管理中的決策行為與心理陷阱

管理中的決策行為與心理陷阱
——研究決策行為特點(diǎn)與規(guī)律，走出決策的心理陷阱
（ １天 ）
課程背景：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2005年，國(guó)家審計(jì)署李金華在報(bào)告中公布了一個(gè)觸目驚心的數(shù)字：決策錯(cuò)誤帶給國(guó)家的
損失，是腐敗造成國(guó)家損失的９倍。
您正常嗎？也許是的。
您傻嗎？也許也是的。
為什么？
因?yàn)樵谖覀兊娜粘９ぷ鳌W(xué)習(xí)、生活中，所謂的“正常”的決策者，往往做著“傻瓜”的決
策，然而，我們并未意識(shí)到、蒙在鼓里，甚至明知故犯、難于自拔……
這些“傻”的錯(cuò)誤，在諸多決策中，比比皆是，比如在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、投資、預(yù)算管理、
招聘、用人、員工幸福管理、采購(gòu)、人生抉擇、擇偶……
無(wú)數(shù)人因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤，終生后悔。因?yàn)闆Q策錯(cuò)，一切錯(cuò)；決策錯(cuò)，執(zhí)行力越強(qiáng)，結(jié)果越
荒謬。

課程收益：
良好的決策行為，將使您終生受益　　　　　　　　　　　　　　　
1.掌握1978年、2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)關(guān)于“決策”、“行為決策”的核心思想
2.了解決策過(guò)程中的行為規(guī)律和心理特點(diǎn)，幫助您避免工作、學(xué)習(xí)和生活中的熟視無(wú)睹
的判斷偏差、心理陷阱、決策誤區(qū)；
3.掌握回避決策誤區(qū)的方法和技巧，改善與提升自身的決策能力、決策水平
4.在日常管理、人際交往中，更好地了解他人所做的決策，在互動(dòng)中把握主動(dòng)
授課特點(diǎn)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1.啟發(fā)式講座與培訓(xùn)，互動(dòng)教學(xué)
2.每一個(gè)小課題，按照“案例分析”＋“理論講解”＋“實(shí)踐應(yīng)用”三步驟進(jìn)行
3.案例內(nèi)容：緊貼工作、學(xué)習(xí)和生活，實(shí)用性強(qiáng)
課程大綱：
一、決策之難：通過(guò)典型決策的心理分析，介紹西蒙的決策理論，導(dǎo)出決策之難，取得
學(xué)員對(duì)本講座的共鳴和興趣
1.案例
2.什么是管理？
3.什么是決策？（1978年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)）
4.決策的典型特點(diǎn)
5.決策與做事的區(qū)別
6.決策之難，難在哪里？

