新能源汽車銷售模式

新能源汽車銷售模式
吳洪剛 博士
開篇案例：比亞迪的造車之路
第一章：數(shù)字時代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新
數(shù)字時代渠道模型
高維渠道結(jié)構(gòu)框架
交易成本與碎片化滲透
消費(fèi)習(xí)性的變革
市場細(xì)分向平臺營銷轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷商價值定位及重塑
本章要點(diǎn)：在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營銷時代的來臨，必然對傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題，而是受到高維渠道模式的打擊，徹底降低傳統(tǒng)模式的交易成本，這需要根本性價值定位和盈利模式的轉(zhuǎn)型。
第二章：新能源汽車銷售現(xiàn)狀與困境
競爭激烈，盈利水平降低
運(yùn)作模式固化，缺乏團(tuán)隊管理
創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品
受到網(wǎng)絡(luò)營銷模式的嚴(yán)重沖擊
產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
品牌策劃和推廣能力不足
團(tuán)隊營銷技能不足
對客戶端缺乏有效管理
本章要點(diǎn)：客觀認(rèn)識新能源汽車銷售面臨的現(xiàn)實(shí)和困惑，是進(jìn)步和提升的前提。本講通過對新能源汽車現(xiàn)實(shí)的問題的剖析，使學(xué)員能夠及時進(jìn)行自我認(rèn)知。提出問題，承認(rèn)問題是學(xué)習(xí)進(jìn)步的起點(diǎn)，帶著這些問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實(shí)際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對性。
第三章：構(gòu)建新能源車盈利模式與核心優(yōu)勢
新能源汽車銷售轉(zhuǎn)型方向
——經(jīng)營同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變 ——垂直營銷向水平營銷轉(zhuǎn)變
——渠道層級向扁平化轉(zhuǎn)變 ——股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變
——被動營銷向主動創(chuàng)新轉(zhuǎn)變 ——廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變
——分銷渠道向價值鏈伙伴轉(zhuǎn)變 ——市場推廣和客戶管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變
構(gòu)建新能源汽車銷售的贏利模式
——收入來源模式 ——客戶增長源在哪里
——客戶價值認(rèn)同轉(zhuǎn)變 ——交易模式的改變
——推廣方式的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)4S店的競爭優(yōu)勢
——銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ——配送與服務(wù)能力
——資金平臺 ——品牌與市場推廣
新型銷售渠道競爭優(yōu)勢
——供應(yīng)鏈能力 ——線上線下客戶引流共享能力
——基于互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系能力 ——基于互聯(lián)網(wǎng)市場推廣能力
——卓越的銷售與服務(wù)能力
本章要點(diǎn)：明確的新能源汽車銷售轉(zhuǎn)型方向，確立新型渠道的盈利模式和競爭優(yōu)勢。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新能源汽車銷售需要重新思考贏利模式，建立新的競爭優(yōu)勢，并指出可控的經(jīng)營要素，通過這些要素的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)向新型營銷模式的轉(zhuǎn)變。
第四章：搶占新能源汽車市場品牌制高點(diǎn)
拆除心中的”品牌之墻”
在區(qū)域市場塑造”與眾不同”
創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌
加強(qiáng)新能源汽車品牌認(rèn)知
水平傳播方式的利用
本章要點(diǎn)：區(qū)域市場品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了汽車區(qū)域的競爭能力。本講指明了建立區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌的重要性和實(shí)現(xiàn)路徑。使企業(yè)具備品牌營銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價格和促銷戰(zhàn)。同時也提供了區(qū)域市場品牌推廣的有效方法。
第五章：傳統(tǒng)4S店模式與新能源汽車銷售創(chuàng)新
汽車銷售終端業(yè)態(tài)分類
傳統(tǒng)汽車4S店的優(yōu)勢
互聯(lián)網(wǎng)時代4S店的轉(zhuǎn)型
新能源汽車終端選擇的創(chuàng)新
新能源車與傳統(tǒng)汽車消費(fèi)特征異同
新能源車服務(wù)模式
案例分析：汽車4S店正在遠(yuǎn)離顧客
本章要點(diǎn)：主要通過對傳統(tǒng)汽車業(yè)態(tài)的分類研究，特別是4S店特征分析，引導(dǎo)新能源汽車終端業(yè)態(tài)的選擇。本章重點(diǎn)分析新能源汽車與傳統(tǒng)汽車消費(fèi)特征的異同，從而探索新能源汽車銷售模式創(chuàng)新之路。
第六章：體驗(yàn)式營銷在新能源車銷售中的應(yīng)用
什么是體驗(yàn)式營銷
體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)
體驗(yàn)營銷的幾種常用動作模式
——情感模式
——節(jié)日模式
——美化模式
——個性模式
——環(huán)境模式
新能源汽車體驗(yàn)式營銷的組合策略
——體驗(yàn)，企業(yè)要給顧客提供什么樣體驗(yàn)
——情境，體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境
——事件，為顧客設(shè)定的表演程序，讓顧客心目中形成清晰地定位
——浸入，通過營銷手段使顧客入預(yù)先設(shè)計的情境中，最終導(dǎo)致體驗(yàn)產(chǎn)生。
——印象，體驗(yàn)的難忘產(chǎn)生印象
傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)式銷售的形式與不足
新能源汽車體驗(yàn)式營銷創(chuàng)新方向
創(chuàng)新研討：1、車主是如何遠(yuǎn)離4S店而去的！
2、車主終身價值的營銷
本章要點(diǎn)：通過體驗(yàn)式營銷模式的分析，引導(dǎo)新能源汽車進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。新能源汽車的市場牌導(dǎo)入階段，體驗(yàn)式營銷恰恰適應(yīng)這個階段的產(chǎn)品，這是與傳統(tǒng)成熟型汽車消費(fèi)最大的不同之處，消費(fèi)者的體驗(yàn)和引導(dǎo)是新能源汽車銷售中的重點(diǎn)。

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