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。
（二）合作營(yíng)銷
１．與園區(qū)管理方合作，營(yíng)銷園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)客戶。
２．與園區(qū)大型企業(yè)合作，營(yíng)銷上下游客戶
３．與園區(qū)重點(diǎn)企業(yè)合作，營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈客戶
第四章 進(jìn)機(jī)關(guān)
一、政府機(jī)關(guān)
（一)政銀合作對(duì)政府與銀行的好處
（二）政銀合作的重點(diǎn)
二、學(xué)校
（一）學(xué)校貸款好處。
（二）學(xué)校信貸產(chǎn)品
（三）向?qū)W校營(yíng)銷金融產(chǎn)品方法
　
三、醫(yī)院
（一）醫(yī)院類型。
（二）醫(yī)院貸款好處。
（三）醫(yī)院貸款產(chǎn)品。
第五章 進(jìn)農(nóng)區(qū)

一、什么是三農(nóng)　　　
二、農(nóng)區(qū)目標(biāo)客戶群
三、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷方式
（一）龍頭帶動(dòng)（新型經(jīng)濟(jì)體）
（二）雪中送炭（精準(zhǔn)扶貧）
（三）網(wǎng)格營(yíng)銷（普通農(nóng)戶）
（四）情在春節(jié)（農(nóng)民工）
（五）沙龍營(yíng)銷
召開(kāi)村民會(huì)議，進(jìn)行集中宣講。

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