二、常見(jiàn)的決策行為特點(diǎn)、心理特點(diǎn)與陷阱：通過(guò)講解系列化的、典型的日常決策過(guò)程
中行為特點(diǎn)、決策心理特點(diǎn)，詳細(xì)剖析行為決策的特點(diǎn)，分享回避心理陷阱的方法和技
巧
1.知覺(jué)偏差：眼見(jiàn)為實(shí)，真的嗎？
人們的決策與判斷，是從我們觀察世界開(kāi)始的。
同一事物出現(xiàn)在不同的人眼前，留下的印象就一定相同嗎？眼見(jiàn)就一定為實(shí)嗎？
為什么會(huì)有知覺(jué)的偏差？我們觀察世界有什么特點(diǎn)？
在生活中，對(duì)這種現(xiàn)象我們?cè)撊绾畏婪?？如何?yīng)用？
2.直覺(jué)判斷：跟著感覺(jué)走，對(duì)嗎？
管理者在管理決策時(shí)，經(jīng)常說(shuō)“直覺(jué)告訴我，這件事情將會(huì)怎么樣怎么樣……”；
直覺(jué)，是人類的一種潛意識(shí)的本能。通過(guò)直覺(jué)，可以使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)，憑少量片
段經(jīng)驗(yàn)和收集較少必要信息，做出內(nèi)涵復(fù)雜的判斷。
直覺(jué)判斷有什么特點(diǎn)？直覺(jué)判斷帶給我們什么心理陷阱呢？
3.過(guò)于自信：您有自知之明嗎？
過(guò)于自信，指人們常常不知道自己究竟知道多少，進(jìn)而高估自己的一種現(xiàn)象。
過(guò)于自信帶給我們什么心理陷阱呢？
過(guò)于自信會(huì)大意失荊州，不自信會(huì)使我們喪失前進(jìn)的勇氣。這該如何是好？
4.心理帳戶：２個(gè)100元一定等于200元嗎？
某晚，您拿了100元去賭博，剛開(kāi)始運(yùn)氣特別好，不到一小時(shí)就贏了10萬(wàn)元?？墒呛镁安?br /> 長(zhǎng)，接下來(lái)一輸?shù)降?，?dāng)晚就把這10萬(wàn)元、連100元都輸光了。請(qǐng)問(wèn)，您今晚輸了多少錢
？
心理帳戶，由芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授（薩勒）提出，指人們把實(shí)際客觀等價(jià)的支出或
者收益，在心理上卻劃分到不同的賬戶。
心理賬戶有什么特點(diǎn)？如何影響我們的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好？如何應(yīng)用它？
5.適應(yīng)性偏見(jiàn)：
如果您現(xiàn)在得到一筆飛來(lái)橫財(cái)，您會(huì)馬上買面積更大的房子，還是去游山玩水？面對(duì)物
質(zhì)享受，人為什么會(huì)厭倦？您該如何選擇，才能夠得到更持久的快樂(lè)？
適應(yīng)性，指人們對(duì)于外界環(huán)境的刺激的反應(yīng)隨時(shí)間推移逐漸減弱的現(xiàn)象。
人們有那三種難于適應(yīng)的情況呢？
6.沉沒(méi)成本與沉沒(méi)陷阱：堅(jiān)持到底，一定就是勝利嗎？
假如你的股票不幸被套牢了，你該如何操作？
不管是普通人，還是商業(yè)精英、政府官員，在決策中常常犯下這樣的錯(cuò)誤：因?yàn)橐呀?jīng)花
費(fèi)了時(shí)間、金錢、精力等不可能回收的成本，而執(zhí)著地堅(jiān)持到底。這種不可能回收的成
本，被稱作“沉沒(méi)成本”。
當(dāng)無(wú)法挽回的損失出現(xiàn)時(shí)，您能夠逃離這個(gè)越陷越深的泥潭嗎？
7.參照點(diǎn)與錨定（定位偏見(jiàn)）：在談判中，應(yīng)該讓誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？
在談判中，我們應(yīng)該先開(kāi)價(jià)還是讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，這其實(shí)很有學(xué)問(wèn)。
在此，我們將揭示一種普遍存在的決策陷阱――定位調(diào)整偏見(jiàn)，看看它對(duì)我們的工作和學(xué)
習(xí)、生活有什么怎樣的影響
8.風(fēng)險(xiǎn)決策：存銀行還是買股票
日常生活中，究竟該把錢存銀行還是去買股票？面對(duì)的是未來(lái)的不確定性，此時(shí)被稱作
風(fēng)險(xiǎn)決策。
剖析風(fēng)險(xiǎn)決策中常犯的錯(cuò)誤，告訴您如何承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，做出明智的風(fēng)險(xiǎn)決策。
?期望值理論
?期望效用理論
?前景理論（2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的核心內(nèi)容）以及典型應(yīng)用
9.忽視未得利益：損失500元和沒(méi)有得到500元，哪一個(gè)讓您心痛？
如果您想買一個(gè)1000元的手表，有人愿意以80元的價(jià)格賣一只這樣的手表給您，但是您
知道這個(gè)手表是偷的，您會(huì)買嗎？如果您不買的話，那您一定要聽(tīng)這部分的內(nèi)容，您會(huì)
獲得意想不到的答案。
損失：是指直接的損失
未得利益：指本來(lái)可以得到卻沒(méi)有得到的利潤(rùn)。
普通人往往注意一般意義的損失，卻對(duì)未得利益不夠敏感。
10.個(gè)性偏移：人群中，為什么容易失去自我？
潛隱：指潛藏、隱藏
個(gè)性潛隱：是指?jìng)€(gè)人在社會(huì)要素的作用下，受到角色預(yù)期、群體壓力、人際互動(dòng)等多種
因素的作用，可能表現(xiàn)出的個(gè)性偏移的現(xiàn)象。如從眾、眾從、旁觀者冷漠等現(xiàn)象。
人類的任何判斷、選擇與行動(dòng)，都是發(fā)生在一定的社會(huì)背景之中，決策過(guò)程所涉及的各
環(huán)節(jié)都將受到社會(huì)化要素的影響。
基于這個(gè)視角考慮決策問(wèn)題，需要特別關(guān)注決策所涉及的人類社會(huì)系統(tǒng)的特點(diǎn)。
11.群性彰顯：三個(gè)諸葛亮有時(shí)候?yàn)槭裁床蝗缫粋€(gè)臭皮匠？
彰顯：明顯、顯著、鮮明地顯示
作為一個(gè)群體，一旦形成，就會(huì)發(fā)展出一些帶有自身特色的共同心理特點(diǎn)，我們稱之為
“群性彰顯”

三、如何走出決策心理陷阱
1.怎樣做個(gè)理性決策者？
2.走出決策心理陷阱的方法介紹

四、小結(jié)與互動(dòng)（Q/A）

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