技巧類—銷售溝通與談判技巧

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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技巧類—銷售溝通與談判技巧


用結(jié)果說話，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷I(yè)所以卓越

《銷售溝通與談判技巧》

主講：吳興波
前 言
? 銷售就是溝通，溝通就是銷售。
? 談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬雄獅。
?
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局
優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤、、、
? 知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類別
高效溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓(xùn)對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天， 不少于6小時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
? 掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說看問的方法
? 掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關(guān)鍵
? 掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
? 掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
? 掌握提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)，掌握成交前、中、后的談判策略
? 掌握締結(jié)成交的十大方法，找到適合自己的營銷談判技巧
課程綱要
第一講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1. 說明事物
2. 表達(dá)感情
3. 建立關(guān)系
4. 引發(fā)行動(dòng)
二、銷售溝通中的三誠
1. 培養(yǎng)誠心
2. 誠懇的態(tài)度
3. 誠實(shí)的話語
三、銷售溝通的五個(gè)基本法則
1. 易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂
2. 有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對方的興趣
3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4. 真誠：對人絕對誠信
5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式
第二講：聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1. 主動(dòng)交流
2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
3. 認(rèn)真傾聽
4. 達(dá)成合作
二、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧
3. 傾聽的四種致命傷
三、訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運(yùn)用語調(diào)、音量、語速
四、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
五、問話
1. 個(gè)人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
第三講：一談定音---銷售談判策略
一、認(rèn)識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個(gè)層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報(bào)
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
← 時(shí)間壓力
← 環(huán)境壓力
← 信息壓力
第四講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價(jià)格談判技巧
4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5. 要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
6. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死
7. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動(dòng)人注意對象和時(shí)機(jī)
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
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