《大客戶銷售與關系管理》

  培訓講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學、清華大學特邀專家【培訓特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實 詳細>>

凌潔冰
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《大客戶銷售與關系管理》詳細內容

《大客戶銷售與關系管理》

《大客戶銷售與關系管理》
【課程背景】
沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永
遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運用四
維成交法，展開大客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就
在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有
力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易
學、易復制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!
【課程時長】
1天
【受眾對象】
企業(yè)營銷與銷售人員，客戶經理
【課程大綱】
第一篇：銷售接洽實務——一網(wǎng)打盡
一、 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、 做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、 運用四維成交法，認清四大影響力人物
3、 用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙

二、 摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、 置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人
2、 洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你

三、 防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交
1、 不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸
2、 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、 認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷

四、 學會人情練達，關系決定成交
1、 銷售是一門人情練達的藝術
2、 讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
3、 產品與競爭對手差不多，必須在關系上下功夫

第二篇：銷售談判實務——一劍封喉
一、 切忌自言自語，對話才能成交
1、 銷售不是說話，而是對話
2、 如何將句號變成問號

二、 鎖定拒絕原因，反問引導成交
1、 銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、 用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
3、 問話提綱助你一劍封喉

三、 打開溝通之窗，談判控制成交
1、 約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、 談判中的控制策略
3、 談判中的注意事項

第三篇：銷售策劃實務——無敵工具
一、 鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、 給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵
2、 工具準備得越充分，勝利的把握就越大

二、 教育驅動營銷，培訓服務成交
1、 贏家通吃：把培訓辦到客戶企業(yè)里
2、 做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交

三、 永久記憶行銷，文字說服成交
1、 永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失
2、 一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語

四、 瞬間完成說明，快字影響成交
1、 把握市場規(guī)律，以動制靜，以快制慢
2、 在潛在客戶發(fā)出購買信號時，停止介紹，迅速下單

五、 培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交
1、 看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
2、 維護鐵定的大客戶關系
3、 以大客戶服務為中心的五大方法和技巧

六、 把握招標流程，逐環(huán)掌控成交
1、 搞好客戶關系，形成良性互動
2、 招投標的流程與細則
3、 掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七、 用好三方案例，借力權威成交
1、 信任來自于心中的權威和關系的密切
2、 改變中間人，使之成為你的忠實擁護者
3、 第三方證明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實務——戰(zhàn)勝盲點
一、 把握人性規(guī)律，平和面對成交
1、 開放自己，戰(zhàn)勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通
2、 設定目標，明確就是力量
3、 明確需求，將買點和賣點分析透徹

二、 建立意愿圖像，自動導航成交
1、 發(fā)掘內心緣由，建立意愿圖像
2、 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透
3、 調整好自己，時間能熬出偉大

三、 廣交優(yōu)質客戶，量大必有成交
1、80%的銷售來自于20%的客戶
遵循平均法則，拜訪量帶來成交量

四、重復就是力量
1、只要重復足夠的遍數(shù)，就能征服客戶
2、心理健康就要敢于重復
課程回顧與總結

 

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預防與降低員工流失率培訓主講：凌潔冰課時：1-2天受眾:中高層管理人員課程收益:減少流失損失、降低員工流失率、規(guī)避流失風險課程大綱:第一部分員工流失現(xiàn)狀及其規(guī)律一、現(xiàn)狀及其分析1、一般來講，員工流失的特點2、員工的流失給企業(yè)發(fā)展帶來的影響3、設法控制和挽留員工辭職的出發(fā)點二、流失規(guī)律的剖析1、按照員工與企業(yè)之間的隸屬關系來劃分，流失的類別及其特點2、員工流失

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員工危機意識與驅動力培訓——成功從優(yōu)秀員工做起主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：企業(yè)員工?課程收益：課程以員工如何建立危機意識、積極態(tài)度、自我提升為核心，從危機認知建立、著眼未來、做公司的主人翁、責任與敬業(yè)、行動落實、正能量傳遞六個方面深入闡述解析如何成為優(yōu)秀員工！授課形式：案例分析、情景模擬、角色扮演、自我評測、小組討論、第一節(jié)：優(yōu)秀員工必備危機意識——八大

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中層實戰(zhàn)管理技能培訓主講：凌潔冰課時：1天課程受眾：企業(yè)中層管理人員課程意義：☆對企業(yè)而言，中層管理者無疑是關乎企業(yè)興衰的中堅力量。對中層管理者而言，職業(yè)能力不僅關乎個人的發(fā)展，也決定著你在企業(yè)中存在的價值。你能否貫徹上司意圖？能否與同僚協(xié)同作戰(zhàn)？能否帶領下屬實現(xiàn)團隊目標？能否激發(fā)下屬的潛能？在這些關鍵能力上，你表現(xiàn)如何？事實上，在多數(shù)管理者身上，都有著不同

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中層執(zhí)行力提升培訓主講：凌老師課時：1-2天受眾：管理人員，骨干員工課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團隊凝聚力，目標堅定，對內外部客戶熱愛、對工作盡職、徹底執(zhí)行的骨干幾乎都能得到好的回報，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個人也會逐漸實現(xiàn)人生的價值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應付檢查、欺瞞

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主動服務與顧客忠誠度提升培訓主講：凌潔冰課時：1-2天課程背景：現(xiàn)在市場中，從賣方市場到買方市場，到信息化，網(wǎng)絡化時代，做好服務是我們爭取客戶的方法。如何面對客戶管理，做好客戶服務，傳遞價值，做到人無我有，人有我全，人全我精，進行卓越的服務成為目前迫切需要的轉變！第一節(jié)：成功服務營銷人員應具備哪些特質：1、光明思維：積極地解釋一切事件2、歸因于內：積極正確的

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高效團隊建設與管理培訓主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：管理人員課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團隊凝聚力，目標堅定，對內外部客戶熱愛、對工作盡職、熱愛學習的管理者幾乎都能得到好的回報，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個人也會逐漸實現(xiàn)人生的價值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應付檢查、欺瞞領導

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管理心理學   10.31

管理心理學培訓主講：凌潔冰課時：1-2天受眾對象：企業(yè)管理人員課程背景：時代需要英雄，但更需要優(yōu)秀的管理者。只有優(yōu)秀的管理者，才能造就勤勉，誠信，團結，高效，自律的員工隊伍，使一個組織，一個企業(yè)，一個團隊朝著更高更遠的目標不斷邁進課程收益：課程收益：加強對個性和人性的認識，理解人的關鍵心理活動規(guī)律加深理解人心管理和人性管理，做到知人善任、合理使用人才掌握人心

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管理者高效溝通技能提升培訓主講：凌潔冰課時：2天課程受眾：中高層管理人員課程意義：☆對一個組織而言，管理者無疑是關乎系統(tǒng)單位興衰的主導力量。對管理者而言，職業(yè)溝通能力不僅關乎個人的發(fā)展，也決定著你在系統(tǒng)組織中的價值。你能否貫徹上司意圖？能否與同僚協(xié)同作戰(zhàn)？能否帶領下屬實現(xiàn)團隊目標？能否激發(fā)下屬的潛能？在這些關鍵能力上，你表現(xiàn)如何？事實上，在多數(shù)管理者身上，都

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