美學(xué)營銷之服裝搭配


美學(xué)營銷之服裝搭配





課程背景：


未來的服飾銷售一定是顧問式服務(wù)，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。本課程將從顧客
識別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類兩個角度，培養(yǎng)實戰(zhàn)型服飾搭配人才。


使置衣顧問可以輕松為顧客提供著裝建議，并提供給顧客系統(tǒng)著裝解決方案。服飾搭配
，未來服裝品牌終端店鋪最稀缺的人才。


課程重點強調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著
裝解決方案。使銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升終端高連帶
和高顧客滿意度。人貨對接是銷售最大的秘密！


適合對象：搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長和有志于從事服飾搭配的專
業(yè)人員


課程時間：2天(初級一天，中級一天)


培訓(xùn)方式：授課、互動練習(xí)、演練實操

課程大綱：


課程核心內(nèi)容（初級）


|第一部分：客戶消費現(xiàn)狀 |
|服飾消費心理的演變和現(xiàn)狀分析 |
|如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式 |
|新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問 |
|第二部分：專業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系（快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位） |
|顧客風(fēng)格分析 |
|美麗的三大要素 |
|決定個人風(fēng)格的要素 |
|感覺和視覺的區(qū)分 |
|案例分析 |
|顧客具體要素分析 |
|大小對比方法 |
|色差對比方法 |
|骨骼對比方法 |
|顧客風(fēng)格視窗分析 |
|視覺結(jié)合感覺做練習(xí) |
|第三部分：貨品的風(fēng)格分析（快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位） |
|服裝視覺三要素 |
|形的變化 |
|色的變化 |
|質(zhì)的變化 |
|確定服裝風(fēng)格大小、動靜 |
|找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法 |
|各種風(fēng)格的服裝特征 |
|小靜風(fēng)格的特征 |
|小動風(fēng)格的特征 |
|大靜風(fēng)格的特征 |
|大動風(fēng)格的特征 |
|練習(xí)確定產(chǎn)品風(fēng)格 |
|第四部分：人貨科學(xué)對接（建立人和產(chǎn)品的高度統(tǒng)一，提升連帶渠道） |
|建立人貨對接關(guān)系 |
|大小對接 |
|動靜對接 |
|人貨搭配原則 |
|快速找到服裝單品的戰(zhàn)略性賣點 |
|實現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一 |
|實現(xiàn)服裝跨類別的實現(xiàn) |
|案例分析 |
|練習(xí)人貨對接的能力 |
|第五部分：通過化妝改變風(fēng)格 |
|化妝的力量 |
|如何通過改變妝容來搭配服裝？ |
|改變臉型大小的方法 |
|改變五官大小的方法 |
|改變色差的方法 |
|改變骨骼感的方法 |
|第六部分：服飾美學(xué)顧問式銷售技能綜合分析 |
|如何將科學(xué)連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié) |
|美學(xué)連帶步驟及話術(shù)分析 |
|建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求 |
|銷售情景實操演練 |
|看——觀察風(fēng)格 |
|問——需求挖掘 |
|搭——多套搭配 |
|說——推薦理由 |
|第七部分：美學(xué)連帶銷售步驟和方法 |
|看 |
|大小 |
|動靜 |
|曲直 |
|問 |
|場合 |
|喜好 |
|系列 |
|搭 |
|縱向成套搭配 |
|橫向場合搭配 |
|促銷連帶搭配 |
|說 |
|功能 |
|地位 |
|美觀 |
|練習(xí):成套搭配和銷售演說 |



課程核心內(nèi)容（中級）


|第一部分：回顧初級知識 |
|人的風(fēng)格管理重點 |
|臉型、五官與大小的分析 |
|清晰度與動靜的分析 |
|貨品風(fēng)格管理重點回顧 |
|服裝三元素:形色質(zhì)與大小動靜的分析 |
|人貨對接要點闡述 |
|人的臉型、五官、清晰度和服裝三元素的對接 |
|第二部分：顧客風(fēng)格管理升級 |
|找到顧客的風(fēng)格 |
|風(fēng)格管理視窗同區(qū)域的的相同和不同 |
|第三套風(fēng)格定位矢量:曲直 |
|判別曲直的元素和方法 |
|結(jié)合三套數(shù)據(jù)分析人群風(fēng)格定位 |
|練習(xí):快速準(zhǔn)確找到顧客風(fēng)格 |
|第三部分：服裝與客戶視覺風(fēng)格的平衡（根據(jù)每位顧客的形象定位做完整靈活的搭|
|配） |
|分析每種風(fēng)格的顧客對應(yīng)不同風(fēng)格產(chǎn)品的特點 |
|小靜曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|小靜直對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|小動曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|小動直對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|大靜曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|大靜直對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|大動曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|大動直對應(yīng)的產(chǎn)品特點 |
|元素置換:如何快速準(zhǔn)確根據(jù)顧客風(fēng)格進(jìn)行成套多套搭配的具體步驟與方法 |
|不同的客戶有特定的元素可進(jìn)行置換,分析不同特征的客戶可置換的不同服裝元素 |
|色彩置換:鮮艷色和色差 |
|光澤度置換 |
|面料質(zhì)地置換 |
|款式置換 |
|第四部分：梳理為顧客挑選貨品的步驟和方法（不同情況多種分析） |
|確定目標(biāo)、了解需求 |
|心理 |
|場合 |
|系列 |
|確定單款 |
|制定多選方案以備選擇 |
|組合搭配 |
|運用元素置換滿足顧客的不同的需求 |
|為顧客進(jìn)行多套服飾的搭配 |
|服飾多套搭配思路分析 |
|練習(xí):為同一個顧客利用元素置換搭配出適合3中場合穿的服裝 |
|第五部分：服飾風(fēng)格總述 |
|常見服飾風(fēng)格種類 |
|風(fēng)格總述管理視窗分析 |
|分析知名品牌的風(fēng)格定位 |
|結(jié)合建筑、家具、服裝、飾品等分析共同風(fēng)格歸屬 |
|分析常見不同風(fēng)格產(chǎn)品的特征：都市、華麗等 |
|如何利用工具將客戶的情感與客戶的視覺風(fēng)格科學(xué)合理的結(jié)合 |
|巧用“風(fēng)格地圖”進(jìn)行服飾風(fēng)格綜合分析 |
|如何結(jié)合客戶的喜好來進(jìn)行服飾風(fēng)格的選擇和搭配 |
|第六部分：美學(xué)連帶銷售步驟和方法 |
|看 |
|大小 |
|動靜 |
|曲直 |
|問 |
|場合 |
|喜好 |
|系列 |
|搭 |
|縱向成套搭配 |
|橫向場合搭配 |
|促銷連帶搭配 |
|說 |
|功能 |
|地位 |
|美觀 |
|練習(xí):成套搭配和銷售演說 |

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