大客戶銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

大客戶銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱
|【培訓(xùn)導(dǎo)言】|為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正|
| |的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與 |
| |銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運作 |
| |，這樣企業(yè)才能長治久安。 |
|【課程特色】|1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； |
| |2、現(xiàn)場點評，給出改進方法； |
| |3、指導(dǎo)銷售技巧，現(xiàn)場互動。 |
|【培訓(xùn)技巧】|1、主題講授； |
| |2、案例研討； |
| |3、角色扮演； |
| |4、實操練習(xí)； |
| |5、多媒體教學(xué)； |
| |6、互動演練等有機結(jié)合 |
| |7、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍 |
|【學(xué)員收獲】|了解并學(xué)會如何管理大客戶，掌握針對大客戶的銷售過程和技巧，學(xué) |
| |會與大客戶 |
| |建立伙伴關(guān)系。 |
| |2、掌握大客戶銷售流程，學(xué)會對大客戶進行有效管理 |
| |3、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交 |
| |4、項目招標(biāo)的技巧把握，巧妙進行圍標(biāo) |
|【課程大綱】|序言：銷售人員的自我修煉 |
| |第一講：大客戶管理 |
| |什么是大客戶管理？ |
| |80/20 原則 |
| |大客戶銷售的方式與特點 |
| |尋找真正的利潤源 |
| |第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 |
| |什么是客戶導(dǎo)向的銷售 |
| |客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 |
| |客戶社會類型測試與分析 |
| |不同社會類型的溝通方式 |
| |建立客戶檔案體系 |
| |第三講：大客戶的銷售過程 |
| |大客戶信息收集與分類 |
| |為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) |
| |建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃 |
| |顧問式的銷售行動 |
| |成效回顧 |
| |案例分析：如何攻下省政府的項目 |
| |第四講：大客戶營銷流程 |
| |1、收集信息，客戶評估 |
| |2、理清角色，建立關(guān)系 |
| |3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) |
| |4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) |
| |5、商務(wù)談判，簽訂合同 |
| |6、合同收款，售后服務(wù) |
| |第五講：大客戶的銷售技巧 |
| |第一步：客戶需求分析 |
| |1） 作為營銷人員你的“錢”在哪？ |
| |2） 如何分析客戶的需求？ |
| |3） 通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 |
| |4） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 |
| |第二步：客戶訪談 |
| |1） 客戶信息收集的技巧7法； |
| |2） 約談客戶5招 |
| |3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 |
| |4） 如何有效的寒暄 |
| |5） 因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求 |
| |6） 把握客戶的思路 |
| |7） 強調(diào)利益，克服缺點 |
| |案例分享：拜訪市建委主任成功簽約 |
| |第三步：把握潛規(guī)則 |
| |1） 分析客戶決策程序 |
| |2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 |
| |3） 決策人的性格分析 |
| |4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制 |
| |5） 如何提高潛規(guī)則的效益 |
| |案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則 |
| |第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山? |
| |1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） |
| |2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 |
| |3） 如何通過客戶的客戶成交 |
| |4） 如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交 |
| |5） 如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交 |
| |6） 如何通過競爭對手促進客戶成交 |
| |第六講：工程項目投標(biāo)策略 |
| |1）工程項目信息把握 |
| |2）工程項目客戶需求把握 |
| |3）工程投標(biāo)方案設(shè)計 |
| |4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目 |
| |5）如何進行圍標(biāo) |
| |6）工程項目公關(guān)策略 |
| |案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶 |
|【培訓(xùn)對象】|片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān) |
|【課程時間】|2天（12小時） |

甘建榮 老師 （資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）
專業(yè)資歷

■ 美國新澤西州立大學(xué)EMBA
■ 清華大學(xué)MBA客座教授
■ 中山大學(xué)MBA客座教授
■ 國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家
■ 中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人
■ “企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人
■ 營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人
■ 中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問
■ 中商國際管理研究院高級研究員
■ 深圳營銷學(xué)會 秘書長
■ 吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授
■ 中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員
■ 中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯
■ 9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任
■ 曾任參考消息江西站記者
■ 中國培訓(xùn)熱線五星級講師
■ 中國總裁網(wǎng)金牌講師
工作經(jīng)歷

曾任復(fù)星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼
寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。

專精領(lǐng)域

出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀
現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，
隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬
病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國
內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢
，歷時五載，斬獲不少，操作了76個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)
合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模
型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。

核心課程

《道德經(jīng)與戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《孫子兵法與營銷戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《顧問式銷售技巧》
《策劃式銷售技巧》
《門店管理與店長訓(xùn)練》
《如何拓展二級分銷》
《客戶服務(wù)與客戶管理》
《消費心理與店面營銷》
《商務(wù)禮儀》 與 《服務(wù)禮儀》
《營銷溝通》 《項目溝通技巧》
《電話銷售技巧》 《經(jīng)銷商管理》
《品牌管理與品牌營銷》 《顧客心理研究》
《員工成本意識訓(xùn)練》 《美容連鎖店系列課程》
《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》 《五法問道—基層干部訓(xùn)練》

