絕對成交的大客戶溝通談判(1天)

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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絕對成交的大客戶溝通談判(1天)詳細內(nèi)容

絕對成交的大客戶溝通談判(1天)

《絕對成交的大客戶溝通談判》

主講：吳興波
課程類別
大客戶銷售、銷售溝通、絕對談判、品牌價值塑造
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
1天（不少于6標準課時）
課程目標及效果
? 掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項標準
? 掌握找對人說對話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價值的策略
? 掌握建立信任關系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
? 掌握進行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
? 掌握了解并改變對方底線與期望，絕對成交的銷售談判技巧
? 掌握提出成交請求的最佳時機，掌握率先報價與避免率先報價的價格談判技巧
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項標準
5. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
2. 解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：找對人說對話有效溝通
一、找對人—決勝銷售的前提
1. 找對人的三項要求
2. 找對人的五項表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1. 學會聽，聽關鍵
← 學會聽，快速化解溝通障礙
← 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系
2. 要會問，有技巧
← 何時問開放式問題
← 何時問封閉式問題
← 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對話，貴精要
← 說對話要了解對方的需求及目的
← 銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)
第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、運用策略建立信任關系
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進行方案介紹
1. 運用品牌的力量，準備充分，方案精美
2. 個性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略
第四部分：絕對成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、絕對成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4. 如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
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