《營銷技巧與客戶談判》
《營銷技巧與客戶談判》詳細內容
《營銷技巧與客戶談判》
《營銷技巧與客戶談判藝術》
培訓目標
? 充分認識加強與客戶營銷技巧的重要意義
? 掌握高效客戶的購買規(guī)律與溝通談判策略
? 提升溝通水平和客戶談判技能
培訓對象
? 企業(yè)中基層管理人員
? 企業(yè)一線營銷人員及業(yè)務經(jīng)理
培訓時間
2天, 每天不少于6標準課時
課程特色
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略
3. 案例豐富,生動化教學
4. 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、營銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導向--買方導向
2. 產品導向--營銷導向
3. 銷售人員--營銷人員
4. 營銷首先是一門技術,其次才是一門藝術
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營銷人員性格類型分析
2. 優(yōu)秀人員素質要求
3. 培養(yǎng)你的自信心
互動游戲:你能相信嗎?
4. 營銷人員如何面對失敗
5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力
? 產品能力
? 調研能力
? 溝通能力
? 策劃能力
? 管理能力
? 協(xié)調能力
? 團隊能力
? 公關能力
? 服務能力
? 培訓能力
第二章 質量型客戶的開發(fā)和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
二、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、電話營銷技巧
3、拜訪客戶的準備
? 物品上的準備
? 觀念上的準備
? 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、接近客戶的幾個有效方法
情景模擬:如何進行成功高效的客戶拜訪
三、客戶需求挖掘技巧
1、為何要挖掘客戶需求
2、如何挖掘客戶需求
視頻案例:賣拐
3、挖掘客戶需求時應避免的誤區(qū)
情景模擬:如何挖掘客戶需求
四、營銷談判技巧
1、營銷七步驟
2、客戶決策八階段
3、FAB表達技巧
4、談判要領與原則
互動游戲:你有這樣的思維嗎?
5、談判開局的技巧
6、僵局制造與化解技巧
視頻案例:諸葛亮談判技巧
7、談判讓步技巧
視頻案例:重慶談判
情景模擬:你將如何讓步?
8、回答與提問技巧
互動游戲:猜?lián)淇?br />
9、處理競爭對手技巧
10、產品示范技巧
五、客戶成交技巧
1、客戶成交信號
2、客戶成交七種藝術
六、客戶性格類型與談判技巧
1、客戶類型分析
2、不同類型客戶的談判策略
七、客戶異議處理技巧
1、客戶異議處理原則
2、客戶異議處理方法
? 詢問法
? FFF法
? 太極法
? 直接反駁法
? 忽略法
3、客戶異議處理的標準動作
練習:客戶異議處理
第三章 客戶關系管理
1、客戶忠誠價值
2、客戶滿意≠客戶忠誠
3、客戶忠誠計劃
? 提高轉化成本
? 階梯忠誠計劃升級
案例:瘋狂忠誠的“哈雷摩托”
4、提高客戶忠誠度的幾種模式
案例:德士高客戶忠誠計劃
案例:萬客會
5、客戶投訴的處理原則
情景模擬:同理心
6、客戶投訴處理的溝通技巧
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