《頂級銷售員攻心銷售術(shù)》

  培訓(xùn)講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí) 詳細(xì)>>

凌潔冰
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《頂級銷售員攻心銷售術(shù)》

《頂級銷售員攻心銷售術(shù)》
【課程背景】
攻心銷售是一門藝術(shù)，用最動(dòng)人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學(xué)，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售是一門技巧，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)
【課程時(shí)長】
1天
【課程大綱】
第一章：懂攻心術(shù)銷售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯
一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學(xué)一定做不好銷售
三、話不在多，攻心最重要
四、銷售商品前，要先推銷自己
五、人性，你到底了解多少
六、攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描
一、每個(gè)客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、掌握客戶的逆反心理
五、男女心理有別，區(qū)別對待是上策
六、利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來
七、不同人群消費(fèi)心理的分析
八、摸清客戶消費(fèi)的心理階段
九、探尋客戶消費(fèi)需求的WH法則

第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說服能力
一、臉皮厚不是恥辱，而是一種能力
二、給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)
三、學(xué)會忍耐，才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五、想說服客戶，先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態(tài)度
八、對客戶負(fù)責(zé)，最終是對自己負(fù)責(zé)

第四章：精心設(shè)計(jì)你的問題，會問的結(jié)果是“成”，不會問的結(jié)果是“敗”
一、會問比會說更重要
二、問得越多，銷售成功的可能性就越大
三、根據(jù)客戶最關(guān)心的問題提問
四、向客戶提問的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問題
六、要盡量進(jìn)行開放式的提問
七、問題必須切中實(shí)際，不要無的放矢
八、要會提問，更要會傾聽

第五章：突破心理防線，這樣說、這樣做客戶才會信任你
一、獲得客戶的認(rèn)可，你的形象價(jià)值百萬
二、微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽光
三、選擇客戶感興趣的話題，是對方產(chǎn)生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對客戶多說我們少說我
六、不要曲解把客戶當(dāng)上帝的意思
七、幽默一點(diǎn)少說枯燥的話題
八、銷售時(shí)多送給客戶一些贊美
九、少用專業(yè)術(shù)語，否則客戶會反感
十、換位思考，多為客戶著想
十一、真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
十二、適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑
十三、這些話一定不能對對客戶說

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言，小動(dòng)作出賣客戶大心理
一、身體語言比口語更真實(shí)
二、眼神是客戶心理最直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動(dòng)
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七、客戶說謊時(shí)身體會有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會，一用就見效的心理學(xué)技巧
一、制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下，不得不簽單
四、巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動(dòng)
五、用慣性思維引導(dǎo)客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好
八、向客戶請教，以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十、用激將法使客戶做出購買決定

第八章：拿什么讓客戶點(diǎn)頭，排除客戶異議的攻心說服技巧
一、異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會
二、客戶通常會提出哪些異議
三、傾聽客戶的異議而不是爭辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復(fù)說明某個(gè)重要信息，加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產(chǎn)品
九、避重就輕，化解客戶的異議
十、用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h
十一、積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶
一、成交只是銷售的開始，與客戶保持長期聯(lián)系最重要
二、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣
三、交易時(shí)不要急于求成，讓客戶享受討價(jià)的成就感
四、眼光要長遠(yuǎn)，不能做一錘子買賣
五、為客戶提供最貼心的售后服務(wù)
六、不能向客戶亂開空頭支票
七、做好銷售回訪，引導(dǎo)客戶回頭

第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷售心理效應(yīng)
一、羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營造商品稀少的氛圍
三、南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶
四、首因效應(yīng)：第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛屋及烏
六、250效應(yīng)：一個(gè)客戶有可能給你帶來250個(gè)客戶
七、三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八、凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買
課程回顧，培訓(xùn)總結(jié)。

 

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