旺季營銷與開門紅

《旺季營銷與開門紅》講義，教各家銀行，特別是農(nóng)村中小銀行，如何抓住春季商機，組織存款、營銷貸款、拓展客戶,贏得全年工作開門紅。
《旺季營銷與開門紅》課程大綱一年四季在于春。春節(jié)期間，在廣大農(nóng)村，農(nóng)民工帶回大量資金；城鄉(xiāng)居民集中消費，各類商業(yè)企業(yè)、個體工商戶、小超市，春節(jié)期間是銷貨旺季，有大量資金回籠；企事業(yè)單位集中向員工兌現(xiàn)工資獎金；各類企業(yè)，特別是當?shù)刂攸c企業(yè)、重點項目，年初制定全年資金需求計劃，急于尋求融資對象；在春季，學校開學，有大量學雜費資金需要存放；農(nóng)戶春耕生產(chǎn)，急于資金投入。這些金融資源，為銀行組織存款、營銷貸款、拓展客戶，帶來了大量商機。
春季是全年的關鍵。銀行抓住了春節(jié)，抓住了春季，抓住了一季度，全年工作就贏得主動；春季贏，全年贏；春季被動，全年被動；春季受累，全年輕松；春季輕閑，全年受罪。
春季旺季營銷模式，也就是春天行動商業(yè)模式，就是銀行通過搶抓住每年一季度，特別是春節(jié)前后，人流、資金流、信息流集中的有利時機，采取集中時間、集中人力、集中財力的方式，全力拓展存款、貸款等金融業(yè)務，實現(xiàn)組織全年80%以上的存款資金；簽訂全年80%以上的授信計劃。這些工作方法，作為一種商業(yè)模式，有標準、可復制，年復一年，長期持續(xù)推廣。
本講義主要教你，如何抓住春季人流、資金流、信息流集中的商機，大力組織存款、積極營銷貸款、廣泛拓展客戶，達到贏在春節(jié)、情在春節(jié)、暖在春節(jié)的效果。從而實現(xiàn)全年工作開門紅。
課程在講授過程中，穿插了大量生動有趣的案例，使課程變得輕松有趣。
主要課程內(nèi)容如下：
第一章　春季旺季營銷必要性與主要措施
一、春節(jié)前后農(nóng)村與城市經(jīng)濟金融特點
（一）春節(jié)前后，農(nóng)村有哪些特點
（二）春節(jié)前后，城市有哪些特點
（三）春季旺季營銷（春天行動）商業(yè)模式的定義
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
二、為什么要開展春季旺季營銷
（一）組織存款優(yōu)勢。
（二）營銷貸款優(yōu)勢。
（三）拓展客戶優(yōu)勢。
（四）清收不良貸款優(yōu)勢。
案例：黃世仁收貸款
（五）春季旺季營銷結(jié)論性觀點。

三、春季旺季營銷內(nèi)部重點措施
（一）精心組織。
案例： 一群人深山迷路
（二）全員營銷。
（三）優(yōu)質(zhì)服務。
（四）費用傾斜。
（五）績效考核。
（六）激發(fā)斗志。
第二章 春季旺季營銷操作步驟
本章節(jié)重點介紹了開展春季旺季營銷的12個操作步驟。具體如下：
一、調(diào)查建檔，收集信息
（一）調(diào)查摸底
（二） 建立檔案
（三）分類篩選
二、制定方案，精心設計
（一）明確計劃任務
案例：女孩喊救命
七 步 詩?
（二）明確工作措施
案例： 叫花子問佛
三、創(chuàng)新產(chǎn)品，重點營銷
經(jīng)營類微貸模式
消費類微貸模式
銀稅互動類微貸模式
線上網(wǎng)上微貸模式
四、充分準備，以防不測
（一）成立走訪小組。
（二）準備宣傳資料。
（三）制定信息采集相關表格。
（四）必備裝備。
（五）制定預案，以防不測。
案例： “九一八”無預案
五、誓師大會，廣泛動員
六、鋪天蓋地，強勢宣傳
（一）宣傳渠道
（二）特色化宣傳
七、 兩掃五進，全面對接
案例：樓宇商圈貸款
兩家金融機構爭八旬老人120萬資金
八、優(yōu)質(zhì)服務，規(guī)范操作
案例：醫(yī)生看病有三大武器
九、經(jīng)驗推廣，典型引路
案例：蝴蝶效應
十、檢查督辦，狠抓落實
案例：孟良崮戰(zhàn)役的啟示
十一、總結(jié)表彰，兌現(xiàn)承諾
案例：薛岳討公平
十二、跟蹤回訪，持續(xù)維護
第三章 春季旺季營銷應注意的問題
一、要開展常態(tài)化營銷，培育春季金融營銷文化
（一）什么是文化
（二）春季金融文化內(nèi)涵
（三）春季金融文化的體現(xiàn)
（四）如何培育春季金融文化
二、注意抓住時機，搞好產(chǎn)品促銷
（一）促銷形式
（二）促銷要求
案例：狼與坡坡
（三）促銷應注意的問題
三、要注意搞活動，開展批量營銷
通過一個活動接一個活動，促進存款、貸款增長。
（一）批量營銷好處。
（二）批量營銷重點。
案例：達州3000多農(nóng)民工搭乘免費專列返鄉(xiāng)
四、要全方位、多元化營銷（不能只抓存款）
（一）全面抓好金融服務。
（二）熱心做好非金融服務。
　案例：幫礦難子女備考，吸存70萬元
送留守老人住院
給老人送水餃，吸存200萬元
送小孩上醫(yī)院，吸存100萬元
五、抓好穩(wěn)定，全心投入
案例：甲午戰(zhàn)爭失敗教訓
六、要有特色化創(chuàng)新，不能照搬照抄他行經(jīng)驗
（一）不管是誰的經(jīng)驗，對我有幫助就應學習。
案例：武大的櫻花從哪里來
（二）學習他人做法應有所選擇。
（三）不能照搬照抄他行經(jīng)驗，缺乏特色創(chuàng)新。
案例： 邯鄲學步
（四） 要推行差異化營銷。
七、要處理好眼前利益與長遠利益
案例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點近幾年貸款規(guī)模大幅下降分析
農(nóng)商行承接工行、湖北銀行退出紡織企業(yè)，形成風險
第四章 春季旺季營銷策略
本章介紹了在春季旺季營銷活動中應注意的一些問題，介紹了在旺季營銷工作中，可采取的10大兵法策略：分別是：圍魏救趙，圍點打援，項莊舞劍、意在沛公，明修棧道、暗度陳倉，聲東擊西，長蛇陣法，擒賊先擒王，外科手術，顏色革命，狹路相逢勇者勝等。
第五章 農(nóng)民工特色金融服務
農(nóng)民工在我國農(nóng)村是一個龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機構義不容辭的責任。本章重點對農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務進行了講解，分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風險點及其風險防控措施，介紹了為農(nóng)民工提供金融服務的12個操作步驟。

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