《 商務(wù)談判》

  培訓(xùn)講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊芾砜茖W(xué)研究院特約研究員、實戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗寶潔12年營銷管理經(jīng)驗廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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《 商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容

《 商務(wù)談判》

《商務(wù)談判》
【課程背景】
1. 為什么我們無法在與客戶談判初期佔得先機(jī)
2. 為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制
3. 為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計的方向推進(jìn)
4. 為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿
5. 為什么無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻成為
現(xiàn)實
【核心收益】
1. 厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
2. 清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點。
3. 了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項準(zhǔn)備工作。
4. 明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
5. 熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧
6. 掌握一整套與客戶談判的模式，思路，技巧，和解決方案

【授課風(fēng)格】
課程講授，案例分析，角色扮演，分組討論，情景演練，
視頻片段，教練提問

【課程大綱】
第一模塊：談判是什么：10％
1. 什么是商務(wù)談判，其基本特征是什么？
2. 你的談判風(fēng)格是什么，其優(yōu)缺點如何？
3. 針對此風(fēng)格，在與客戶的談判中該如何有效的揚(yáng)長避短？
情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：5％
1. 什麼叫談判中的臨界滿意度？
二． 如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化？
第三模塊：談判怎麼做：75％
1. 談判前的準(zhǔn)備：10％
1. 在與客戶談判前，一定要先做些哪些準(zhǔn)備，才不至于在談判中一敗涂地？
2. 什麼是決定與客戶談判勝負(fù)的“6脈神劍”？
2. 談判中的博弈：
1.拋磚引玉：10％
1) 什麼是拋磚引玉？
2) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？
3) 如何利用此招實現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝。
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？
2聆聽技巧：5％
1) 為甚要認(rèn)真聆聽，“認(rèn)真”都代表了哪些含義？
2) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏？
3) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。
3發(fā)問技巧：5％
1) 什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？
2) 如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？
案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？
4陳述技巧：10％
1) 給客戶陳述己見的時候應(yīng)注意哪些事項？
2) 何時陳述己方的觀點才最有利于實現(xiàn)己方的價值最大化？
3) 如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”
4) 如何利用這招將我們的談判引向勝利？
5.討價技巧：15％
1) 如何利用討價還價實現(xiàn)己方價值最大化？
2) 討價總原則：讓步是交換而非給予?。?！
3) 什麼是在與客戶討價還價中的“不過三定律”
4) 什麼是在與客戶討價還價中的“正三角定律”
5) 什么是在與客戶討價還價中的“倒三角定律”
6) 如何利用此3招實現(xiàn)己放在談判中的價值最大化？
7) 實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
8) 案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。
6.處理僵局：10％
1) 一般在何種情形下，我們會與客戶的談判陷入僵局？
2) 什么是處理談判僵局的2元論？
3) 如何利用此招撿起即將丟掉的生意？
4) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶轉(zhuǎn)意？
7.達(dá)成締約：5％
1) 對手想跟我們達(dá)成締約時的征兆都有哪些？
2) 如何及時抓住這些機(jī)會，而與對手快速的達(dá)成締約？
3. 談判后的執(zhí)行：
第四模塊：總結(jié)與答疑：10％
1. 商務(wù)談判的核心：“16個字”搞定談判。
2. 現(xiàn)場答疑：

 

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