店面管理與銷售技巧（衛(wèi)浴潔具）

店面管理與銷售技巧課程大綱
|【培訓(xùn)導(dǎo)言】|在終端為王的時(shí)代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問(wèn)題重重，對(duì) |
| |客戶需求把握不準(zhǔn)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)不熟悉，引導(dǎo)客戶消費(fèi)力度不夠；在 |
| |與客戶溝通過(guò)程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終 |
| |端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。 |
|【課程特色】|1、拿過(guò)往經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練； |
| |2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法； |
| |3、現(xiàn)場(chǎng)解決核心問(wèn)題，給出創(chuàng)意 |
|【培訓(xùn)技巧】|1、主題講授； |
| |2、案例研討； |
| |3、角色扮演； |
| |4、實(shí)操練習(xí)； |
| |5、多媒體教學(xué)； |
| |6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合。 |
|【學(xué)員收獲】|明確店面銷售的重要性，提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平，提高營(yíng)業(yè)員銷售 |
| |的技巧推動(dòng)銷售量的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升 |
| |終端服務(wù)水平，提高終端營(yíng)業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過(guò) |
| |溝通快速把握客戶的需求，通過(guò)對(duì)客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn) |
| |行顧問(wèn)式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營(yíng)銷推廣上不斷創(chuàng)新。 |
|【課程大綱】|序言：顧客從什么地方真正了解一個(gè)品牌 |
| |第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 |
| |我們賣什么？ |
| |我們賣給誰(shuí)？ |
| |我們應(yīng)該如何賣？ |
| |什么時(shí)候賣最合適？ |
| |誰(shuí)能幫助我們快速的賣？ |
| |案例：借力秘書長(zhǎng)讓銷量暴增 |
| |了解產(chǎn)品特征 |
| |深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵 |
| |對(duì)店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析 |
| |與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī) |
| |第二講：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與角色定位 |
| |店長(zhǎng)即“家長(zhǎng)” |
| |店面管理“管”什么？ |
| |店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容 |
| |店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì) |
| |店長(zhǎng)的角色認(rèn)知 |
| |店長(zhǎng)的心態(tài)管理 |
| |互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂 |
| |第三講：店面團(tuán)隊(duì)建設(shè)與塑造 |
| |一、破“四舊”立團(tuán)隊(duì) |
| |破經(jīng)驗(yàn)主義 |
| |破本位主義 |
| |破功利主義 |
| |破個(gè)人英雄主義 |
| |案例：1929年毛澤東的延安講話 |
| |立團(tuán)隊(duì)的步驟： |
| |塑精神 |
| |立目標(biāo) |
| |確職責(zé) |
| |勤溝通 |
| |形默契 |
| |游戲互動(dòng)：數(shù)數(shù)游戲 |
| |二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 |
| |尋求共同目的 |
| |規(guī)劃團(tuán)隊(duì)計(jì)劃 |
| |凝成利益群體 |
| |建設(shè)工作流程 |
| |設(shè)計(jì)績(jī)效考核 |
| |實(shí)施看板管理 |
| |案例互動(dòng)：構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)意愿 |
| |三、團(tuán)隊(duì)凝聚力的表現(xiàn) |
| |因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn) |
| |共同目標(biāo)的形成 |
| |團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的塑造 |
| |案例分析：足球賽 |
| |溝通合作默契 |
| |行動(dòng)協(xié)調(diào)一致 |
| |內(nèi)外融為一體 |
| |共創(chuàng)新的天地 |
| |案例分析：我的創(chuàng)業(yè)故事 |
| |第四講：店面營(yíng)業(yè)員的五項(xiàng)修煉 |
| |看的技巧 |
| |聽的技巧 |
| |現(xiàn)場(chǎng)游戲：聽比說(shuō)更重要 |
| |笑的技巧 |
| |現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：嬰兒般的微笑 |
| |說(shuō)的技巧 |
| |動(dòng)的技巧 |
| |現(xiàn)場(chǎng)游戲：動(dòng)出豐韻 |
| |第五講：店面推廣與資源整合 |
| |案例互動(dòng)：中央對(duì)農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策 |
| |三公里商圈的分析與拉動(dòng) |
| |六公里商圈的分析與拉動(dòng) |
| |九公里商圈的分析與拉動(dòng) |
| |案例分析：商圈聯(lián)動(dòng) |
| |案例分析：中央一號(hào)文件對(duì)建材類產(chǎn)品的推動(dòng) |
| |如何借用瓷磚的資源進(jìn)行銷售 |
| |巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣 |
| |聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣 |
| |物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合 |
| |周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作 |
| |通過(guò)與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象 |
| |案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象 |
| |第六講：顧客心理與購(gòu)買行為分析 |
| |顧客的五大需要 |
| |五大需求心理——求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖 |
| |常見五大購(gòu)買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全 |
| |從購(gòu)買心理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)程序 |
| |通過(guò)購(gòu)買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn) |
| |購(gòu)后拉動(dòng)服務(wù) |
| |顧客對(duì)價(jià)格判斷方式 |
| |價(jià)格敏感的顧客心理分析 |
| |如何與顧客進(jìn)行價(jià)格談判 |
| |第七講：店面管理 |
| |店面營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)管理 |
| |店面營(yíng)業(yè)人員的目標(biāo)管理 |
| |店面營(yíng)業(yè)人員的時(shí)間管理 |
| |服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練 |
| |店面的創(chuàng)新管理 |
| |店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練 |
| |現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)：誰(shuí)是優(yōu)秀店長(zhǎng) |
|【培訓(xùn)對(duì)象】|店長(zhǎng)、銷售主管、銷售員、店內(nèi)營(yíng)業(yè)員 |
|【課程時(shí)間】|2天（14小時(shí)） |

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