經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展

《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》

主講：吳興波
前 言
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為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？
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為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場(chǎng)混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻在高端市場(chǎng)風(fēng)光無限？
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為什么有的經(jīng)銷商在價(jià)格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價(jià)促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？


? 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)的發(fā)展？
? 如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
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如何解決遇到的營銷管理問題？如何跟上市場(chǎng)發(fā)展，及時(shí)調(diào)整營銷思路和營銷策略
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? 如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》與您一起探討答案！
課程類別
市場(chǎng)運(yùn)營、經(jīng)營管理、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)管理
課程對(duì)象
企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商
課程形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
課程時(shí)間
2天 ，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程綱要
第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場(chǎng)環(huán)境變化
第一講：行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)
1. 行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查
2. 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)
3.
未來市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？


4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷，如今是否還行得通？
5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？
6. 與時(shí)俱進(jìn)－適合市場(chǎng)需要，才能快速發(fā)展
7. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)是什么？
第二講：中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)
1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位
2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營
4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化模式
5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展的五個(gè)思考方向
第二部分：經(jīng)營篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
第一講：經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃
一、經(jīng)銷商市場(chǎng)的拓展規(guī)劃
1、經(jīng)銷商市場(chǎng)有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷是一場(chǎng)騙局
探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？
2、經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”
3、經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
4、經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展應(yīng)該做好“一盤棋”規(guī)劃
二、經(jīng)銷商市場(chǎng)的運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃
1. 到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？
2. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位
3. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理
4. 經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)
5. 控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)題及早解決，先治標(biāo)再治本
第二講：經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
1. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認(rèn)可度
4、忠誠度
5、信賴度
2. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉(zhuǎn)化率
3、成交率
4、轉(zhuǎn)介紹率
3. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場(chǎng)之爭，老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的，跟第一名發(fā)生關(guān)系，傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認(rèn)同
5. 潤物細(xì)無聲的植入目標(biāo)客戶認(rèn)同的符號(hào)
案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的廣告語
第三部分：營銷篇—業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理
第一講：區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營管理
1. 橫向擴(kuò)張，建立營銷根據(jù)地市場(chǎng)
2. 打好目標(biāo)客戶市場(chǎng)攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略
5. 如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)爭
第二講：門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理
一、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理
1. 位置
2. 經(jīng)銷商形象
3. 營銷與宣傳（終端）
二、門店銷售業(yè)績倍增運(yùn)營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現(xiàn)？
2. 如何做好終端銷售？
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進(jìn)店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶的分析
7. 銷售團(tuán)隊(duì)成交的狀態(tài)分析
第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理
第一講：精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造
1. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考，團(tuán)隊(duì)的力量啟示
3. 大雁（視頻短片）的團(tuán)隊(duì)管理啟示
4. 團(tuán)隊(duì)的特征、概念、意義
5. 團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
6. 團(tuán)隊(duì)的核心是什么？
7. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)層面
探討：你要“特種兵”還是“特種將”？
第二講：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理
1. 建立團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制
1. 六只猴子的團(tuán)隊(duì)案例
2. 透視執(zhí)行的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析
二、選擇你的管理風(fēng)格
1. 管理的真諦是什么
2. 認(rèn)知“管理就是通過別人完成工作”的意義
3. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
4. 什么是領(lǐng)導(dǎo)力？領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，就是不動(dòng)用權(quán)力讓人追隨你的能力
5. 團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1. 大市場(chǎng)下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感
2. 共同成長才能共同發(fā)展
3. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
二、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對(duì)支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請(qǐng)廠家高層到經(jīng)銷商市場(chǎng)考察；；
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系；
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家
三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭對(duì)手
理由10、做好市場(chǎng)優(yōu)化
四、廠商共贏關(guān)系圖的啟示
1. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
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