培訓(xùn)風(fēng)格
甘老師知識淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運
用嫻熟，撥云見日。
對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹，通
過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例
，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深奧的營
銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動式教學(xué)風(fēng)格備受好評，滿
意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余
場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務(wù)過世界500強的企業(yè)有23家，中國500強的企業(yè)有32家；為政
府機關(guān)、軍隊、科研所進行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、
點面結(jié)合的授課風(fēng)格。


培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)有：
世界500強企業(yè)（23家）：
愛普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機，旭硝子AGC，永旺商業(yè)公司（吉之島），
日本兄弟公司，中國移動，日本理光公司，馬自達汽車，中國銀行，韓國三星，東芝復(fù)
印機
大金空調(diào)，富士能，中國石油、菲亞特汽車、普林斯通輪胎、通用汽車、家樂福、沃爾
瑪、紫翔電子，
中國500強企業(yè)（32家）：
大亞灣核電集團（連續(xù)服務(wù)四年），南方電網(wǎng)研究所、珠海發(fā)電廠，重慶科瑞制藥有限
公司，中國網(wǎng)通，中國電信福田公司/龍崗公司，中國移動深圳分公司，中國郵政石家莊
公司，康佳集團，深圳航空，中國人才熱線，太平洋保險，百度公司，馳宏鋅鍺股份，
中興新通訊，廣西花紅藥業(yè)，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發(fā)股份，鳳鋁鋁材，南
方電網(wǎng)，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團，富士康集
團
軍隊與科研所：
中國人民解放軍信息工程學(xué)院、某軍隊科研所、某飛行員基地
培訓(xùn)服務(wù)過的行業(yè)（20多個行業(yè)，200多個企業(yè)）：
1、地產(chǎn)行業(yè)：
中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 上海旭輝地產(chǎn)
深圳寶能地產(chǎn) 深圳佳兆業(yè)地產(chǎn)

2、陶瓷行業(yè)：
廣東東鵬陶瓷 廣東新中源陶瓷
廣東新明珠陶瓷 廣東金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉駿陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山簡一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加華潔具 佛山樂華陶瓷
岳陽天欣陶瓷 佛山樂伊陶瓷
上海麗泰建材 佛山歐神諾陶瓷
歐陶科技

3、鋁型材行業(yè)
廣東興發(fā)鋁材 廣東鳳鋁鋁材
廣東豪美鋁材
4、五金 模具行業(yè)：
中山精銳緊固件 中山通用螺絲
順德美格斯 順德志創(chuàng)翔宏螺絲
東莞志麟五金 珠海隆鑫彈簧廠
東莞祥宏五金 東莞祥宏五金
東莞精工五金 東莞拓邦螺絲
深圳湘蓮五金 紅門科技
5、電子行業(yè)：
富士康集團 中興通訊股份
深圳康誠達電子 天瑞電子
富士能 富士電機
紫翔電子 揚州海賽電子
東莞特爾佳電子 西安天陽科技
惠州申泰電子
6、服裝鞋帽皮具箱包行業(yè)：
鱷魚恤 中龍浩實業(yè)
陽之晟服飾 可可鴨童裝
金利來公司 露斯特實業(yè)
駿騰實業(yè) 珂羅娜服飾
卡迪戴爾服裝

7、珠寶行業(yè)：
雅諾信集團 深圳富理實業(yè)（艾尚珠寶）
深圳同心珠寶 周大福珠寶
深圳恒豐珠寶 香港龍韻珠寶
水貝珠寶
8、化妝品行業(yè)
浙江歐斯曼 汕頭琪雅
珠海姍拉娜 珠海海獅龍（可貝爾）
肇慶詩夢 惠州博美
香港裕柏（雅寶） 尚蝶化妝品

