成功銷售技巧培訓

成功銷售技巧課程大綱
|【培訓導言】|沒有經過訓練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷售人 |
| |員從何從開始，首先應該是心態(tài)的調整，其實是產品知識的營銷轉化 |
| |，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓練了。一個不懂得溝通的銷售人 |
| |員，只會把客戶趕跑，一個不會運用談判技巧的銷售人員，只會讓到 |
| |手的訂單丟失。 |
|【課程特色】|1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； |
| |2、現場點評，給出改進方法； |
| |3、指導銷售技巧，現場互動。 |
|【培訓技巧】|1、主題講授； |
| |2、案例研討； |
| |3、角色扮演； |
| |4、實操練習； |
| |5、多媒體教學； |
| |6、互動演練等有機結合 |
| |7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍 |
|【學員收獲】|1、明確銷售的方向，了解所銷售產品的特征，介紹產品時學會一二三|
| |的方法； |
| |2、把握銷售時機，掌握銷售進度，步步推進，締結成交； |
| |3、了解市場的需求特征，掌握市場訊息變化特點； |
| |4、把握目標市場，進行強有力的銷售； |
| |5、掌握銷售談判的有效策略，提升銷售成功率 |
|【課程大綱】|序言：全國最優(yōu)秀的銷售人員是誰？他每次簽單額都不少于億元。 |
| |第一講：我們賣的是什么？ |
| |1、產品的營銷特性分析 |
| |2、我們是賣什么的？（互動） |
| |3、你到底適合賣什么？ |
| |4、面對客戶你有幾招應對？（互動） |
| |5、客戶除了要你的產品之外還要什么？ |
| |6、你所銷售產品的行業(yè)特征是什么？（互動） |
| |7、你的競爭對手賣什么？產品、服務、技術、品牌……（互動） |
| |第二講：我們應該怎么賣？ |
| |1、你以前是怎么賣的？（互動） |
| |2、你的競爭對手是怎么賣的？（互動） |
| |3、下一步你將怎么賣？（互動） |
| |4、客戶需求分析 |
| |作為營銷人員你的“錢”在哪？ |
| |如何通過客戶的市場表現分析客戶的需求？ |
| |與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求 |
| |通過內部管理情況的分析了解客戶的決策層次 |
| |不同性質的客戶各層次決策權限分析 |
| |5、客戶訪談 |
| |客戶信息收集的技巧7法； |
| |約談客戶5招 |
| |客戶拜訪前的準備 |
| |如何有效的寒暄 |
| |因勢利導，擴大客戶需求 |
| |把握客戶的思路 |
| |強調利益，克服缺點 |
| |6、把握潛規(guī)則 |
| |分析客戶決策程序 |
| |了解相關產品的影響因素 |
| |決策人的性格分析 |
| |在潛規(guī)則游戲的成本控制 |
| |如何提高潛規(guī)則的效益 |
| |第三講：我們如何讓客戶成交 |
| |一、客戶需求進度把握 |
| |通過市場情況了解客戶的需求進度 |
| |通過客戶的售后服務資料了解客戶的需求進度 |
| |如何通過客戶的營銷人員分析客戶的需求進度 |
| |整合供應鏈上的資源把握客戶的需求進度（比如：鞋底） |
| |整合自身的資源把握客戶的需求進度 |
| |通過客戶的內部關系把握客戶的需求進度 |
| |二、締結成交 |
| |正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務） |
| |規(guī)避“四千三轉”成交 |
| |如何通過客戶的客戶成交 |
| |如何通過鞋類相關產品促進客戶成交 |
| |如何通過客戶管理內部矛盾成交 |
| |如何通過競爭對手促進客戶成交 |
|【培訓對象】|銷售人員，銷售主管/經理 |
|【課程時間】|2天（12小時） |

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