《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》

渠道拓展與經(jīng)銷商管理

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)時代巨變，渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪？
新時代行業(yè)演變快，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，何以應(yīng)對渠道經(jīng)營方式的新變化哪？
廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配，市場怎樣才能做起來哪？
大牌經(jīng)銷商太牛搞不定，小牌的實力弱又不想合作，怎么辦？
品牌政策無法實施，銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何是好？
銷量溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動沉悶的市場？
區(qū)經(jīng)理頻繁變動，歷史問題累積積重難返，經(jīng)銷商怨聲載道，該怎么管？
渠道沖突時有發(fā)生，廠商經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪？
區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢，沖突時有發(fā)生，該如何變成“夫妻和諧”哪？
當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？
來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。
………………..
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

課程目標(biāo)：
1.展示新常態(tài)下的渠道的新問題，明確新時代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路；
2.明確新時代渠道策劃與運作的要點，闡明渠道新策略、新機(jī)制與新文化；
3.掌握當(dāng)前渠道策略的創(chuàng)新思路，升級運作方式，創(chuàng)新經(jīng)銷商的管理技巧；
4.幫助經(jīng)銷商選拔、使用、培訓(xùn)、激勵團(tuán)隊，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
5.摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，靈活區(qū)域策略，確保區(qū)域銷量。

講師獨創(chuàng)：
1.渠道價值營銷的“四步升級”模型
2.渠道市場的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏突破”模型
3.渠道策略的“多維推進(jìn)與滲透”模型

講師著作：
1.《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京聯(lián)合出版公司出版，2014年
2.《升級你的營銷組織》，中華工商聯(lián)合出版社，2013年3月出版

課程課時：12課時
適合對象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

第一講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績：銷售量與利潤率逐年降低
2.渠道管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.渠道協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.渠道組織：團(tuán)隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經(jīng)銷商的核心需求
3.兩者的差異要點
4.兩者的趨同要點
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑

第二講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對消費生態(tài)的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場模式選擇
1）核心性市場；有效制空，精耕細(xì)作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4）廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置
二、競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭原則與策略要點
1.全局分析，透視虛實，揚(yáng)長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第三講：新渠道模式設(shè)計
一、目標(biāo)市場規(guī)劃
1.市場分級
2.點線突破模式：行業(yè)路徑
3.點面突破模式：區(qū)域路徑
二、渠道設(shè)計的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價值
2.廠商客利益捆綁，統(tǒng)一利益導(dǎo)向
3.廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率
4.廠客溝通暢順與高效
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務(wù)支持，廠商通過管理機(jī)制實現(xiàn)協(xié)作的利益
鏈條。
三、具體運作與管理方略

案例1：小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗
案例2：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例3：三元電子的渠道策略

第四講：實現(xiàn)目標(biāo)與業(yè)績
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長率設(shè)計
2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計
3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計
4.市場綜合指標(biāo)設(shè)計
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計
2.策略與運營創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標(biāo)的過程化管理
1.目標(biāo)的設(shè)計與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破

第五講：策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務(wù)策略
1.價格分析與策略
2.價格戰(zhàn)術(shù)與運用
3.服務(wù)策略與設(shè)計
4.走進(jìn)客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2：香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊的“分層培訓(xùn)制”

第六講：平臺與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵
2.評估
3.協(xié)調(diào)
4.培訓(xùn)
5.調(diào)整
二、動態(tài)激勵經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件
1）有錢賺
2）有東西學(xué)
3）有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
5.制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
6.實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險
2.經(jīng)銷商的價格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利
)→③倫理防線(德)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構(gòu)筑沖突防火墻
案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第七講：經(jīng)營技能與工具
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務(wù)管理
二、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1.經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2.經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
四、五大管理工具
1.例會應(yīng)用的要點
2.表格應(yīng)用的要點
3.訪客應(yīng)用的要點
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破

第八講：經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機(jī)會，素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論；價值觀與潛意識
二、經(jīng)理人成長的類型
1.經(jīng)營力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
2.組織力型；貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3.創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)
4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑
四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
案例1：上海團(tuán)隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2：沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練
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