《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技巧提升培訓(xùn)》大綱

《房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技巧提升培訓(xùn)》大綱

——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、課程背景：
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就
是團(tuán)隊(duì)管理的競(jìng)爭(zhēng)，
即使我們擁有有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果某個(gè)銷售
項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員很好的房地產(chǎn)營(yíng)銷銷售技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)未來命運(yùn)，就如
諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是
績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，如何讓績(jī)效結(jié)果目標(biāo)說話呢？所以房地產(chǎn)營(yíng)銷管
理培訓(xùn)師閔新聞老師---
以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和多年的學(xué)習(xí)總結(jié)特研發(fā)開設(shè)了《房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售課程》
二、課程收益：
有效提升團(tuán)隊(duì)的組建融合性，讓團(tuán)隊(duì)之間的潛能得到徹底發(fā)揮，讓自身目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目
標(biāo)得以超前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)為了能超前實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，作為房地產(chǎn)銷售的項(xiàng)目部，唯
有提升銷售技能，及管理銷售整個(gè)流程，讓銷售績(jī)效和結(jié)果更明顯完成，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
理想優(yōu)秀的成果。


上午：9：00---12:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
第一單元：房地產(chǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖
一、團(tuán)隊(duì)的要素（演練：組建團(tuán)隊(duì)）
二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：
共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性
、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)
三、 務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)（小組討論）
1、問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
2、優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）
分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例！
解析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：團(tuán)隊(duì)管理課程案例分析！
第二單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)成員潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)
一、指揮型風(fēng)格與行為
二、思考型風(fēng)格與行為
三、激勵(lì)型風(fēng)格與行為
四、支持型風(fēng)格與行為
五、案例測(cè)評(píng)與分析：人的不同性格與行為特征
討論：團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)典案例討論
分組：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：團(tuán)隊(duì)管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
第三單元： 房地產(chǎn)個(gè)人優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)
一、角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)
的角色測(cè)試，角色如何 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
二、團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合
三、互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征
四、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、
轉(zhuǎn)型期
互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)管理培訓(xùn)案例
分享：某房地產(chǎn)表剛團(tuán)隊(duì)管理案例分析示范
第四單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)沖突的有效解決
一、沖突的起因、癥狀與種類
二、沖突的識(shí)別與解決
1、團(tuán)隊(duì)中沖突隱患測(cè)試
2、不同類型的沖突的解決之道
3、如何處理團(tuán)隊(duì)中的沖突：案例演練
三、 在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？
分析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？
第五單元： 融入房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理
一、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
二、團(tuán)隊(duì)行為
三、團(tuán)隊(duì)精神
四、團(tuán)隊(duì)持續(xù)與創(chuàng)新
五、互動(dòng)體驗(yàn)：如何感動(dòng)性的贊美他人
互動(dòng)分享：激勵(lì)瞬間的力量
小組討論：制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)與協(xié)作原則
在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？

下午：13:00--16:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)銷售
第一單元：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開拓與建設(shè)
一、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)
1、 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化
2、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)
3、新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開拓
1、“六度關(guān)系”理論開拓法
2、房地產(chǎn)客戶開拓十法
3、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
4、客戶拜訪技巧
5、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理與維護(hù)的成本法則
2、渠道維護(hù)技巧六法
3、營(yíng)銷渠道分類法
第二單元：新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶分析與管理
一、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
1、客戶需求分析法
2、客戶購(gòu)買行為四類型分析
3、客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
4、客戶性格分析
二、客戶購(gòu)買過程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盤樓分析
4、策決購(gòu)買
5、購(gòu)后動(dòng)作
三、客戶購(gòu)買過程的七個(gè)心理階段
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、使用聯(lián)想
4、希望擁有
5、進(jìn)行比較
6、最后確認(rèn)
7、決定購(gòu)買
四、客戶管理
1、ABC客戶管理法
2、十字客戶管理法
第三單元：客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
一、客戶跟進(jìn)技巧
1、客戶跟進(jìn)的目的
2、客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
3、客戶跟進(jìn)的方式
4、個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
5、集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
6、客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
7、客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
二、客戶維護(hù)與服務(wù)
1、客戶維護(hù)六法
2、客戶服務(wù)
3、房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4、房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

第四單元：快速成交與客戶異議處理
一、快速成交十法
二、價(jià)格與異議處理
1、客戶兩種價(jià)格異議
2、探詢價(jià)格異議的原因
3、控制客戶殺價(jià)的心理底線
4、價(jià)格異議的處理原則
5、13種價(jià)格異議處理辦法
6、六種價(jià)格異議處理技巧

三、主動(dòng)建議購(gòu)買法
1、主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
2、主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
3、主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
4、主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

閔新聞老師的其它課程