《房地產(chǎn)截道成交技巧》

《冠軍置業(yè)顧問(wèn)截道成交提升訓(xùn)練營(yíng)》


【課程背景】
目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于人閑、地?zé)帷⒎坷?、貸緊的狀態(tài)中，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)
重大于市場(chǎng)需求，在剛性需求作為消費(fèi)支撐的前提下，市場(chǎng)正受到“拐點(diǎn)論、崩盤(pán)論、泡
沫論、降價(jià)論”等不良輿論的影響，給市場(chǎng)潛在的客戶(hù)產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，造成市
場(chǎng)銷(xiāo)售異常艱難，銷(xiāo)售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料……，引發(fā)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略的不斷更新
，全員營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等隨著市場(chǎng)冷清營(yíng)運(yùn)而生，誰(shuí)擁有客戶(hù)誰(shuí)就是王者，
誰(shuí)能快速抓住客戶(hù)誰(shuí)就是王者中的王者！對(duì)于銷(xiāo)售的伙伴們，后續(xù)是繼續(xù)困守危局，還
是迎難而上、提升技能，奮發(fā)向上？
當(dāng)下，就如何做房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣、有效拓客、以及如何強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)溝通能力
、將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)的逼定成交能力，已擺在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的面前，如何能成為王
者？要看你自身具備多大的能量，有能量的人智慧會(huì)輕而易舉顯現(xiàn)，技巧會(huì)隨時(shí)隨地靈
活運(yùn)用和應(yīng)變，有能量的人格局會(huì)很大，成交很容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精
力，缺乏判斷，缺乏動(dòng)力！
能量從哪里來(lái)？自身的能量如何提升？
《冠軍置業(yè)顧問(wèn)截道成交提升訓(xùn)練營(yíng)》課程，能夠全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧及
成交技能，通過(guò)洞察購(gòu)房者心理狀況，在銷(xiāo)售接待過(guò)程中充分運(yùn)用好溝通技巧和話(huà)術(shù)，
快速有效的促使使客戶(hù)成交。
【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服等。
【課程時(shí)間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)/天）
【課程收益】
1. 通過(guò)培訓(xùn)塑造房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)；?
2. 通過(guò)培訓(xùn)全面提升置業(yè)顧問(wèn)的溝通技巧和成交技能；?
3. 通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售悟性及潛能；?
4. 通過(guò)培訓(xùn)高效提升企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，邀請(qǐng)學(xué)員代表實(shí)操模擬演練，理論講授25%，實(shí)操訓(xùn)練50%，案例分享15%，現(xiàn)
場(chǎng)提問(wèn)答疑10%。課程參與度100%，講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，知識(shí)點(diǎn)豐富。
【培訓(xùn)要求】
場(chǎng)地以方便學(xué)員演練為宜
音響、話(huà)筒、投影儀
準(zhǔn)備學(xué)員名單
要求著職業(yè)裝
【講師介紹】
何明，復(fù)旦大學(xué)EMBA，教育學(xué)學(xué)士，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師，國(guó)家二級(jí)心理咨
詢(xún)師，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)“能量論”的創(chuàng)立者。具有13年的房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，前綠地集團(tuán)商業(yè)
管理公司招商中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、先后擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)、
案場(chǎng)經(jīng)理、前期配套經(jīng)歷、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理職務(wù)，招商、銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)豐富，累積
操盤(pán)項(xiàng)目達(dá)到近50萬(wàn)平方米，先后操盤(pán)東源麗晶別墅、東源名都高級(jí)住宅小區(qū)、西安綠
地中央廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、昆山花橋綠地21城、玉榮廣場(chǎng)項(xiàng)目、景涇路商業(yè)街項(xiàng)
目、濟(jì)寧君臨華庭和君臨城市花園項(xiàng)目。何老師以其前瞻性的眼光精準(zhǔn)定位項(xiàng)目客群，
并以其優(yōu)秀的溝通洽談能力做到快速抓客殺客，成交概率顯著，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造，銷(xiāo)售
技巧和話(huà)術(shù)培訓(xùn)上有獨(dú)到的見(jiàn)解，重視銷(xiāo)售過(guò)程的心靈溝通，重視拉近客戶(hù)距離，要求
銷(xiāo)售人員重視自身能量的聚集和提升，學(xué)會(huì)各種溝通技巧，快速逼定成交。
（領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)：學(xué)習(xí)的意義和課堂紀(jì)律）

