業(yè)績翻番——銷售技巧
業(yè)績翻番——銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
業(yè)績翻番——銷售技巧
業(yè)績翻番——銷售技巧
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為,顧客是上帝,好商品就是性能好、價(jià)格低,服務(wù)是為了更好地賣
出產(chǎn)品;而顧問式銷售認(rèn)為,顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,好商品是
顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通??梢钥闯觯?br />
問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此,如何扮演好這
三種角色,是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程,是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的
應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅(jiān)
持感情投入,最終達(dá)到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
課程時(shí)間:1-2天
適合學(xué)員:終端店鋪服務(wù)人員(導(dǎo)購、店長)
培訓(xùn)方式:授課、互動(dòng)、實(shí)操演練
課程核心內(nèi)容
|第一部分:品牌服務(wù)的發(fā)展 |
|介紹服務(wù)行業(yè)從80年代到10年代的發(fā)展情況; |
|決定店鋪業(yè)績的重要因素是什么?我們能做什么? |
|第二部分:服務(wù)的重要性 |
|認(rèn)識(shí)服務(wù); |
|顧客為什么來到店鋪? |
|如何營造人氣賣場? |
|不同顧客給我們帶來不同的結(jié)果 |
|思考:我們現(xiàn)在服務(wù)的等級(jí)在哪里? |
|第三部分:銷售步驟分解 |
|接待顧客的流程和技巧 |
|四種接待顧客的方式; |
|問好式 |
|切入式 |
|迂回式 |
|應(yīng)答式 |
|如何排除人與人之間最大的障礙——信任 |
|建立信任的秘訣 |
|贊美的重要性 |
|贊美五部法 |
|練習(xí):尋找贊美點(diǎn)和歸納贊美點(diǎn) |
|微笑是無須成本,卻能帶來最大利潤的東西 |
|怎樣的微笑才具魅力 |
|儀容儀表在銷售中的重要性 |
|態(tài)度在銷售中的重要性 |
| |
|如何了解顧客需求 |
|顧客購買的三個(gè)動(dòng)因和十大購買動(dòng)機(jī) |
|了解顧客需求的手段(重點(diǎn)) |
|觀察 |
|從5大細(xì)節(jié)觀察顧客 |
|最佳時(shí)機(jī)接近顧客 |
|接近顧客的方式 |
|接近顧客注意點(diǎn) |
|聆聽 |
|聆聽的原則 |
|聆聽的關(guān)鍵 |
|聆聽注意點(diǎn) |
|詢問 |
|開放式問題和封閉式問題的使用 |
|SPIN問話技巧 |
|溝通的技巧 |
| |
|怎樣介紹產(chǎn)品最好? |
|FAB法則(重點(diǎn)) |
|初級(jí)版FAB |
|中級(jí)版FAB |
|高級(jí)版FAB |
|針對(duì)不同價(jià)格的產(chǎn)品如何介紹? |
|如何做好貨叫人,點(diǎn)頭自來? |
|如何刺激顧客的感官? |
|接待顧客的4S原則 |
| |
|如何說能更好的說服顧客? |
|說服顧客的技巧 |
|排除顧客異議(重點(diǎn)) |
|三字經(jīng)順轉(zhuǎn)推 |
|情景模擬練習(xí) |
|說服顧客的5大技巧 |
|說服顧客的3種模式 |
|框架式銷售法 |
|半催眠式銷售法 |
|勾引式銷售法 |
|如何促成購買? |
|現(xiàn)場大PK |
| |
|為什么要做好附加推銷?如何做?(重點(diǎn)) |
|附加銷售的意義 |
|如何做好附加銷售? |
| |
|引導(dǎo)收銀的規(guī)范 |
|引導(dǎo)收銀的規(guī)范和注意事項(xiàng) |
| |
|送客 |
|送客的規(guī)范 |
|如何讓出門的顧客再回頭?如何做好客戶維護(hù)?(VIP重點(diǎn)) |
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課程介紹
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