現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理

現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理
構(gòu)建營(yíng)銷渠道核心競(jìng)爭(zhēng)能力
吳洪剛 博士

【課程對(duì)象】：企業(yè)營(yíng)銷管理及相關(guān)人員
【培訓(xùn)課時(shí)】： 2天（14課時(shí)）
【課程大綱】：
上篇 現(xiàn)代渠道建設(shè)篇
構(gòu)建渠道模式競(jìng)爭(zhēng)力

第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)激烈化
競(jìng)爭(zhēng)品牌化
競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化
競(jìng)爭(zhēng)微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色
集中細(xì)分渠道
向下游零售終端整合
成為通吃的“巨無(wú)霸”
與廠商結(jié)成利益共同體
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)
構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率
建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

第二章：經(jīng)銷商如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
1、如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾
近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾
銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾
經(jīng)銷商與自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
促銷投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

3、區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場(chǎng)
核心客戶
終端網(wǎng)絡(luò)
客戶顧問(wèn)
4、建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則
目標(biāo)集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶原則
未訪問(wèn)客戶和用戶為零的原則

5、區(qū)域市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力
客戶開發(fā)力
客戶管理力
客戶服務(wù)力
品牌推廣力
組織管理力
終端競(jìng)爭(zhēng)力

第三章：如何構(gòu)建經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)能力

1：經(jīng)銷商核心能力構(gòu)建
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
配送與服務(wù)
融資能力
市場(chǎng)推廣與品牌維護(hù)
2：區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商管理
渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)等）
價(jià)格保護(hù)
渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）
渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

第四章：如何進(jìn)行專賣店建設(shè)與管理

1：專賣店建設(shè)的意義
認(rèn)識(shí)專賣店（樣板店）建設(shè)的戰(zhàn)略意義
專賣店（樣板店）建設(shè)的成功因素
專賣店（樣板店）建設(shè)的主體在經(jīng)銷商
經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店（樣板店）建設(shè)的利益
專賣店（樣板店）建設(shè)的基本指導(dǎo)原則
2：專賣店建設(shè)的基本策略
廠商關(guān)系由交易型向伴伴型轉(zhuǎn)變?
區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變！
經(jīng)銷商由銷售商向營(yíng)銷商轉(zhuǎn)變！
增長(zhǎng)方式由資源牽引型向市場(chǎng)牽引型轉(zhuǎn)變！
綜合性經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變！
3：專賣店建設(shè)的投入產(chǎn)出分析
專賣店投資、收入和成本預(yù)測(cè)
專賣店經(jīng)銷商投入及盈利分析
一級(jí)經(jīng)銷商專賣店投入及盈利分析
廠家專賣店投入及盈利分析

第五章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)

1、經(jīng)銷商為什么要重視品牌建設(shè)
業(yè)品牌現(xiàn)狀
營(yíng)銷基本觀念的轉(zhuǎn)變
品牌建設(shè)的價(jià)值與回報(bào)
2：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道
區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命
建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理
區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略
3：品牌在零售終端的傳播六原則
店頭廣告，精致傳播
店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)
強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王
終端陳列，生動(dòng)為先
有效促銷，互動(dòng)為本
光亮工程，永不放松


下篇 經(jīng)銷商開拓與管理篇
如何開拓與管理經(jīng)銷商

第六章：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的開拓

1：經(jīng)銷商開拓面臨的困難

經(jīng)銷商在哪里?


什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商?


如何找到經(jīng)銷商


如何吸引經(jīng)銷商

2：經(jīng)銷商開拓中的誤區(qū)

大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？


定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？


經(jīng)銷商管理思維比資金重要！


找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷商！


經(jīng)銷商選擇中的禁忌！


千萬(wàn)別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

3：經(jīng)銷商開拓的有效方法

如何利用展會(huì)進(jìn)行招商


如何在區(qū)域進(jìn)行招商


區(qū)域經(jīng)理如何開拓區(qū)域經(jīng)銷商


招商中的造勢(shì)與價(jià)值塑造


如何制定有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策


未來(lái)的利益比現(xiàn)實(shí)的利益更加重要


第七章：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理

1：經(jīng)銷商管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
害怕丟失客戶而不敢管理
把經(jīng)銷商的意見(jiàn)當(dāng)成消費(fèi)者意見(jiàn)
除了價(jià)格和促銷，束手無(wú)策
沒(méi)有有效管理經(jīng)銷商的辦法
區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人
經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力是不值錢的
2：樹立正確的經(jīng)銷商管理意識(shí)
引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)
放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場(chǎng)
經(jīng)銷商實(shí)際上處于弱勢(shì)地位
找到有效的管理商管理方法
3：經(jīng)銷商管理的有效方案
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)取
激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識(shí)
光靠“感情”是靠不住的
適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷商的銳氣
你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會(huì)給你找茬
把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商
榜樣的力量是“無(wú)窮的”
從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法
經(jīng)銷商的成功就是廠家的成
管理經(jīng)銷商，要有牽引經(jīng)銷商的誘餌
要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到“經(jīng)銷權(quán)”的危機(jī)
給經(jīng)銷商委派“政委”
經(jīng)銷商會(huì)議的巨大作用
樹立總部的權(quán)威
【案例】：華帝經(jīng)銷商的管理模式

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