課程大綱：
導(dǎo)入：
房地產(chǎn)宏觀(guān)市場(chǎng)形勢(shì)分析
冠軍置業(yè)顧問(wèn)案例分享

第一單元、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的內(nèi)在能量剖析
模塊一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累
模塊二、能量理論剖析
模塊三、消耗客戶(hù)能量方法
模塊四、能量提升通道

第二單元、冠軍置業(yè)顧問(wèn)截道成交核心能力訓(xùn)練
模塊一、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和技巧的實(shí)質(zhì)
模塊二、氣質(zhì)之本
模塊三、能量之源
模塊四、演說(shuō)之魂
模塊五、宰相之道

第三單元、冠軍置業(yè)顧問(wèn)截道成交專(zhuān)業(yè)技巧
模塊一、客戶(hù)拓展技巧
1. 如何從競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中拉回客戶(hù)？
2. 冠軍置業(yè)顧問(wèn)的望、聞、問(wèn)、切、定
模塊二、交流溝通技巧
1. 傾聽(tīng)與贊揚(yáng)現(xiàn)場(chǎng)演練
2. 客戶(hù)的口頭語(yǔ)言、表情語(yǔ)言及姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)判斷
模塊三、價(jià)格談判技巧
1. 客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法
2. 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3. 有效算賬的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練
模塊四、業(yè)務(wù)成交技巧
1. 精準(zhǔn)了解客戶(hù)需求技巧
2. 快速高效贏得客戶(hù)信賴(lài)技巧
3. 客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4. 客戶(hù)真假異議的判斷及應(yīng)對(duì)技巧
5. 促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)房成交策略17法
模塊五、價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2、了解客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、守價(jià)的原則和方式
4、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)
5、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

第四單元、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析
模塊一、購(gòu)房客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析
模塊二、購(gòu)房客戶(hù)拒絕成交的6種借口及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
模塊三、最有效的幾種成交方法和話(huà)術(shù)

第五單元、冠軍置業(yè)顧問(wèn)思維技巧
模塊一、SP活動(dòng)設(shè)計(jì)及運(yùn)用
模塊二、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
模塊三、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧
模塊四、客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

第六單元、電話(huà)接待五步流程演練及關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)評(píng)
模塊一、開(kāi)口第一印象—造勢(shì)
模塊二、獲取客戶(hù)信息—引導(dǎo)
模塊三、提煉項(xiàng)目?jī)r(jià)值—渲染
模塊四、邀約客戶(hù)看房—誠(chéng)意
模塊五、正確結(jié)束通話(huà)—重申

第七單元、現(xiàn)場(chǎng)接待十步流程演練及關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)評(píng)
模塊一、客戶(hù)接待動(dòng)作及話(huà)術(shù)演練
模塊二、沙盤(pán)講解要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
模塊三、拉近距離并獲取客戶(hù)有效信息
模塊四、有效的戶(hù)型推薦方法
模塊五、帶看現(xiàn)場(chǎng)及樣板房注意事項(xiàng)
模塊六、樓盤(pán)價(jià)值具體描述
模塊七、正確比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
模塊八、快速有效逼定
模塊九、客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因及處理技巧
模塊十、成交與暫未成交的處理技巧


第八單元、學(xué)員分享及現(xiàn)場(chǎng)答疑
模塊一、學(xué)員心得體會(huì)和案例分享
模塊二、現(xiàn)場(chǎng)答疑
模塊三、感恩環(huán)節(jié)

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