9、家具行業(yè)：
深圳長江家具 通用家具
成和五金家具
10、櫥柜衣柜行業(yè)
珠海佳德櫥柜 深圳歐比櫥柜
廣東歐派櫥柜 中山力佳得櫥柜

11、塑膠行業(yè)：
康銓機電（中興配套企業(yè)） 華托企業(yè)（微軟配套企業(yè)）
佳盟科技

12、節(jié)能環(huán)保行業(yè)：
深圳能源環(huán)保公司 東莞東海龍環(huán)?？萍脊?br /> 珠海派諾

13、商場賣場：
茂業(yè)百貨 蘇寧電器
家樂福 天虹商場
永旺商場（吉之島）

14、印刷行業(yè)：
珠海露佳彩印 星華集團
理想彩印

15、汽車行業(yè)：
馬瑞利（菲亞特發(fā)動機） 神河液壓（神河集團）
馬自達汽車 重慶福特汽車
佳通輪胎 普林斯通輪胎

16、電力能源：
大亞灣核電 珠海發(fā)電廠
云南小龍?zhí)峨姀S
克拉瑪依油田 中海油
克瑪橡膠油

17、食品行業(yè)：
太平洋恩利食品集團 香雅食品集團

18、稀土行業(yè)：
馳宏鋅鍺股份 稀土研究所

19、制藥、醫(yī)療器械行業(yè)：
天津天士力 華北制藥
金科威醫(yī)療器械

20、物流行業(yè)：
凱依克物流 運昌物流
香港中旅 深圳航空
鹽田港
21、通訊、手機行業(yè)：
中國移動 中國電信
中國聯(lián)通
貝龍手機

22、燈飾、照明行業(yè)：
三雄極光 雷士照明

23、交通、路橋行業(yè)：
深圳航空 廣東新粵集團

24、焊接、焊接自動化
珠海固得焊接自動化

25、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
中國銘萬公司（域名管理機構(gòu)） 百度公司（www.baidu.com）

26、銀行保險：
中國太平洋保險公司 中國銀行
中國郵政儲蓄銀行

27、電鍍、涂裝行業(yè)：
珠海豐華電鍍廠

咨詢服務(wù)過的企業(yè)有（76家）：
珠海華托企業(yè)有限公 珠海隆鑫彈簧廠
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企業(yè)有限公司
珠海海獅龍生物技術(shù)有限公司（可貝爾） 珠海豐華電鍍廠
佛山美加華陶瓷潔具有限公司 佛山樂華陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
順德志創(chuàng)翔鴻五金有限公司
東莞志麟五金有限公司 東莞鴻清美耐皿有限公司
東莞東海龍科技有限公司 東莞祥宏五金廠
東莞特爾佳電子有限公司 東莞精益螺絲廠
中山通用螺絲有限公司 中山精銳標(biāo)準(zhǔn)件有限公司
中山詩夢化妝品有限公司 深圳康誠達電子有限公司
深圳市歐比櫥柜有限公司 深圳瑞福萊電子有限公司
深圳市克瑪橡膠油有限公司 深圳市能源環(huán)保有限公司
深圳市康銓機電有限公司（中興股份子公司）
重慶佳通輪胎有限公司 揚州海賽電子有限公司
………………
學(xué)員反饋：(部分)
聽甘老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但
是非常實用，我認為我選擇甘老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。
（中興新通訊 營銷經(jīng)理劉圣杰）
實務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他言之有物--令你不得不重新自我檢討難，他幽默風(fēng)趣--
令你不捧腹大笑難，他經(jīng)驗豐富--
要你聽其言，起而行不成功也難。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解
決問題，總能讓您聽了還想再聽。?
（金意陶 副總黃雪芬）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認識相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是
聽甘老師的課程針針見血、字字如實，讓我知道上帝對上帝，才能引來真正的上帝，銷
售不是奴性的銷售，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝甘老師！
（百度公司 華南區(qū)發(fā)展總監(jiān) 許翔）


甘老師多年的咨詢管理經(jīng)驗，數(shù)十家企業(yè)實際案例，他的培訓(xùn)比一些所謂的國際培訓(xùn)大
師更實戰(zhàn)、更實效。
（東芝復(fù)印機 人事部課長郭立新）
甘老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業(yè)實際，值得一聽！
（露佳彩色印刷 總經(jīng)理何玲霞）
此次培訓(xùn)超乎想象的滿意，不是100%滿意，而是超級滿意，謝謝甘老師！我宣布我們公
司決定長期與甘老師合作，進行常年的培訓(xùn)
（惠寶隆實業(yè)有限公司 盧長春董事長）
我們聽了那么多課程，唯獨甘老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做超市天天與人
打交道，可是甘老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升
業(yè)績是我們對甘老師最好的回饋
（吉之島 培訓(xùn)經(jīng)理
鄭偉）
我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有
的，而甘老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問
題的老師。非常感謝甘老師來個我們授課，我們也歡迎甘老師能再來給我上課
（簡一陶瓷 總經(jīng)理
李志林）
今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們甘老師，我們學(xué)
員普遍學(xué)歷偏低都是大山里出來的礦工，能讓他們都聽懂、學(xué)懂，并能馬上運用的也只
有我們甘老師了，謝謝您甘老師！

（馳宏鋅鍺股份公司的答謝宴會上的李處長發(fā)言）
甘老師，我們都是教授、博士、博士生導(dǎo)師，但是我們都是您的學(xué)生，您的課程讓我們
茅塞頓開、受益匪淺，確實讓我們學(xué)到了許多的東西，向老師敬禮！

（在某軍區(qū)科研所課程結(jié)束后，大校軍銜的郭所長）

甘建榮老師的其它課程