區(qū)域市場開發(fā)與管理


用結(jié)果說話，以實效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因為專業(yè)所以卓越

《區(qū)域市場開發(fā)與管理》

主講：吳興波
前 言
? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？
? 是否去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣？
?
渠道政策是要求做代理，客戶卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷，怎么辦？


? 廠家出臺推廣政策提升銷量，客戶卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做！
? 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
? 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？
? 《區(qū)域市場開發(fā)與管理》，將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與優(yōu)質(zhì)客戶管理方案
課程類別
營銷策略、銷售技能、市場管理
培訓(xùn)對象
全體銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、市場部人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 掌握區(qū)域市場拜訪的步驟和每一步驟的動作分解
? 掌握區(qū)域市場拜訪工具及應(yīng)用要點
?
掌握篩選優(yōu)質(zhì)客戶方法，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的客戶


? 掌握找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的方法
? 掌握客戶開發(fā)的四套策略
? 掌握有效處理中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場四類市場的方法
? 掌握根據(jù)公司實際情況，建立有效的客戶培訓(xùn)體系
? 掌握對區(qū)域市場進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧


課程綱要
第一部分：得區(qū)域者得天下
一、區(qū)域市場的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 目標(biāo)市場細(xì)分
3. 目標(biāo)客戶的選擇與分析
4. 市場定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 拜訪溝通
7. 談判成交
8. 服務(wù)維護(hù)
二、市場調(diào)研的方式
1. “掃街”式調(diào)查法
2. 跟隨競品法
3. 借力調(diào)查法
2. 目標(biāo)客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
四、約見與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時間
五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求
1. 信任是基礎(chǔ)
2. 利益是核心
六、高效的客戶溝通策略
1. 客戶性格類型分析與溝通技巧
2. 分析型
3. 權(quán)威型
4. 合群型
5. 表現(xiàn)型
第二部分：區(qū)域市場開發(fā)的四套策略
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br /> 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?br /> 第三部分：區(qū)域市場的精耕細(xì)做
1. 精耕細(xì)作的策略
1. 借勢
2. 造勢
3. 乘勢
4. 順勢
2. 擴(kuò)張
1. 橫向擴(kuò)張
鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點，村村見貨
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張
誰擁有用戶誰就擁有未來
4. 渠道終端多樣化發(fā)展
5. 注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率
3. 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶、老市場的堅守策略
3. 深度開發(fā)
4. 深度開發(fā)下的品牌擴(kuò)張
4. 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準(zhǔn)合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 確保網(wǎng)點布局合理
5. 主流渠道和主推網(wǎng)點并重
6. 整合資源，重組市場
7. 重組后的市場管理模式創(chuàng)新
第四部分：區(qū)域市場管理
1. 廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義
1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2. 廠商“上下同欲者勝”
3. 有實力，無意愿，怎么辦？
4. 無實力，有意愿，怎么辦？
5. 有實力，有意愿，怎么辦？
二、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估? ⑥調(diào)整
四、區(qū)域市場的調(diào)整和激勵
1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控
五、區(qū)域市場的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教客戶銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
六、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估
1. 不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
3. 按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。
七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
八、廠商同盟之道
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來常往，經(jīng)常拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
6. 優(yōu)質(zhì)客戶評比與獎勵等
7. 信用管理：看得見的支持

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